L it kê li ích khách hàng ệợ ược hưởng
23.TÌM KIM NGUYÊN NHÂN SÂU XA Ế
Đ tr thành m t nhà đàm phán thành công, b n ph i h c cáchể ở ộ ạ ả ọ khám phá ra
nguyên nhân th c s đ ng sau s ph n đ i c a đ i tác.ự ự ằ ự ả ố ủ ố
Ví dụ
Jack mu n vay ti n đ tr n ti n nhà. Ngố ề ể ả ợ ề ười môi gi i c m c tài s n đangớ ầ ố ả tính toán t t c các chi phí liên quan đ n vi c đ m b o cho kho n n . Jackấ ả ế ệ ả ả ả ợ h i li u chi phí cho vi c đ nh giá nhà có th b qua không vì anh đã th cỏ ệ ệ ị ể ỏ ự hi n đi u này cách đây m i sáu tháng và đ ngh dùng k t qu đ nh giá đó.ệ ề ớ ề ị ế ả ị Người môi gi i cho bi t vi c đ nh giá tài s n là chính sách c a công ty vàớ ế ệ ị ả ủ ông ch c a cô s không ch p nh n b qua vi c đ nh giá và thu phí. Đ tìmủ ủ ẽ ấ ậ ỏ ệ ị ể hi u xem li u có nguyên nhân nào khác khi n ngể ệ ế ười môi gi i không mu nớ ố b qua kho n phí này, Jack mu n nói chuy n tr c ti p v i ông ch c a côỏ ả ố ệ ự ế ớ ủ ủ ta. N u l i gi i thích c a ngế ờ ả ủ ười môi gi i là không đúng, cô ta có th sớ ể ẽ nhượng b . H n th , n u cô đ anh nói chuy n v i ông ch , r t có th anhộ ơ ế ế ể ệ ớ ủ ấ ể có th đ t để ạ ược m t đi u gì đó khác n a mà anh đã không th n u khôngộ ề ữ ể ế dùng th thu t này.ủ ậ
ng phó Ứ
Người môi gi i có th có ba cách ng phó. Th nh t, cô có th cung c pớ ể ứ ứ ấ ể ấ thông tin chi ti t ch rõ t i sao đi u này l i quan tr ng đ i v i s thành côngế ỉ ạ ề ạ ọ ố ớ ự
c a cu c đàm phán. Th hai, cô có th đ a ra các l a ch n. Ch ng h n, côủ ộ ứ ể ư ự ọ ẳ ạ đ ngh là ngề ị ườ ịi đ nh giá s ch c n lái xe ngang qua và đánh giá thay vìẽ ỉ ầ ki m tra chi ti t ngôi nhà và nh v y s gi m để ế ư ậ ẽ ả ược chi phí. Th ba, sứ ử d ng th thu t c p trên quy t đ nh, cô có th nói: "Có th là tôi s thuy tụ ủ ậ ấ ế ị ể ể ẽ ế ph c đụ ược ông ch b qua phí đ nh giá, anh có mu n tôi làm đi u y giúpủ ỏ ị ố ề ấ anh không?". Đi u này s mang l i cho ngề ẽ ạ ười môi gi i c h i đ g p ôngớ ơ ộ ể ặ ch v yêu c u này. Sau đó, cô có th quay l i g p Jack v i k t qu là bủ ề ầ ể ạ ặ ớ ế ả ỏ qua hoàn toàn ho c m t ph n kho n phí, ho c tr l i: "Tôi đã nói chuy nặ ộ ầ ả ặ ả ờ ệ v i ông ch và ông ta cho bi t là chính sách c a công ty không cho phép bớ ủ ế ủ ỏ qua vi c thu kho n phí này".ệ ả