L it kê li ích khách hàng ệợ ược hưởng
3.DÙNG CÂU HI ĐÓNG Ỏ
M i khi b n c n dành đỗ ạ ầ ượ ực s nhượng b ho c đ t độ ặ ạ ược m t đi m thoộ ể ả thu n trong đàm phán, h i câu h i đóng là m t th thu t hay. Câu h i đóngậ ỏ ỏ ộ ủ ậ ỏ thường có hi u qu vì chúng tr c ti p và vào th ng v n đ . Ngệ ả ự ế ẳ ấ ề ượ ạc l i, không nên dùng câu h i đóng khi b n mu n xây d ng quan h ho c duy trìỏ ạ ố ự ệ ặ th o lu n.ả ậ
Ví dụ
M t nhân viên phòng cung c p thi t b h i ngộ ấ ế ị ỏ ười bán hàng:" N u tôi có thế ể xin được kho n chi ngân sách cho vi c mua hai máy chi u LCD, thả ệ ế ường có t ng chi phí là $11.5000 li u ch có th bán v i giá đã tính thu dổ ệ ị ể ớ ế ưới
$10.000 ? "
ng phó Ứ
Người bán hàng có th h i t i sao con s $10.000 l i quan tr ng v i ngânể ỏ ạ ố ạ ọ ớ sách công ty đ n th . Cũng có th ng phó b ng cách cho ngế ế ể ứ ằ ười mua hàng bi t là không th bán 2 máy chi u v i giá dế ể ế ớ ưới $10.000 được, nh ng n uư ế công ty không c n h p v n chuy n b ng kim lo i thầ ộ ậ ể ằ ạ ường đi kèm v i máy,ớ thì giá $10.000 là ch p nh n đấ ậ ược.
M t đi u h t s c quan tr ng là ngộ ề ế ứ ọ ười bán hàng ph n ng l i con sả ứ ạ ố $10.000. N u ngay t đ u cô đã nhế ừ ầ ượng b và bán hai máy chi u v i giáộ ế ớ dưới $10.000, người mua hàng có th s ra v v i ni m tin là trể ẽ ề ớ ề ước đó mình ch nên tr $9.000 thay vì $10.000.ỉ ả