- Ban tiếp thị hàng hoá: Chịu trách nhiệm nghiên cứu lập kế hoạch phát triển
3.2.2 Hoàn thiện phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu:
Theo quy định của IATA thị thị trường hàng không thế giới được chia thành 03 khu vực như sau:
- Khu vực I: bao gồm các nước Châu Mỹ
- Khu vực II: bao gồm các nước Châu Âu, Châu Phi và Trung Đông
- Khu vực III: bao gồm các nước Châu Á (trừ Trung Đông) và khu vực Thái Bình Dương
Trên cơ sở phân chia thị trường của IATA và tiềm lực của Hãng, Vietnam Airlines cần phân chia thị trường hàng không thành các khu vực thị trường nhỏ phù hợp với tiềm lực của hãng và tiến hành các nghiên cứu phân tích, đánh giá và lựa chọn các thị trường trọng điểm để triển khai các chính sách mang tính chiến lược nhằm duy trì và mở rộng thị trường hiện có, đầu tư phát triển các thị trường tiềm năng. Hiện nay, các thị trường truyền thống và tiềm năng của Vietnam Airlines gồm các thị trường:
Thị trường hàng không Bắc Mỹ: Thị trường vận tải hàng không của Bắc Mỹ là thị trường rất phát triển kể cả về quy mô, nguồn lực và số lượng hàng hoá vận chuyển. Thị trường vận tải hàng không Bắc Mỹ phát triển mạnh do nước Mỹ và Canada có tiềm lực kinh tế mạnh, khoa học công nghệ phát triển, nhu cầu vận tải lớn, quan hệ quốc tế rất phát triển. Nước Mỹ có khoảng 60 hãng hàng không lớn sở hữu một số lượng máy bay xấp xỉ 5.300 chiếc, trong đó những hãng hàng không lớn nhất thế giới đều là các hãng của Mỹ. Ba hãng hàng không lớn nhất là: American Airlines, United Airlines và Delta Airlines có số máy bay gấp 2 lần số máy bay của các nước Tây Âu, gấp 5 lần số máy bay của các nước châu Á với khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế là cực kỳ mạnh mẽ. Hệ thống cơ sở hạ tầng kỹ thuật cũng thuộc loại tốt nhất thế giới với trên 1.700 sân bay và trong 30 sân bay đứng đầu thế giới về lượng hàng hoá chuyên chở thì Mỹ đã có tới 18 sân bay.
Khi tiến hành tự do hoá với Việt Nam, chắc chắn các hãng hàng không của Mỹ với tiềm lực mạnh sẽ có lợi thế trong cạnh tranh hơn hẳn Vietnam Airlines. Bởi vậy, Vietnam Airlines thực hiện chính sách tự do hoá từng phần thông qua các hiệp định song phương. Thị trường Mỹ là một thị trường lớn và nhiều hứa hẹn cho các hãng hàng không trong đó có Vietnam Airlines. Nhưng do chính sách “ Mở cửa bầu trời “ mà mức độ cạnh tranh rất quyết liệt và muốn khai thác và phát triển thị trường này cần những bước đi thận trọng, sự chuẩn bị kỹ lưỡng, sự tìm hiểu thấu đáo của cơ chế hoạt động và ảnh hưởng của sự tự do hoá đến việc hợp tác và phát triển thị trường cùng các hãng hàng không của Mỹ.
Từ những phân tích trên, Vietnam Airlines cần xây dựng một chiến lược phát triển thị trường phù hợp với tình hình và năng lực của hãng: đó là tiếp tục duy trì các hợp đồng mua tải cứng, mua tải mềm của các Hãng CI, BR, hợp tác SPA với các hãng KE, OZ, CX, CO, AC,… để chuyên chở hàng hóa đi Bắc Mỹ. Nghiên cứu khả thi và đi vào khai thác hành trình Sài Gòn – Caliphononia vào cuối năm 2006, khai thác các chuyến bay Freighter chở hàng hoá từ Sài Gòn đi các diểm thuộc Mỹ để chuyên chở hàng hoá từ Việt Nam và Cambodia (quá cảnh), phấn đấu duy trì thị phần ở mức từ 28 – 30%.
