như khách hàng
Chiến lược tiếp cận khách hàng truyền thống của người bán hàng là tìm hiểu càng nhiều càng tốt những thông tin cá nhân của khách hàng, từ tên họ cho đến các thông tin khác theo như hồ sơ Mackay 66. Hãy cùng xem doanh nhân phát triển tiếp khái niệm này như thế nào trong câu chuyện dưới đây.
Các chính trị gia thường là những doanh nhân tài ba nhất. Họ thể hiện bản thân mình, khơng cần một tập đồn nào đứng sau. Ít nhất là cho tới trước thời kỳ Watergate, chính trị là hoạt động kinh doanh kiểu thế kỷ XIX, chộp giật, cơn đồ và khơng có hệ thống.
Chính trị gia chuyên nghiệp là người vừa giỏi kỹ năng thuyết phục, vừa thành thạo các mánh khóe trong thị trường. Và ai đã thành thạo kỹ năng này trong khi làm chính trị, thì cũng sẽ áp dụng tốt ở bất kỳ môi trường nào khác.
Tôi gặp Hubert Humphrey lần đầu khi vừa chân ướt chân ráo tốt nghiệp đại học. Suốt bốn năm, tôi học hành chăm chỉ, nhưng cũng dành nhiều thời gian chơi golf và khá nổi ở trường. Tôi cố thuyết phục bố là số phận đã đưa đẩy tôi vào con đường chuyên nghiệp.
Bố tôi đã xử lý bằng cách sắp xếp cho tôi gặp rất nhiều người nổi tiếng trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Tơi đốn rằng ơng nhờ những người đó khun tơi khơng nên chơi golf, hướng tôi theo con đường hợp ý ơng hơn. Ơng biết là tơi ngưỡng mộ và thích học theo những người thành đạt, và đó là những người nổi tiếng, ông viết về họ hàng ngày trên báo.
Humphrey là người đầu tiên trong danh sách hẹn gặp. Tơi tới văn phịng ơng, thấy ông rời khỏi ghế theo đúng kiểu Humphrey và nói: “Tơi nghe nói cậu là một tay golf rất cừ. Tơi ghen tị đấy. Ước gì tơi cũng chơi tốt như vậy. Tôi vẫn liên tục luyện tập, hy vọng đến lúc nào đó sẽ giỏi.” Ơng nghếch đầu về hướng Nhà Trắng, trong đó có căn phịng Oval mà Ike[25] đang tập đẩy bóng vào lỗ – “cậu cũng sẽ trở thành Tổng thống”. Tơi vơ cùng ngạc nhiên. Thay vì những lời khun thiện chí chán ngắt mà sau đó tơi được nghe từ tất cả những người cịn lại trong danh sách, thì với Humphrey, tơi vẫn có được tình bạn dù tơi làm gì.
sống. Tơi đã sẵn sàng cho điều đó. Do vậy, thay vì coi tơi là thứ rác rưởi cần loại bỏ càng sớm càng tốt, hoặc xem tơi là một đối tượng để diễn thuyết thì Humphrey lại coi tơi là chính tơi: một khách hàng, và sẽ sớm là một ứng cử viên. Ông đã chỉ mất vài phút để đạt được mục tiêu. Biến tôi thành bạn, và dĩ nhiên là một người ủng hộ và đóng góp thêm cho các chiến dịch của ơng ta.
Doanh nhân thường tự coi mình là người nhìn xa trơng rộng, nhưng hiếm ai nghĩ xa được như Humphrey. Thay vì coi nhân viên của mình là những khách hàng tiềm năng cho những mục tiêu dài hạn, chúng ta lại coi họ là những người máy, những chi tiết trong một cỗ máy thực hiện mục tiêu ngắn hạn. Cách nghĩ này hoàn toàn sai lầm. Hãy nhận chút phiền phức để được việc như Humphrey. Luyện tập, tìm hiểu đối tác để biết họ có tài ở lĩnh vực nào, bày tỏ lịng ngưỡng mộ và quan tâm để biến họ thành bạn bè. Khi bạn làm thế với từng người, họ sẽ góp phần vào thành cơng lâu dài của bạn. Hơn cả những gì bạn thấy, họ cố gắng vì bạn, để được bạn chấp thuận, không phải để nhận lương. Bằng cách chú ý tới những gì họ quan tâm, làm cho họ thấy vui khi được bạn ủng hộ, bạn đã tiến một bước xa đảm bảo an toàn dài hạn trong kinh doanh của mình.
Các chính trị gia thành cơng hiểu rằng hầu hết phiếu bầu cho họ là phiếu lẻ qua dịch vụ hỗ trợ bỏ phiếu và các mối liên hệ cá nhân chứ không phải bỏ hàng loạt theo vị thế trên chính trường. Nói cách khác, cử tri có thể bỏ phiếu cho một ứng viên bất đồng quan điểm, nhưng sẽ khơng bỏ phiếu cho ứng viên mà họ khơng thích. Kinh doanh cũng tương tự như vậy.
Bạn tơi, một phóng viên khơng mấy tiếng tăm, đến phỏng vấn Jeno Paulucci, người xây rồi bán hai thương hiệu thực phẩm với giá một trăm triệu đô-la. Cuộc phỏng vấn diễn ra vào giữa mùa đơng, trong căn phịng khách sạn rất đẹp, nhiều trợ lý ngồi xung quanh. Kết thúc cuộc phỏng vấn, Paulucci đứng dậy, bước tới tủ quần áo, lấy ra chiếc áo khốc của phóng viên. Trước mặt các trợ lý, Paulucci, cao một mét sáu mươi nhăm, triệu phú với tài sản một trăm triệu đơ-la, giúp người phóng viên nghèo mặc áo khoác. Chỉ là chi tiết rất nhỏ, nhưng với anh phóng viên, Paulucci đã xây dựng hình ảnh cho mình bằng hành động hết sức lịch thiệp này.
Tôi đã ăn ở cửa hàng Jeno’s Pizza Rolls hơn mười năm nay”, anh nói, “và dù Jeno đã bán cửa hàng này, tơi chắc chắn là vẫn thích ăn ở đó.”
Năm 1990, Jeno tiếp tục lập ra công ty Luigino’s tại Duluth. Công ty sinh lời này lại được bán đi với giá nửa tỷ đô-la. Tháng 7 năm 2007, vào ngày sinh nhật lần thứ 86, Jeno tuyên bố chuyển quyền kiểm sốt cơng ty này cho nhóm quản lý. Khi tạp chí Duluth News Tribune hỏi liệu điều này có phải là ơng quyết định nghỉ hưu, Jeno đáp: “Ồ khơng… Chừng nào tơi cịn sống, tơi sẽ
cịn làm điều gì đó.” Ron Bubar được giao vị trí chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc điều hành của cơng ty. Cịn Jeno đóng góp gì từ phía sau? Ơng vẫn có tầm ảnh hưởng lớn, như cách ơng đã làm với người phóng viên bình thường trước đây. Ron Bubar sẽ điều hành với tất cả sự ủng hộ của tơi, cịn tơi có thời gian giám sát điều hành những doanh nghiệp Paulucci khác nữa.
BÀI 60