L it kê li ích khách hàng ệợ ược hưởng
KNĂN GL NG NGHE: CHÌA HOÁ Đ ĐÀM PHÁN THÀNH Ể CÔNG
CÔNG
"Món quà l n nh t mà b n t ng ngớ ấ ạ ặ ười khác là s quan tâm th cự ự lòng c a b n" -ủ ạ
RICHARD MOSS
Th t không may, có r t ít nhà đàm phán bi t cách l ng nghe, do đó m tậ ấ ế ắ ấ nhi u c h i bi t đề ơ ộ ế ược yêu c u và m c đích c a đ i tác. Các s li u choầ ụ ủ ố ố ệ th y, nh ng ngấ ữ ười không bi t cách l ng nghe ch có th hi u đế ắ ỉ ể ể ược 50% n iộ dung cu c nói chu ên. Sau 48 ti ng, t l này s gi m xu ng th m chí chộ ỵ ế ỷ ệ ẽ ả ố ậ ỉ còn 25%. Nghĩa là h không th nh l i nh ng gì đã nói trong cu c đàmọ ể ớ ạ ữ ộ tho i m t cách chính xác và đ y đ .ạ ộ ầ ủ
Nhi u khó khăn trong khi đàm phán n y sinh là do k năng l ng nghe kém.ề ả ỹ ắ Đ là m t ngể ộ ười bi t cách l ng nghe, b n ph i có m c tiêu. Không ch hi uế ắ ạ ả ụ ỉ ể l i nói mà còn ph i hi u đờ ả ể ược ý nghĩa bao hàm bên trong l i nói đó. V i b tờ ớ ấ c đi u gì đ i tác nói v i b n, b n đ u ph i t h i "T i sao anh ta l i nóiứ ề ố ớ ạ ạ ề ả ự ỏ ạ ạ đi u đó? Anh ta có nghĩ mình s ph n ng nh th nào không? Anh ta cóề ẽ ả ứ ư ế thành th t không? ...ậ
Người đàm phán gi i là l ng nghe gi i. T i sao m i tỏ ắ ỏ ạ ố ương quan này l i t nạ ồ t i? Th t v y, ngạ ậ ậ ười đàm phán gi i luôn luôn quan sát k năng giao ti p cỏ ỹ ế ả b ng l i và c ch c a đ i tác. H nghe và nh cách l a ch n t và c u trúcằ ờ ử ỉ ủ ố ọ ớ ự ọ ừ ấ câu chu n xác c a ngẩ ủ ười khác. H nh n th y r ng khi chú ý l ng ngheọ ậ ấ ằ ắ nh ng gì đ i tác nói, h có th h c t p đữ ố ọ ể ọ ậ ược m t đi u m i m .ộ ề ớ ẻ
Các chuyên gia trong l ng nghe cho bi t chúng ta thắ ế ường ph m ít nh t m tạ ấ ộ l i trong quá trình nghe hàng ngày. Đ i v i các nhà đàm phán, nh ng l i nàyỗ ố ớ ữ ỗ ph i tr m t giá đ t. Có v nh là th , nh ng các nghiên c u đã ch ngả ả ộ ắ ẻ ư ế ư ứ ứ minh r ng nh ng ngằ ữ ười đàm phán thành công nh t là ngấ ười có th n mể ắ được m c đích c a đ i tác h n so v i ngụ ủ ố ơ ớ ười khác. L ng nghe có hi u quắ ệ ả giúp phát hi n đệ ược m c đícn, yêu c u c a đ i tác, và nh ng thông tin nàyụ ầ ủ ố ữ s mang đ n k t qu đàm phán thành công nh t.ẽ ế ế ả ấ
Nh ng ngữ ười đi đàm phán thường g p ba v n đ trong l ng nghe. Thặ ấ ề ắ ứ nh t, nhi u ngấ ề ười tin r ng đàm phán là quá trình thuy t ph c, mà thuy tằ ế ụ ế ph c có nghĩa là nói. H nghĩ nói là th ch đ ng còn l ng nghe là th bụ ọ ở ế ủ ộ ắ ế ị đ ng. H đã quên r ng vi c thuy t ph c s khó khăn khi không n m độ ọ ằ ệ ế ụ ẽ ắ ược đ ng c c a ngộ ơ ủ ườ ại b n đang thuy t ph c.ế ụ
Th hai, nh ng ngứ ữ ườ ắi l ng nghe kém thường ch chú ý nh ng gì h nói h nỉ ữ ọ ơ là nh ng l i c a ngữ ờ ủ ườ ối đ i di n, và lúc h l ng nghe là lúc h chu n b choệ ọ ắ ọ ẩ ị l i nói ti p theo. Do đó, h không th có đờ ế ọ ể ược nh ng thông tin c n thi t.ữ ầ ế Th ba, ngứ ười ta thường đ c m xúc l p đi nh ng gì c n nghe, c n th y.ể ả ấ ữ ầ ầ ấ T ch là đ n v nh trong câu nói. Gi ng đi u và hành vi c ch cũng đóngừ ỉ ơ ị ỏ ọ ệ ử ỉ m t vai trò quy t đ nh. Khi ngộ ế ị ười đàn ông th t ra câu "Anh yêu em", thìố người ph n thông minh ph i k t h p câu nói này v i ng đi u và hành viụ ữ ả ế ợ ớ ữ ệ c ch c a anh ta trử ỉ ủ ước khi quy t đ nh có nên tin hay không. (Giao ti pế ị ế không dùng ngôn ng s đữ ẽ ược đ c p chi ti t trong ph n ti p theo). Nh ngề ậ ế ầ ế ữ người nghe và bi t quan sát t t bi t cách không đ c m xúc che m t vì thế ố ế ể ả ắ ế có th đánh giá để ượ ảc c m nghĩ th c s c a đ i tác.ự ự ủ ố