- Ban tiếp thị hàng hoá: Chịu trách nhiệm nghiên cứu lập kế hoạch phát triển
3.2.3 Hoàn thiện các kế hoạch hành động triển khai chiến lược:
3.2.3.1Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Sản phẩm dịch vụ vận chuyển hàng hoá hàng không của Vietnam Airlines là số lượng tải cung ứng hay số lượng hàng hoá được chuyên chở. Lượng tải này được
quyết định bởi các yếu tố: đội máy bay, mạng đường bay, hệ thống nhà ga, sân bay, hệ thống kho bãi, hệ thống trang thiết bị phục vụ mặt đất,…
Để có thể mở rộng thị trường hiện có, thâm nhập các thị trường mới, Vietnam Airlines cần tiếp tục đầu tư cho việc hiện đại hoá đội máy bay. Đây là ưu tiên mang tính chiến lược trong thời gian hiện nay. Theo kế hoạch phát triển đội bay, đến năm 2010, Vietnam Airlines sẽ khai thác một đội bay hiện đại với 51 máy bay chở hàng kết hợp với vận chuyển hành khách, 05 máy bay chuyên chở hàng hoá (Bảng 3.3 và Bảng 3.4).
Song song với việc phát triển đội bay, Vietnam Airlines chú trọng đầu tư phát triển thị trường bằng việc mở rộng mạng đường bay, mở rộng phạm vi thị trường hướng tới các trung tâm giao lưu quốc tế quan trọng của thế giới như: New York, Frafurk, London,... Vietnam Airlines cần nhanh chóng nghiên cứu và xây dựng các điều kiện cơ sở vật chất để mở đường bay xuyên lục địa đến các thành phố lớn thuộc Bắc Mỹ bên cạnh đó vẫn duy trì việc mở rộng thị trường thông qua các hợp đồng trao đổi, mua chỗ đối với các hãng hàng không khác.
Phát triển mạng đường bay là một chính sách quan trọng nhất để phát triển được thị trường vận tải quốc tế. Mạng đường bay rộng không chỉ phục vụ tốt cho các khách hàng của một thị trường mà đồng thời có thể lôi kéo được khách hàng từ các thị trường khác nữa. Theo kế hoạch trong năm 2005, Vietnam Airlines sẽ đàm phán và thực hiện khai thác đường bay: tháng 6/2005 khai trương đường bay thắng Tân Sơn Nhất – Nagoya (Nhật), Tân Sơn Nhất/Hà Nội – Franfurk (Đức), Tân Sơn Nhất/Hà Nội – Domodedovo (Nga) và năm 2006 là đường bay Tokyo-Đà Nẵng, HồngKông-Đà Nẵng, Tân Sơn Nhất – New York. Đây được coi là một bước tiến rất quan trọng trong việc mở rộng được thị trường hoạt động của Vietnam Airlines. Do lượng khách quan hệ đầu tư, thương mại của Nhật vào Việt Nam tương đối lớn nên việc phát triển được đường bay thẳng Tân Sơn Nhất - Nagoya sẽ tạo ra tiền đề rất quan trọng trong việc thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của Vietnam Airlines. Vietnam Airlines cũng cần chú ý đến việc phát triển các đường bay đến các thị trường tiềm năng như Thượng Hải (Trung Quốc), Bom Bay (Ấn Độ).
