c) Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu: Khi lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường mục tiêu cần chú ý đến các yếu tố sau:
1.3.1.2 Chính sách “Mở cửa bầu trời”
Chính sách này xuất phát từ sự phát triển nhanh của ngành hàng không dân dụng thế giới trong những thập kỷ qua và tính chất toàn cầu của nó dẫn đến việc các hãng hàng không mạnh đã gây sức đối với các chính phủ để có được một cơ chế quản lý mới về ngành hàng không dân dụng trong đó yêu cầu phải nới lỏng sự điều tiết và hạn chế hoạt động không tải. Chính sách này với nguyên tắc chung là phi điều tiết và tự do hoá đã tạo điều kiện cho các hãng hàng không tự do ấn định mức giá, tự do mở đường bay, tự do cung ứng số chuyến bay cho mỗi đường bay.
Chính sách mở cửa bầu trời với xu hướng tự do hoá đã thúc đẩy sự phát triển chung về thị trường cuả các hãng hàng không qua việc dỡ bỏ phần lớn các rào cản về pháp lý và thương mại. Các hãng hàng không có thể tự do lựa chọn thị trường và tự do khai thác theo đúng khả năng và nhu cầu của thị trường. Chính điều này đã kích thích sự phát triển mạnh mẽ của thị trường vận tải quốc tế nói chung và thị trường của từng hãng nói riêng. Chính sách mở cửa bầu trời đã cùng một lúc giúp cho hãng hàng không có thể thực hiện việc phát triển thị trường theo chiều rộng: mở rộng mạng đường bay; hoặc phát triển thị trường theo chiều sâu bằng cách tăng tần suất khai thác trên các thị trường sẵn có mà chỉ phụ thuộc vào khả năng của hãng mà thôi.
Tuy nhiên, do việc các hãng hàng không có thể tự do khai thác tới bất kỳ một điểm bay nào trên thế giới kể cả việc khai thác các chuyến bay trong nội địa của các nước khác mà không bị ngăn trở từ phía các nhà chức trách của các nước đó nên làm
cho cạnh tranh giữa các hãng hàng không vốn đã gay gắt ngày càng trở nên gay gắt hơn vì hệ quả của nó là số lượng các hãng hàng không khai thác trên một đường bay tăng lên từ ba tới bốn lần so với khi có sự điều tiết của chính phủ. Các hãng hàng không hùng mạnh, có tiềm lực về tài chính và công nghệ như American Airlines, United Airlines, British Airways, Lufthansa, Air France có điều kiện chiếm lấy phần lớn thị trường và đẩy các hãng hàng không khác vào tình thế khó khăn như thị trường bị thu hẹp, lợi nhuận bị suy giảm và có thể dẫn tới phá sản.
1.3.1.3Đa dạng hoá các mức giá
Thực chất đây là việc các hãng hàng không phát triển thị trường bằng cách đưa ra nhiều mức giá khác nhau cho khách hàng lựa chọn từ đó tăng khả năng bán được cho nhiều đối tượng khác nhau nhờ đó tăng doanh thu. Các hãng áp dụng một chế độ giá cực kỳ linh hoạt sẵn sàng đáp ứng các nhu cầu rất khác nhau của khách hàng. Ngoài mức giá theo mùa, các hãng còn có những mức giá đặc biệt nhằm vào từng đối tượng, giá áp dụng cho từng thời điểm,... Với mức giá linh hoạt như vậy, các hãng hàng không có khả năng đáp ứng các nhu cầu của hầu như tất cả các đối tượng và thúc đẩy được công tác bán. Tuy nhiên, do có quá nhiều mức giá nên việc quản lý là rất phức tạp và bài toán tối ưu hoá doanh thu cho từng chuyến bay là không đơn giản.
Để phát triển được thị trường mà vẫn đảm bảo tối ưu hoá doanh thu, các hàng hàng không lớn phân chia giá thành các mức khác nhau áp dụng cho 3 nhóm hàng hoá chính. Đó là hàng chuyển phát nhanh, hàng thông thường và các loại hàng hoá đặc biệt.
Hàng chuyển phát nhanh là hàng đòi hỏi thời gian vận chuyển ngắn và chính xác, thông tin nhanh chóng, làm thủ tục nhập hàng muộn và dễ dàng nhận hàng.
Hàng thông thường thì yếu tố thời gian không phải là cốt yếu mà giá cả. Yêu cầu về dịch vụ đối với loại hàng này nói chung không có gì đặc biệt, thường là vận chuyển đúng hành trình, dễ dàng tra cứu thông tin về hàng hoá và đòi hỏi chất lượng dịch vụ trung bình.
Các loại hàng hoá đặc biệt như: xác người, động vật sống, hàng ướt, hàng dễ hư hỏng, hàng nguy hiểm, hàng giá trị cao. Các loại hàng hoá này đòi hỏi chất lượng
phục vụ không khác gì nhiều so với hàng hoá thông thường. Tuy nhiên do đặc thù của chủng loại hàng hoá nên đòi hỏi phải được phục vụ đặc biệt như: đóng gói, tiếp nhận, chất xếp, chuyên chở khác biệt hơn so với hàng hoá thông thường. Đối với các loại hàng hoá này, các hãng hàng không thường thu thêm phí dịch vụ tuỳ cho từng loại hàng hoá cụ thể.
Các hãng hàng không đều dựa trên việc áp dụng các chính sách giá hợp lý đối với từng chủng loại hàng hoá để mở rộng các đối tượng phục vụ. Chính nhờ việc phân loại hàng hoá như vậy, hãng hàng không đã triệt để khai thác các nhu cầu của khách hàng nhờ đó hiệu quả kinh doanh sẽ cao hơn. Hầu hết các hãng hàng không hiện nay đang áp dụng các mức giá linh hoạt khác nhau, hình thức áp dụng cũng rất đa dạng như giá theo loại hàng, giá theo mùa, giá theo nguồn hàng, giá ưu đãi cho khách hàng thường xuyên . . . Chính nhờ giá linh hoạt đã tăng được sự lựa chọn của khách hàng và có nhiều khách hàng có thể tiếp cận với dịch vụ của hãng hơn nữa.
Khi áp dụng giá cho hàng hoá cần đảm bảo mục tiêu của hãng hàng không trong từng giai đoạn. Các mục tiêu đó có thể là: lợi nhuận lớn nhất, bán được nhiều tải nhất nhất hoặc đem lại doanh thu cao nhất và sẽ thay đổi theo từng thời điểm, từng thị trường khác nhau mà có sự ưu tiên theo từng mục đích.