L it kê li ích khách hàng ệợ ược hưởng
NGUYÊN TC CA TH M NHẮ Ạ
S d ng b ng bi u, mô hình, con sử ố
NGUYÊN TC CA TH M NHẮ Ạ
Khi bước vào đàm phán, hãy nh đ n 5 nguyên t c sau:ớ ế ắ
1. Hi m khi ch m t bên có t t c th m nh.ế ỉ ộ ấ ả ế ạ Có m t đi u đây là trongộ ề ở nhi u cu c đàm phán, b n thề ộ ạ ường nghĩ đ i tác m nh h n mình. Ngay c khiố ạ ơ ả 500 công ty thu c t p đoàn l n nh t và n i ti ng Fortune ti n hành đàmộ ậ ớ ấ ổ ế ế phán v i nhau thì bên này luôn c m th y y u th h n bên kia. S th c làớ ả ấ ế ế ơ ự ự s c m nh c a c hai bên đ u ngang nhau. Khi b n đ n ngân hàng vay ti n,ứ ạ ủ ả ề ạ ế ề c b n, ngả ạ ười ph trách hãng buôn hay khách hàng đ u có quy n nh nhau:ụ ề ề ư quy n quy t đ nh s vay ngân hàng nào; quy n quy t đ nh m c lãi su t sề ế ị ẽ ở ề ế ị ứ ấ ẽ tr ; và quy n quy t đ nh th ch p nhà.ả ề ế ị ế ấ
Ph i hi u đả ể ượ ức s c m nh mà b n và đ i tác th hi n trong đàm phán nhạ ạ ố ể ệ ư th nào. M t s nhà đàm phán s d ng chi n thu t áp đ o khi nói v i đ iế ộ ố ử ụ ế ậ ả ớ ố tác " Tôi không quan tâm đ n bên anh hay nh ng gì anh đ ngh . Tôi có thế ữ ề ị ể h p tác và k t thúc h p đ ng này v i m t đ i tác khác". Đây là m t thợ ế ợ ồ ớ ộ ố ộ ủ đo n gây s c ép khi n ngạ ứ ế ười đi đàm phán ch a có kinh nghi m c m th yư ệ ả ấ mình y u th . N u đ i tác có thái đ đó v i b n, hãy h i h câu h i sauế ế ế ố ộ ớ ạ ỏ ọ ỏ "N u ông không c n đ n chúng tôi hay các s n ph m cũng nh d ch v c aế ầ ế ả ẩ ư ị ụ ủ chúng tôi thì t i sao các ông l i đ ng ý đàm phán?". M c dù câu h i này gayạ ạ ồ ặ ỏ g t nh ng r t nên s d ng. Có m t lý do duy nh t mà đ i tác đ ng ý g pắ ư ấ ử ụ ộ ấ ố ồ ặ b n. Có th công ty c nh tranh v i công ty b n không n i ti ng. Có th giáạ ể ạ ớ ạ ổ ế ể c a h cao h n ho c s n ph m và d ch v c a h không b ng c a công tyủ ọ ơ ặ ả ẩ ị ụ ủ ọ ằ ủ b n. Cũng có th bên c nh tranh không đáp ng đạ ể ạ ứ ược khi đ i tác c a b nố ủ ạ c n. H i câu h i này là cách duy nh t kh ng đ nh đầ ỏ ỏ ấ ẳ ị ược th m nh c a b n.ế ạ ủ ạ 2. Th m nh có th có th c ho c hi n rõ.ế ạ ể ự ặ ệ Khi tôi còn là tr giáo trợ ở ường đ i h c qu c giaạ ọ ố San Diego, tôi bi t l a đ o là có t i nh ng không bao giế ừ ả ộ ư ờ có ý đ nh ngăn ch n k ph m t i. Tôi đ nh s ti n hành nh ng cu c thị ặ ẻ ạ ộ ị ẽ ế ữ ộ ử nghi m ph c t p vào cu i h c kỳ đ ngăn ch n hành đ ng l a đ o. Th tệ ứ ạ ố ọ ể ặ ộ ừ ả ậ không may, cho đ n cu i kỳ thì không có đ th i gian th c hi n, vì v y tôiế ố ủ ờ ự ệ ậ chuy n sang phể ương án B. Khi tôi phát gi y tr c nghi m, tôi nói v i hấ ắ ệ ớ ọ r ng tôi ng h "chính sách" ph t t i l a đ o c a trằ ủ ộ ạ ộ ừ ả ủ ường. M t sinh viên đãộ dũng c m h i tôi đó là chính sách gì. Câu tr l i c a tôi r t đ n gi n "Anhả ỏ ả ờ ủ ấ ơ ả h i nghĩa là anh không mu n bi t". Đó là l n đ u tiên tôi đỏ ố ế ầ ầ ược nhìn th y 60ấ sinh viên chăm chú vào m t t gi y. V y trộ ờ ấ ậ ường đ i h c có "chính sách"ạ ọ ph t t i l a đ o không? Tôi không bi t. Nh ng trong trạ ộ ừ ả ế ư ường h p này, s cợ ứ m nh có th t hay rõ ràng không có ý nghĩa. Sinh viên đã nh n th y tôi có thạ ậ ậ ấ ế
m nh.ạ
3. S c m nh ch t n t i đi u đứ ạ ỉ ồ ạ ở ề ược th a nh nừ ậ . Khi chúng ta sân bayởđ bay v Châu âu, chúng ta th y r ng phòng bán vé cho khoang kinh t cóể ề ấ ằ ế