Đối với các thị trường mà Vietnam Airlines chưa trực tiếp bay đến, Vietnam Airlines cần tiếp tục duy trì các hợp tác liên kết với các hãng hàng không khác. Đối với thị trường Bắc Mỹ thì mặc dù không có máy bay trực tiếp bay đến Mỹ nhưng Hãng đã bay đến Taipei và mua chỗ cứng (hard blook) của China Airlines, Eva Airways bay đi Bắc Mỹ. Ngoài việc mua chỗ của các hãng hàng không khác, Vietnam Airlines cũng tăng cường hợp tác quốc tế với các hãng hàng không khác thông qua việc trao đổi tải, liên doanh, liên doanh dưới nhiều hình thức: Tiếp tục các hợp tác trao đổi tải, mua tải, code share, liên doanh, liên danh hiện có với CI, BR, KE, UPS và CX; ký mới hợp đồng mua tải, code share với CZ; tiếp tục hợp tác SPA với các hãng trong khu vực. Tiến tới hợp tác Code-share, trao đổi tải với KE/CI dưới hình thức mới (sử dụng máy bay chở hàng của cả 2 bên); ký mới hợp đồng code- share (liên danh) với LH (khai thác bằng máy bay chở hàng); ký mới các hợp đồng trao đổi tải, mua tải với CV, AF, QF và SQ. Bên cạnh việc tập trung khai thác hàng hoá trên hành trình trực tiếp, Vietnam Airlines cần tăng cường ký kết các hiệp định vận chuyển liên chặng để có thể vận chuyển hàng hoá đến các điểm mà hiện tại hãng mình chưa khai thác được. Việc vận chuyển này càng xa càng tốt vì khi đó hãng càng có nhiều cơ hội tiếp xúc với bạn hàng và có nhiều cơ hội phát triển sản phẩm mới.
Cùng với việc đầu tư hiện đại hoá đội ngũ máy bay và mở rộng mạng bay, TCT HKVN cũng cần quan tâm đến việc đầu tư mở rộng hiện đại hoá hệ thống kho bãi. Bên cạnh việc duy trì hệ thống kho bãi hiện có, trong thời gian tới Vietnam Airlines sẽ mở rộng và hiện đại hoá hệ thống kho bãi theo hướng:
A Thành lập Công ty phục vụ hàng hoá - NCTS tại Sân bay Nội Bài (Hà Nội), hàng hoá được phục vụ theo đúng tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000. Bổ xung và mua mới các trang thiết bị phục vụ mặt đất hiện đại được nhập khẩu mới hoàn toàn, có hệ thống kho lạnh,…đảm bảo được chất lượng hàng hoá trong quá trình lưu kho, quá trình chất xếp.
q Xây dựng thêm 01 kho hàng trong nội thành tại mỗi Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, xây thêm 2 kho hàng tại trung tâm Thành phố Hà Nội và có thể xem xét đặt một số các kho tại các khu công nghiệp lớn có lượng hàng hoá vận chuyển lớn làm điểm giao nhận hàng hoá, tạo thuận lợi cho khách hàng, có thể làm các thủ
tục gửi, nhận hàng tại trung tâm Thành phố, thay vì phải lên Sân bay như hiện nay. Việc triển khai thực hiện giải pháp này gắn với qúa trình tiến tới thành lập Công ty Vietnam Airlines - Cargo.
C Quản lý quy trình phục vụ hàng hoá bằng một hệ thống tiêu chuẩn thống nhất trên cơ sở các tiêu chuẩn của IATA, trước mắt thống nhất việc phục vụ kỹ thuật mặt tại các sân bay quốc tế trong nước tuân theo Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 nhằm đảm bảo cho hàng hoá được phục vụ đúng qui trình, thời gian, độ an toàn cao. Xây dựng và đưa vào áp dụng tiêu chuẩn phục vụ hàng hoá của riêng Vietnam Airlines (Vietnam Airlines Cargo Manual) để thống nhất quy trình phục vụ hàng hoá toàn mạng, từng bước nâng cao chất lượng dịch vụ.
