c) Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu: Khi lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường mục tiêu cần chú ý đến các yếu tố sau:
1.3.1.1 Thiết lập các liên minh giữa các Hãng hàng không
Trong xu thế hội nhập hiện nay, các hãng hàng không quốc tế không thể tồn tại một cách độc lập. Tự do hoá lan rộng thúc đẩy các hãng phải tìm biện pháp giảm giá để cạnh tranh làm thu nhập bình quân giảm. Để đảm bảo thu được lợi nhuận, các hãng hàng không buộc phải điều chỉnh chiến lược kinh doanh nhằm thiết lập các đồng minh nhằm tạo khả năng thâm nhập và phát triển vào các thị trường khác. Đây là bài học không chỉ mang tính chiến lược giúp cho các hãng hàng không tồn tại và phát triển phù hợp với hoàn cảnh và điều kiện kinh doanh mang tính toàn cầu, mà còn
đem lại khả năng phát triển thị trường, phân chia lại thị phần, hỗ trợ xúc tiến thương mại tốt hơn so với từng thành viên riêng lẻ.
Liên minh được sinh ra do kết quả của cạnh tranh trực tiếp giữa các hãng hàng không. Cạnh tranh trực tiếp làm các hãng hàng không đầu tư mạnh vào mua sắm các máy bay mới và trang thiết bị hiện đại nhằm thu hút khách hàng. Số lượng máy bay càng nhiều thì số tải trống càng cao khiến các hãng phải giảm giá bán làm doanh thu ngày càng giảm và dẫn đến thua lỗ trong ngành hàng không thế giới. Giải pháp đưa ra đó là các hãng liên kết với nhau để thay vì giảm giá sẽ liên kết với nhau tạo thành các mạng lưới để khai thác tối đa công suất hiện có. Xu hướng cạnh tranh trực tiếp chuyển từ đối đầu sang đối thoại và thúc đẩy xu hướng hợp tác liên minh vận tải hàng không trong các khu vực trên thế giới ngày càng phát triển.
Các hãng lớn trên thế giới hiện nay có xu hướng liên minh với nhau để tạo thành các một công ty “ba cực“, trong đó các hãng ở ba châu lục có lượng hành khách, hàng hoá nhiều sẽ liên minh với nhau tạo thành một tam giác. Các hãng thành viên trong liên minh thay vì giảm giá lại gợi ý cho khách hàng đến những địa điểm mà họ không thể hoặc không muốn bay tới. Như vậy, nguồn hàng của hãng này trở thành nguồn nuôi dưỡng tiềm tàng cho hãng kia và ngược lại. Một số liên minh đáng kể nhất bao gồm:
- Liên minh giữa Thai International - Lufthansa - United Airlines cùng một số hãng hàng không khác tạo thành một khối có doanh thu hàng năm đạt 47 tỷ USD dẫn đầu thế giới về tấn-km hàng hoá qui đổi.
- Liên minh Star Alliance đã tập hợp được 6 hãng hàng không lớn với 1446 máy bay, 642 điểm đỗ ở 108 nước, mỗi ngày có 60.692 chuyến bay.
- Liên minh Wings gồm: KLM (Hà Lan), Italia, Northwest Airlines và Continental có doanh thu hàng năm 17 tỷ USD.
- Đặc biệt với sự ra đời của liên minh Oneworld vào tháng 9 năm 1998 của 5 hãng hàng không khổng lồ đại diện cho 4 châu lục là: American Airlines, British Airway, Canadian Airlines, Cathay Pacific, Quantas đã tác động rất mạnh đến thị trường hàng không quốc tế. Với mạng bay bao phủ 136 nước bao gồm 800 thành phố trên toàn thế giới, thị phần chiếm 15% tổng thị phần vận tải thế giới, doanh thu vận
tải hàng năm khoảng 300 tỷ USD cung với 200.000 nhân viên chuyên nghiệp, liên minh này đã tạo được một lợi thế rất lớn trong cạnh tranh.
Sự liên minh liên kết của các hãng hàng không đã tạo điều kiện để các hãng này phục vụ nhiều hơn và tốt hơn các khách hàng chung của các hãng qua đó thúc đẩy sự phát triển thị trường của từng hãng. Quan điểm kinh doanh vận tải hàng không đã có sự thay đổi cơ bản, từ chỗ cạnh tranh trực tiếp với nhau và bị hạn chế bởi các chính sách, luật lệ của mỗi quốc gia thì nay liên kết lại tạo thành thị trường hàng không mở với mỗi hãng là một điểm nối của toàn hệ thống. Chính môi trường kinh doanh này đã bắt buộc các hãng phải cố gắng vươn tới và tự hoàn thiện nếu không muốn bị văng khỏi quỹ đạo chung của toàn hệ thống.