L it kê li ích khách hàng ệợ ược hưởng
96.HÃY UÁI CHÚNG TÔ IƯ
Có nh ng trữ ường h p b n mu n có đợ ạ ố ược m t s n ph m hay d ch v t tộ ả ẩ ị ụ ố nh t hi n có nh ng l i không mu n ph i tr m c giá c a lo i s n ph mấ ệ ư ạ ố ả ả ứ ủ ạ ả ẩ cao c p này.ấ
Ví dụ
Trong khi đang tìm ki m m t k toán đế ộ ế ượ ấc c p ch ng ch c a hi p h i kứ ỉ ủ ệ ộ ế toán qu c gia, chúng tôi đố ược gi i thi u tên c a ba ng c viên có đ tiêuớ ệ ủ ứ ử ủ chu n và kinh nghi m v i lo i hình kinh doanh c a chúng tôi. Chúng tôiẩ ệ ớ ạ ủ ph ng v n hai k toán viên đ u và đ ngh h đ a ra yêu c u v m cỏ ấ ế ầ ề ị ọ ư ầ ề ứ lương. Chúng tôi x p l ch g p ngế ị ặ ười th ba cu i cùng vì hai ngứ ố ười khác nhau đ u gi i thi u v i chúng tôi r ng cô y là m t trong nh ng k toánề ớ ệ ớ ằ ấ ộ ữ ế viên xu t s c nh t: "Nh ng r t cao giá". Khi chúng tôi g p ng c viên thấ ắ ấ ư ấ ặ ứ ử ứ ba này, chúng tôi cho cô bi t vi c cô đã đế ệ ược gi i thi u v i chúng tôi thớ ệ ớ ế nào và k c danh ti ng c a cô v m c lể ả ế ủ ề ứ ương cao. Sau đó, chúng tôi k tế thúc cu c g p b ng nh ng l i này: "Chúng tôi r t mu n làm vi c cùng ch ,ộ ặ ằ ữ ờ ấ ố ệ ị nh ng không bi t là chúng tôi có th đáp ng đư ế ể ứ ược yêu c u v lầ ề ương c aủ ch không. Vì chúng tôi ch là m t doanh nghi p nh , nên khi ch đ a ra yêuị ỉ ộ ệ ỏ ị ư c u, xin hãy u ái chúng tôi."ầ ư
ng phó Ứ
và phát hi n. Ngệ ườ ếi k toán viên kia có th đáp: "Tôi có th hi u để ể ể ược là vì các anh ch a s d ng lo i d ch v cao c p mà tôi cung c p nên anh c mư ử ụ ạ ị ụ ấ ấ ả th y chi phí là quá cao. R t nhi u khách hàng hi n th i c a tôi lúc đ u cũngấ ấ ề ệ ờ ủ ầ c m th y nh các anh cho đ n khi h phát hi n ra r ng lả ấ ư ế ọ ệ ằ ượng ti n mà tôiề ti t ki m đế ệ ược cho h là không nh so v i chi phí ph i tr cho d ch v c aọ ỏ ớ ả ả ị ụ ủ tôi.
Th thu t th hai trong tình hu ng này là ch u th t b i m t tr n đánh đủ ậ ứ ố ị ấ ạ ộ ậ ể dành chi n th ng trong cu c chi n. Ngế ắ ộ ế ườ ếi k toán viên có th nói: "Tôi sể ẽ ch p nh n gi m giá cho các anh trong th i gian đ u đ các anh có th nhanhấ ậ ả ờ ầ ể ể chóng th y đấ ược ph n l i ích có đầ ợ ượ ừ ịc t d ch v chuyên nghi p c a tôi soụ ệ ủ v i m c phí ph i tr .ớ ứ ả ả
B n th thu t ti p theo đây chúng tôi khuyên b n không bao gi dùngố ủ ậ ế ạ ờ đ n.ế
Các nhà đàm phán chân thành, đáng tin c y không c n dùng các th thu tậ ầ ủ ậ này.
Tuy v y, r t có th ngậ ấ ể ười ta s dùng v i b n,ẽ ớ ạ Vì v y b n c n chu n b s n sàng cách ng phó.ậ ạ ầ ẩ ị ẵ ứ