p Nghiên cứu thay thế Hệ thống liên lạc toàn cầu mới giữa các hãng hàng không thay cho hệ thống Sita Cargo hiện đang sử dụng. Mặc dù hệ thống đang hoạt động tốt nhưng khi dung lượng hàng hoá trên thị trường tăng nên thi hệ thống không đáp ứng được các yêu cầu về trao đổi thông tin, quản lý điều hành, đặt giữ chỗ… đ Để tạo sự thuận tiện cho khách hàng, Vietnam Airlines cần phải kịp thời xây
dựng và triển khai sử dụng hệ thống E-booking để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc đặt giữ chỗ, kiểm tra các thông tin về lô hàng trong quá trình vận chuyển. Hiện nay, khi có một lô hàng đang trong quá trình vận chuyển, nếu khách hàng muốn biết thông tin về lô hàng của mình thì phải chủ động liên lạc với Vietnam Airlines, điều này chưa tạo được sự hài lòng cho khách hàng. Vậy để tạo sự thuận tiện cho khách hàng, Hàng không Việt Nam cần quan tâm tới việc chủ động cung cấp cho khách hàng những thông tin về lô hàng, đặc biệt là những lô hàng có thời gian nối chuyến dài, cần quan tâm đến việc xem xét ý kiến phản ánh của khách hàng.
Đa dạng hoá sản phẩm chính là vấn đề mấu chốt của sự thành công của Hãng hàng không. Để cải thiện, nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển hàng hoá, Vietnam Airlines cần phải hoàn thiện chính sách sản phẩm để đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm trên cơ sở cung cấp dịch vụ vận tải hàng không đa dạng, trọn gói, có mức độ tin cậy cao, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng. Sản phẩm hàng
không có đặc điểm là tính đồng bộ cao và mang tính liên tục chính vì vậy nên cần có sự phối hợp và hỗ trợ nhờ một loạt những biện pháp tổng hợp, được phối hợp thực hiện. Để xây dựng được những sản phẩm bổ trợ nhằm phục vụ đắc lực cho việc nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển hàng hoá, Vietnam Airlines cần làm tốt được những vấn đề cụ thể như sau:
n Xây dựng mới và tổ chức tốt việc vận chuyển hàng hoá từ nơi tiếp nhận của khách hàng, kho của hàng không đến sân bay và ngược lại.
k Thực hiện tốt và phát triển các dịch vụ đóng gói hiện có tại các sân bay và xây dựng các trung tâm đóng gói hàng hoá tại các điểm giao nhận với khách hàng. Mở các điểm giao dịch và sau đó phát triển thành các Công ty để chuyên phục vụ việc vận chuyển hàng hoá qua hàng không mà Vietnam Airlines thực hiện từ khâu đặt hàng của khách hàng, vận chuyển và phát đến tận bên nhận (Door to Door). Trước mắt tập trung việc phát triển sản phẩm này tại các thành phố: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.
C Kết hợp với các ngành dịch vụ vận tải khác như đường thuỷ, đường bộ, đường sắt để thực hiện việc vận chuyển toàn trình.
đ Kết hợp, liên doanh với ngành dịch vụ Bưu chính, Viễn thông để hoàn thiện Đề án thuê máy bay chuyên chở hàng Bưu điện và từ đó cũng thúc đẩy ngành dịch vụ này đa dạng hoá sản phẩm, có thêm các sản phẩm bổ trợ.
Để thực hiện được việc phát triển các sản phẩm bổ trợ, cần đẩy mạnh việc thực hiện các Đề án:
c Hoàn thiện Đề án trucking (vận chuyển đường bộ) khu vực, cụ thể là đề án trucking Sài Gòn-Phnompenh-Sài Gòn (SGN-PNH-SGN). Đề án này đã được tiến hành nghiên cứu khả thi từ năm 2002, tuy nhiên còn một số vấn đề mà hai bên cần thoả thuận tiếp (trong đó có cả cấp Chính phủ hai nước). Việc tiến hành và đẩy nhanh việc thực hiện đề án này là cần thiết. Với việc khai thác vận chuyển kết hợp hàng không và đường bộ như vậy sẽ góp phần rất lớn vào việc giảm chi phí, hạ giá thành vận chuyển, nâng cao được khối lượng vận chuyển, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Xây dựng mới các HUB trucking tại Mỹ (NYC/CHI/SFO/LAX), tại Châu Âu (FRA).
