L it kê li ích khách hàng ệợ ược hưởng
19. THAY ĐI MC ĐÍCH Ụ
Đôi khi b n không th đ t đạ ể ạ ược m c đích đàm phán đ t ra. Trong trụ ặ ường h p này, t t nh t b n nên nhanh chóng thay đ i m c đích. Ch ng h n, n uợ ố ấ ạ ổ ụ ẳ ạ ế b n đ nh mua m t căn nhà và ngạ ị ộ ười bán mu n m t m c giá không th ch pố ộ ứ ể ấ nh n đậ ược v i b n, đ u tiên b n có th th dùng th thu t "SAO ! Anh đùaớ ạ ầ ạ ể ử ủ ậ đ y ch !" N u không thành công, b n có th th c ng c m c giá mình đ aấ ứ ế ạ ể ử ủ ố ứ ư ra b ng d ki n và s li u. N u c hai th thu t đ u th t b i thì có th làằ ữ ệ ố ệ ế ả ủ ậ ề ấ ạ ể b n c n ph i thay đ i m c đích.ạ ầ ả ổ ụ
M t ngộ ười mua m t chi c trộ ế ường k $ 2.000 t m t c a hàng bán đ đ c.ỷ ừ ộ ử ồ ạ Khi chi c gh đế ế ược giao đ n nhà, anh ta phát hi n ra r ng các lò xo c aế ệ ằ ủ chi c gh t o ra ti ng c t k t r t khó ch u khi ng i. M c đích ban đ u c aế ế ạ ế ọ ẹ ấ ị ồ ụ ầ ủ người mua hàng đòi c a hàng đ i m t chi c gh m i khác. Nh ng khi anhử ổ ộ ế ế ớ ư ta g i đi n đ n c a hàng, ngọ ệ ế ử ười qu n lý cho bi t là công ty đang s p đóngả ế ắ c a nên đã bán h t hàng. T t c các th thu t ban đ u mà ngử ế ấ ả ủ ậ ầ ười mua đ nhị dùng ( ch ng h n, nh n m nh t m quan tr ng c a m i quan h lâu dài, đeẳ ạ ấ ạ ầ ọ ủ ố ệ do s báo cho Ban qu n lý kinh doanh) đ u m t h t tác d ng, vì lúc nàyạ ẽ ả ề ấ ế ụ viên qu n lý đâu c n đ n các quan h y. V y là ngả ầ ế ệ ấ ậ ười mua hàng quy tế đ nh thay đ i v th và h i: "N u ông không th đ i chi c gh , thì ít nh tị ổ ị ế ỏ ế ể ổ ế ế ấ ông hãy đ n ch tôi đ xem li u ông có th làm gì đó đ s a giúp tôiế ỗ ể ệ ể ể ử
không?" Và người bán hàng đ ng ý. Sau khi xem xét chi c gh , ngồ ế ế ười qu nả lý bán hàng giúp người mua liên h v i nhà s n xu t. Sau đó, m t k thu tệ ớ ả ấ ộ ỹ ậ viên s a ch a đ n gi i quy t v n đ ho c đ i chi c gh khác.ử ữ ế ả ế ấ ề ặ ổ ế ế
ng phó Ứ
Cách b o v hi u qu nh t khi đ i tác thay đ i m c đích v i b n là cóả ệ ệ ả ấ ố ổ ụ ớ ạ được m t b c tranh rõ ràng v k t c c mà b n hộ ứ ề ế ụ ạ ướng t i đ t o m t tìnhớ ể ạ ộ hu ng cùng th ng l i. Khi b n gi đố ắ ợ ạ ữ ược gi i h n mình đ a ra m t cáchớ ạ ư ộ v ng ch c, thì b n s không th b l i d ng. Trong trữ ắ ạ ẽ ể ị ợ ụ ường h p trên, vi cợ ệ đ ng ý c ngồ ử ườ ếi đ n xem chi c gh không ph i là m t v n đ khó khăn gìế ế ả ộ ấ ề đ i v i ngố ớ ười bán hàng nên không c n ph i dùng đ n m t cách ng phó.ầ ả ế ộ ứ