Thị trường hàng không Châu Âu: Thị trường hàng không châu Âu chủ yếu là thị trường của liên minh châu Âu (EU). Các thị trường của các nước Đông Âu chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng thị trường. Thị trường này tập trung vào việc khai thác các phân đoạn thị trường truyền thống mà các hãng hàng không Châu Âu có thế mạnh như trên trục bay nối liền với Bắc Mỹ. Do xu thế hội nhập đang diễn ra mạnh mẽ và đặc biệt sau kinh nghiệm của Mỹ về tự do hoá đã đem lại hiệu quả rất lớn, các nước thuộc liên minh Châu Âu (EU) đã tiến hành chuyển đổi thị trường hàng không sang cơ chế cạnh tranh. Tuy nhiên, rút kinh nghiệm sự tự do hoá quá nhanh của Mỹ đã làm phá sản rất nhiều các hãng hàng không lớn, liên minh Châu Âu đã thực hiện việc tự do hóa từng bước trong khoảng thời gian dài từ 1987 đến 1997 mới hoàn tất trong nội bộ EU. Tuy nhiên, quá trình tự do hoá thị trường liên minh châu Âu diễn ra tương đối chậm và đa số các hãng hàng không vẫn thuộc quyền kiểm soát của chính phủ các nước. Những kết quả của việc phi điều tiết hoá, tự do hóa đã tăng hiệu quả khai thác của các hãng hàng không thuộc EU lên đáng kể. Số đường bay tăng lên nhanh chóng từ 490 lên 600 trong vòng 5 năm từ 1993 đến 1997 trước khi thực hiện chính sách tự do hoá. Mặc dù vậy các hãng hàng không châu Âu đang đứng trước thách thức ngày càng lớn hơn từ các hãng hàng không của Mỹ và Châu Á. Các hãng hàng không châu Âu nếu không đẩy mạnh quá trình tự do hoá sẽ khó nâng cao khả năng cạnh tranh; nhưng tự do hoá hoàn toàn sẽ có nguy cơ phá sản hàng loạt - điều mà các chính phủ Châu Âu khó chấp nhận được. Bởi vậy, trong thời gian tới khó có sự đột phá lớn của thị trường này.
Đối với Vietnam Airlines, thị trường Châu Âu hiện nay vẫn là thị trường đầy tiềm năng do đây là khu vực tăng trưởng cao và ổn định. Các nước thuộc liên minh Châu Âu ngày càng được mở rộng cả về quy mô, tiềm lực kinh tế, khả năng tiêu dùng,…Sự thuận tiện trong giao thông và giao dịch thương mại giữa các nước trong liên minh và với thế giới tạo một sức hút rất lớn cho các hàng hàng không mong muốn tham gia khai thác. Đối với thị trường này thì Vietnam Airlines đã khai thác từ trước nhưng chủ yếu bay tới Nga và Pháp. Trong thời gian tới khi Việt Nam đã tham gia WTO thì giao thương giữa Việt Nam và các nước trong liên minh Châu Âu sẽ có sự tăng trưởng mạnh. Ngoài các điểm hiện nay đang khai thác, Vietnam Airlines cần
nghiên cứu và sớm đưa vào khai thác thêm một số đường bay tới các trung tâm thương mại lớn của Châu Âu như Frankfuk (Đức), Madrid (Tây Ban Nha), London (Anh), tăng thị phần của Vietnam Airlines vào năm 2010 lên 35-37%.
Thị trường hàng không châu Á (Đông Nam Á, Đông Bắc Á, Úc)
Trong các Châu lục và khu vực trên Thế giới, khu vực Châu Á - Thái Bình Dương là khu vực có tốc độ tăng trưởng vận tải hàng không cao nhất. Sự lớn mạnh của các hãng hàng không khu vực này đã làm thay đổi hoàn toàn cơ cấu của ngành hàng không quốc tế. Năm 1973, các hãng hàng không Châu Âu và Bắc Mỹ đảm nhiệm gần 3/4 khối lượng vận tải hàng không quốc tế thì chỉ còn chiếm 55% trong năm 1998 và xu hướng này còn tiếp tục. Dự báo cho giai đoạn từ nay đến năm 2010, tốc độ tăng trưởng bình quân của khu vực Châu Á - Thái Bình Dương đạt tốc độ tăng trưởng cao nhất khoảng 7% năm và đến năm 2010 sẽ chiếm một nửa tổng lưu lượng trên toàn thế giới.
Bảng 3.6: Thị phần vận tải hàng không thường lệ các khu vực
Vùng đăng ký của các hãng Thị phần khối lượng ( Tấn - Km )
1973 1998
Châu á - Thái Bình Dương 14,1% 29,0%
Bắc Mỹ 27,5% 21,5%
Trung Đông 4,0% 4,9%
Châu Mỹ La tinh và Caribe 6,3% 5,7%
Châu Âu 44,3% 35,5%
Châu Phi 3,8% 3,4%
Toàn thế giới 100% 100%
(Nguồn: ICAO Statistics 1998)
Do quá trình tăng trưởng nhanh trong thời gian tới mà vấn đề tự do hoá không phải là ưu tiên hàng đầu của các hãng hàng không khu vực Châu Á - Thái Bình Dương; các hãng này đều có cơ hội tham gia thị trường và phát triển công việc kinh doanh của mình. Hầu hết các hãng hàng không khu vực Châu Á - Thái Bình Dương vẫn có lãi và sự can thiệp của các quốc gia trong các hiệp định song phương đảm bảo cho các hãng hàng không chống đỡ được với các đối thủ bên ngoài. Do trình độ phát triển và điều kiện kinh tế xã hội, các nước như Nhật Bản, Indonesia . . . cũng rất thận trọng trong việc tự do hoá hàng không.