( Nghiên cứu và xây dựng sản phẩm vận chuyển đa phương thức kết hợp vận chuyển đường biển và đường không qua cửa ngõ Singapore.
c Kết hợp với các Cụm cảng Hàng không trọng việc thực hiện các sản phẩm hỗ trợ.
3.2.3.2Hoàn thiện chính sách giá theo hướng phù hợp với chất lượng sản phẩm dịch vụ và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Chính sách giá cần định hướng tới việc phát triển thị trường mạnh mẽ hơn nữa. Để thực hiện được điều này, Vietnam Airlines cần có chính sách giá linh hoạt và hiệu quả. Đối với thị trường quốc tế, Vietnam Airlines cần có những giải pháp để vừa cạnh tranh có hiệu quả vừa tránh những cuộc chiến tranh trực tiếp về giá cả gây thiệt hại cho cả hai phía. Vietnam Airlines cần chủ động đặt ra các loại giá khác nhau trên cơ sở phân tích các phân đoạn thị trường thích hợp. Một số biện pháp về giá có thể áp dụng là:
- Xây dựng chính sách giá theo mùa: Cần có chính sách linh hoạt, ưu đãi, cạnh tranh với các loại hình vận tải khác vào các mùa khác nhau trong năm do đặc trưng mùa vụ của hàng hoá hàng không. Hàng hoá vận chuyển quốc tế được chia thành nhiều mùa thấp điểm và mùa cao điểm. Để thu hút khách hàng, tận dụng tối đa tải thương mại, tăng doanh thu cho hãng, Vietnam Airlines cần định giá bán cho phù hợp.
- Mở rộng việc xây dựng giá theo giờ bay trên phạm vi khu vực, tiến tới áp dụng trên toàn mạng, để tạo được sự linh hoạt trong việc lựa chọn cho khách hàng. - Áp dụng việc triển khai giá cho ưu đãi cho khách có doanh số cao (C/A) theo một
hành trình nhất định tiến tới hợp tác toàn diện: Thông thường, các đơn hàng lớn thường được đặt trước từ nhiều tháng đặc biệt là các chủng loại hàng hoá có tính mùa vụ, thời trang đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất phải tìm kiếm và mua chỗ trước của các hãng hàng không. Giá áp dụng cho các lô hàng lớn sẽ giúp cho Vietnam Airlines giảm chi phí xúc tiến bán, giảm cạnh tranh, tăng doanh thu.
- Giá áp dụng cho các chủng loại hàng hoá đặc biệt đòi hỏi các yêu cầu phục vụ đặc biệt về thời gian, đóng gói, chất xếp, trang thiết bị phục vụ,…như hàng chuyển phát nhanh, hàng nguy hiểm, hàng động vật sống, xác người,…
- Giá Ad-hoc tăng hay giảm tuỳ thuộc tình hình biến động thị trường nhằm tăng khả năng canh tranh, tận dụng tải thương mại các chuyến bay trống hàng. Đối với giá Ad-hoc, ban KHTTHH nên phân quyền về cho các Văn phòng khu vực và Văn phòng chi nhánh nhằm tạo điều kiện chủ động trong công tác bán của các thị trường, giảm thời gian chờ của khách và thủ tục hành chính, đặc biệt đối với các hành trình Vietnam Airlines bay đến trực tiếp.
- Thường xuyên điều chỉnh giá theo tình hình biến động của thị trường và đối thủ cạnh tranh: Để có thể chủ động trong việc thay đổi giá, chúng tôi xin đề xuất một chương trình phản ứng giá đáp ứng sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh như sau: (-) (+) (-) (+) (+)
Hình 3.1: Chương trình phản ứng giá để đáp ứng sự giảm giá của đối thủ