cho tới khi chảy máu lưỡi
Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Không. Khơng.
Khi nói ra từ này, ngay hơm sau bạn sẽ ngạc nhiên với những thay đổi trong điều khoản hợp đồng. Năm 1986, một trăm ngân hàng ở Mỹ bị phá sản. Theo bạn thì bao nhiêu trong số đó là do đã nói Khơng với nhiều khoản cho vay hời.
Là người mua, bạn cần nhớ rằng người bán sẽ liên tục đánh giá bạn, để tiến tới thuyết phục. Thời gian luôn là kẻ thù của người bán, chứ khơng phải bạn. Càng trì hỗn quyết định, bạn càng có nhiều thời gian sử dụng tiền, kiểm soát kỹ hơn các điều khoản mua bán, và nhờ đó các điều khoản sẽ trở nên có lợi hơn với bạn. Do đó, người bán thường ngầm đặt hợp đồng theo hướng mua ngay. Họ không muốn phải tiếp tục chỉnh sửa hợp đồng theo hướng có lợi hơn cho bạn. Bạn cần chú ý đến người bán từ khi họ đánh giá bạn, và cũng cần đánh giá ngược lại họ. Nhiều năm trước, khi cịn chưa có mơ hình người quản lý chun nghiệp, tơi làm ơng bầu khơng cơng cho một cầu thủ bóng bầu dục, một trong mười cầu thủ vĩ đại nhất, anh ta tên là I.C. Anderson, hay còn gọi là “Người băng”, hoặc “Người chăm sóc”. Những cách gọi đó đều thể hiện rõ nét đặc trưng của anh ta: cung cấp dịch vụ phẫu thuật chỉnh hình, với khả năng ghép nối tối ưu những thách thức lớn trong nghiệp vụ. Sau vòng một, cả hai đội bóng Toronto
Argonauts thuộc Liên đồn bóng bầu dục Canada và Baltimore Colts thuộc liên đồn bóng bầu dục Mỹ (thương hiệu này sau đó chuyển sang Indianapolis vào giữa những năm 1980) đều muốn mua anh ta. Khi đó I.C. là một trong chín cậu bé được mua – một đứa trẻ da đen nghèo khổ chưa từng được chạm tay vào một đồng xu nào. Tôi rất muốn ký kết được hợp đồng tốt nhất cho cậu, và cố gắng tạo nên một cuộc đấu giá giữa hai đối thủ, John Bassett phía Toronto và Carroll Rosenbloom phía Baltimore. Bassett là ơng chủ thành cơng của tạp chí Toronto, và Rosenbloom thì thành đạt trong kinh doanh và thể thao. Cả hai tương đồng nhau ở sáu điểm. Họ giàu có, quyết liệt và khơng khoan nhượng; rất giàu, cực kỳ quyết liệt và tuyệt đối không khoan nhượng. Tôi thực sự bối rối với cậu bé.
Tôi để Rosenbloom biết chúng tôi tới Toronto trước. Chúng tôi tới gặp Bassett và nhận được lời mời gọi rất hấp dẫn từ ơng ta. Nhưng lúc đó, mọi giác quan, mọi tế bào trong cơ thể tôi đều thơi thúc tơi rời khỏi đó để tới Baltimore. “Cảm ơn ngài Bassett. Chúng tôi sẽ cùng cân nhắc về lời mời hào phóng đó, và sẽ báo lại để ngài biết”, tôi đáp.
Bassett cười nhếch mép, nhắn nhủ: “Hãy chú ý một điều, là đề xuất của tơi chỉ có hiệu lực khi các anh còn ngồi trong phòng này. Ngay khi các anh rời khỏi đây, tôi sẽ gọi ông Rosenbloom và báo cho ông ta biết chúng tơi khơng cịn cần đến các anh nữa.”
Tơi đứng đó hai phút, cảm giác chân mình muốn khuỵu xuống, sau đó đề nghị ơng ta để chúng tơi được trao đổi riêng trong phịng bên cạnh. Đề nghị được chấp nhận.
Tôi kéo I.C. tới bên cửa sổ và thì thầm để khơng bị lọt tiếng vào chiếc micro mà tôi chắc là đang được giấu đâu đó tại chiếc bàn kê giữa phịng: “Chúng ta cần kéo dài thời gian và tới Baltimore ngay lập tức. Hãy giả vờ là anh đang bị đau đầu và không thể chịu được áp lực. Hoặc tơi sẽ nói với ơng ta rằng tôi cần về Minneapolis để trao đổi thêm về cơng việc.”
I.C. nhìn tơi như thể chính tơi mới là người bị thần kinh. Số tiền lớn như vậy, và tơi thì đang chơi trị chơi với tương lai của anh ta. Nhưng với bản chất Mỹ hồn tồn, chúng tơi quyết định ra đi với lý do cần thỏa thuận thêm về công việc.
“Ngài Bassett thân mến, tôi thực sự cần quay về Minneapolis để thỏa thuận thêm về công việc. Tôi đã nghĩ nhiều về việc này rồi, và sẽ thông báo lại với ngài về quyết định của chúng tôi vào ngày mai.”
Bassett tiến tới cái điện thoại. Liệu ông ta có gọi Rosenbloom? Khơng, ơng ta gọi cho cơ thư ký. “Còn chiếc nào rảnh trong ba chiếc máy bay của tơi khơng? Bố trí một chiếc để đưa ơng
Mackay và I.C. về Minneapolis.” Ba chiếc máy bay! I.C. thở hổn hển sau vai tôi, và chân tôi lại muốn khuỵu xuống. Lời nói dối trơ tráo của tơi đã bị bắt phát hiện. Có vẻ như chúng tơi chỉ cịn một cách duy nhất.
“Thưa ngài Bassett, không cần mất công gọi điện tới Baltimore nữa. Chúng tôi từ chối lời đề nghị của ngài.”, tơi nói.
I.C. nghĩ rằng tơi bị điên, dĩ nhiên rồi, chính tơi cũng nghĩ vậy. Nhưng nó lại hiệu quả. Ngày hơm sau, chúng tôi tới Baltimore và ký hợp đồng với Carroll Rosenbloom, thỏa thuận những điều khoản tốt hơn nhiều so với lời mời từ Bassett. I.C. chơi cho đội Baltimore mười năm, hai lần tham gia Super Bowls, và khi Carrol Rosenbloom bán lại thương hiệu Baltimore cho Los
Angeles Rams, cầu thủ duy nhất ông mang theo tới California chính là I.C. Anderson.
Tơi đã học được hai bài học quan trọng nhất mà người đàm phán nào cũng cần. Một là, cần chuẩn bị để sẵn sàng nói KHƠNG. Khơng ai phá sản vì từ chối q nhiều. Hai là, công cụ mạnh nhất trong mọi cuộc đàm phán là thông tin. Kịch bản mà Bassett dựng lên để Anderson phải ký trước khi rời khỏi phịng chỉ vì một lý do: ông ta biết rõ hơn tôi nhiều về lời mời hậu hĩnh hơn từ Rosenbloom. Tôi đã may mắn. Bản năng đã mách bảo tơi rời bỏ căn phịng đó mà khơng ký hợp đồng. Bản năng lúc đó đúng, nhưng về lâu dài, khơng phải lúc nào nó cũng mách bảo đúng.
BÀI 21