Tuy vậy, làn sóng tự do hoá tràn từ Bắc Mỹ và Châu Âu khiến các hãng hàng không Châu Á buộc phải tính đến các biện pháp đối phó. Các nước ASEAN đang thảo luận các bước đi đầu tiên của tự do hoá dịch vụ vận chuyển hàng không trong phạm vi khối trên 3 lĩnh vực: hệ thống đặt giữ chỗ, bán và Marketing, sửa chữa và bảo dưỡng máy bay. Các bước tiếp theo sẽ là: phi điều tiết giá cước, tần suất bay, tải cung ứng, cuối cùng là phi điều tiết quyền tiếp cận thị trường nhằm tạo ra một thị trường chung trong khối ASEAN như trong khối EU. Nhưng khả năng tự do hoá trong toàn bộ khu vực Châu Á - Thái Bình Dương là khó có thể xảy ra trong tương lai gần mà xu hướng chính vẫn là các quan hệ song phương bằng việc tự do hoá giữa một số nước trong hoặc ngoài khu vực với nhau tuỳ thuộc vào sự lựa chọn của từng nước. Việt Nam cũng đã khởi động quá trình này bằng việc thành lập khu vực tự do tiểu vùng Campuchia - Lào - Miến Điện - Việt Nam, dần tiến tới tự do hoá khu vực ASEAN. Tuy nhiên, ngành hàng không Việt Nam còn rất non trẻ, cơ sở vật chất kỹ thuật, kinh nghiệm cạnh tranh thua kém rất nhiều các hãng hàng không quốc tế và khu vực. Trước mắt hội nhập và tự do hóa sẽ gây nhiều bất lợi cho sự phát triển của hàng không Việt Nam do chưa đủ điều kiện cạnh tranh và thích ứng. Quá trình hội nhập cần tính đến cơ sở nhu cầu và sức cạnh tranh của ngành hàng không, tạo điều kiện để hàng không Việt Nam cùng tham gia và phát triển đảm bảo lợi ích của quốc gia nói chung và của ngành nói riêng.
Đối với Vietnam Airlines, thị trường Châu Á (Đông Nam Á và Đông Bắc Á) đã, đang và sẽ tiếp tục là thị trường trọng điểm của hãng. Thực tế cho thấy sự phát triển mạnh mẽ về kinh tế trong khu vực những năm qua đã thu hút hầu hết các hàng hàng không trên thể giới tập trung khai thác. Thêm vào đó, đầu tư FDI vào Việt Nam từ năm 1992 đến nay tăng mạnh, chủ yếu từ các nước như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Singapore. Việt Nam đang trong lộ trình tham gia khối mậu dịch tự do ASEAN. Mạng giao thông đường bộ, đường thuỷ tiếp tục được đầu tư phát triển tạo điều rất thuận lợi cho việc giao thương buôn bán trong khu vực, vùng, miền. Đây là điều kiện thuận lợi vô cùng to lớn cho Vietnam Airlines phát triển Nội Bài và Tân Sơn Nhất thành 02 trung tâm luân chuyển hàng hoá lớn của khu vực. Để duy trì và phát triển thị trường trọng yếu này, Vietnam sớm mở thêm các đường bay đến các
thành phố lớn của Nhật Bản (Nagoya, Kyoto), Hàn Quốc (Pusan), tăng tần suất và chuyển sang sử dung máy bay thân rộng các hành trình đi Singapore, Thái Lan.
Các thị trường khác (Ấn Độ, Trung Đông, Bắc Phi, Nam Mỹ): Do tiềm lực của Vietnam Airlines còn hạn chế và giao thương giữa Việt Nam với các khu vực này chưa nhiều, tạm thời trong thời gian từ nay đến 2020, Vietnam Airlines duy trì khai thác trong điều kiện có thể tới Ấn Độ và Trung Đông thông qua việc ký kết các hợp đồng SPA với các hàng hàng không của khu vực này nhằm đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng mạng bán, tạo tiền đề cho việc mở rộng thị trường sau này. Thị trường Châu Phi và Nam Mỹ không khai thác hàng không.
Từ những phân tích trên cho phép chúng tôi tổng hợp và đánh giá ưu nhược điểm của các thị trường để xác định thị trường mục tiêu của Vietnam Airlines trong thời gian tới như sau:
Bảng 3.7: Đánh giá ưu thế các thị trường của Vietnam Airlines
Thị trường
Tiêu chí
Mức yêu cầu
Châu Âu Bắc Mỹ Châu Á Khác
1. Tốc độ phát triển kinh tế 6.0 5.2 5.4 6.0 4.6 2. Khả năng bay trực tiếp 5.2 5.0 4.5 5.2 - 3. Dịch vụ chuyển tiếp tới điểm cuối
5.2 5.1 4.7 5.1 4.0 4. Lợi thế cạnh tranh 5.6 5.2 4.8 5.5 5.0 5. Sự ổn định chính trị khu vực 5.8 5.5 5.6 5.7 4.5 Điểm trung bình 5.6 5.2 5.0 5.5 -