L it kê li ích khách hàng ệợ ược hưởng
90.CHU YN THĂM CÔNGTR Ế ƯỜNG
N u b n thuy t ph c đế ạ ế ụ ược đ i tác r i kh i văn phòng đ đ n thăm côngố ờ ỏ ể ế trường c a b n ho c h th ng c a m t khách hàng c a b n, thì b n đã t oủ ạ ặ ệ ố ủ ộ ủ ạ ạ ạ được m t l i th cho mình. M t lý do khi n phộ ợ ế ộ ế ương pháp này đ t đạ ược k tế qu t t là th thu tả ố ủ ậ đ u t th i gianầ ư ờ đã được v n d ng b ng cách làm choậ ụ ằ đ i tác tiêu t n th i gian và công s c trong cu c đàm phán và đi u này làmố ố ờ ứ ộ ề tăng m c đ cam k t t phía đ i tác.ứ ộ ế ừ ố
Lý do th hai v tính hi u qu c a th thu t này là b n đã có c h i choứ ề ệ ả ủ ủ ậ ạ ơ ộ đ i tác th y nh nggì b n đ nh bán cho anh taho t đ ng trong th c ti n nhố ấ ữ ạ ị ạ ộ ự ễ ư th nào. Đi u này giúp đ i tác hình dung đế ề ố ược chính mình dùng s n ph mả ẩ c a b n.ủ ạ
Ví dụ
Người bán máy in m i m t ngờ ộ ười mua hàng tri n v ng đ n xể ọ ế ưởng c a m tủ ộ khách hàng khác đang s d ng m u máy in mà ngử ụ ẫ ười mua này quan tâm. Người mua hàng ch ng ki n máy in ho t đ ng t t và ngứ ế ạ ộ ố ười khách hàng kia r t tho mãn. Trong khi ngấ ả ười mua xem ho t đ ng xạ ộ ở ưởng in, cô có thể hình dung nhân viên c a mình s d ng nh ng máy in này th nào.ủ ử ụ ữ ế
ng phó Ứ
Đ t b o v mình, ngể ự ả ệ ười mua hàng c n ch c ch n r ng cô có th r i kh iầ ắ ắ ằ ể ờ ỏ xưởng in mà không h c m th y mình ph i đ a ra quy t đ nh ngay lúc y.ề ả ấ ả ư ế ị ấ Kh năng này s giúp duy trì thăng b ng trong cu c đàm phán. Đ đ m b oả ẽ ằ ộ ể ả ả thông tin đ y đ , ngầ ủ ười mua có th l p k ho ch t ti n hành m tể ậ ế ạ ự ế ộ chuy nế
tham quan công trường khác (có th đ n m t xu ng in khác n i dùng s nể ế ộ ở ơ ả ph m c a m t đ i th c nh tranh). Càng có nhi u thông tin v th trẩ ủ ộ ố ủ ạ ề ề ị ường c nh tranh c a s n ph m đang xem xét, ngạ ủ ả ẩ ười mua hàng càng thu được nhi u l i ích v phía mình trong cu c đàm phán. Cô còn có th tìm ki mề ợ ề ộ ể ế nh ng khách hàng không tho mãn v i s n ph m này. B t c thông tin thêmữ ả ớ ả ẩ ấ ứ nào mà cô có đượ ẽc s giúp cô có đượ ợc l i th n u cô quy t đ nh ti p t cế ế ế ị ế ụ đàm phán v i ngớ ười bán hàng ban đ u.ầ