như với khách hàng
Dù nhận được những giỏ quà đầy ắp vào dịp Giáng sinh từ nhà cung cấp, hay thỉnh thoảng được họ mời đi ăn trưa, chúng ta vẫn luôn coi họ chỉ giống như mô tả về những người gia nhập lực lượng Hải quân Mỹ thời trước: “Kém hiểu biết, nhưng đanh đá. Lúc nào cũng bị canh
chừng”.
Tổ chức Billy Graham (BG) lại có quan niệm khác, gần với Quy tắc vàng[21] hơn là kỷ luật của hải quân. Có một điều khiến các nhà cung cấp khơng phải lúc nào cũng cố đấu tranh để thắng thầu; BG không nhất thiết phải đưa ra quyết định về việc cung cấp hàng dựa trên các khía cạnh của cuộc gặp mặt. Câu chuyện dưới đây là một ví dụ:
Anh bạn Al làm trong lĩnh vực quan hệ công chúng. Anh làm tư vấn viên trong Ban đối ngoại của nhà thờ. Anh là bạn của mục sư, hoạt động không mệt mỏi chỉ vì u thích dù anh khơng thuộc biên chế nhà thờ và hầu như là khơng theo đạo. Cịn một thành viên khác trong ban tư vấn là nhân viên của tổ chức Billy Graham, tên là Arthur.
Đột nhiên Al bị sa thải một cách rất ồn ào rùm beng. Chẳng doanh nghiệp nào trong thành phố có ý định tuyển dụng Al nữa, vì vậy, anh đành mở một văn phịng riêng. Sau khi khai trương, ba tuần hầu như chỉ ngồi không, anh bất ngờ nhận được điện thoại của Arthur ở BG. Tính đến thời điểm đó, họ chưa bao giờ gặp riêng ngoài các buổi họp của ban tư vấn. Arthur đề nghị Al dành thời gian lập kế hoạch marketing và chuẩn bị tài liệu PR cho một trong những chiến lược của ông. Al nhận lời. Sau khi hồn thành dự án, Arthur u cầu Al mang hóa đơn đến. Al cho rằng có thể là do tị mị, vì thường thì mọi người sẽ u cầu gửi email, nhưng anh đốn cũng có thể họ muốn cùng anh kiểm tra từng mục phí. Thế nên Al lo lắng tập hợp các chi phí lại một cách cẩn thận, kê khai chi tiết từng hạng mục rồi mang đến tận nơi.
Arthur chỉ liếc qua bản kê khai rồi gọi trợ lý vào và nói: “Cơ thực hiện việc thanh tốn ln cho Al ngay nhé.” Rồi họ làm thanh tốn ln. Al đã nhận được đủ tiền trước khi rời khỏi tịa nhà. Có trường kinh doanh nào dạy bạn phải thanh tốn cho nhà cung cấp ngay khi nhận được hố đơn khơng? Thực tế là chúng ta thường giữ tiền càng lâu càng tốt để hưởng phần lãi suất. Bạn
đã bao giờ thấy sếp cằn nhằn về việc thanh toán chậm cho nhà cung cấp chưa?
Câu chuyện vẫn còn tiếp diễn. Giáng sinh ba năm sau đó, cơng việc kinh doanh của Al cất cánh, Al phát tài. Anh làm thêm vài việc quan trọng cho BG, nhưng từ khi bận rộn, anh khơng cịn nghe tin gì về họ nữa. Rồi Arthur gọi điện cho anh, với đề xuất Al “hãy kiếm thêm tiền cho kỳ nghỉ”. Họ có một việc cần anh quan tâm ngay lập tức. Lúc này Al có mười nhân viên, đang tuyển thêm hai người nữa và cơng việc thì ngập đầu. “Tơi đang rất bận, nhưng nếu họ thực sự cần giúp đỡ thì tơi vẫn rất sẵn lịng, ít nhất là sẽ giới thiệu cho họ một người phù hợp.” Nhưng Arthur từ chối, nói sẽ tự lo được. “Tôi sẽ tự làm lấy. Dù sao cũng cảm ơn anh. Rất vui khi thấy anh đang làm ăn tốt.”
“Chúng tơi nói chuyện thêm một lúc, tán gẫu những chuyện vô thưởng vô phạt. Nhưng sau khi gác máy, tôi bắt đầu bối rối và khóc. Từ khi ra làm riêng, mọi việc đều là nhờ Athur. Những băn khoăn từ lâu của tôi đã rõ. Không phải tôi tài giỏi đặc biệt gì cả. Rất nhiều cơng ty khác trong thành phố có thể làm tốt hơn. BG biết rõ điều đó, nhưng Arthur vẫn để tơi làm vì biết tơi đang khó khăn, cần việc làm. Họ gọi lại có thể chỉ để kiểm tra xem tơi có cần giúp đỡ nữa khơng. Chưa có đối tác nào lại tử tế với tơi đến thế. Tơi đúng là người Do Thái.”
Chiều hơm đó, Al gửi một món q lớn tới BG. Năm nào Al cũng gửi q, dù khơng làm dịch vụ gì cho họ. BG đã lo lắng cho anh, anh chưa từng và sẽ khơng bao giờ qn điều đó. Bao nhiêu cơng ty dám khẳng định có thể biến nhà cung cấp thành một khách hàng vĩnh viễn sau khi ngừng cung cấp dịch vụ cho họ? Bằng việc giúp Al vào những thời điểm khó khăn, BG đã có được lịng trung thành mà khơng tiền nào mua được. BG đã áp dụng một nguyên tắc kinh doanh rất sơ đẳng, rất tình cảm mà hiếm khi chúng ta dùng đến: Nếu muốn người khác lo lắng cho bạn, hãy thể hiện bạn lo lắng cho anh ta. Nghe có vẻ giống quy tắc vàng trong kinh doanh, nhưng thật sự có hiệu quả đối với BG khơng? BG nhận được dịch vụ loại gì? Danh tiếng ra sao trong cộng đồng? Giá cả và tốc độ giao hàng của các nhà cung cấp như thế nào?
Tơi có thể trả lời được những câu hỏi trên, vì tơi cũng là một nhà cung cấp cho họ, cũng là một người Do Thái đã được BG giúp đỡ từ giai đoạn đầu tiên. Họ nhận được những dịch vụ tốt nhất, giao hàng tốt nhất, giá cả tốt nhất… Chắc chắn họ biết họ đang trả ở mức nào dù không tổ chức đấu thầu. Nếu bạn định giá quá cao, bạn vẫn được trả, nhưng chỉ một lần, và sẽ không bao giờ cịn cơ hội hợp tác với họ nữa. Và vì họ trả q nhanh, khơng hề có chi phí cho sự khó chịu, chi phí cho việc trả chậm, nên rõ ràng họ là khách hàng tốt nhất trong thị trấn, khơng chỉ vì cách họ thanh tốn – tơi thậm chí cịn vài lần nhận được thanh tốn trước cả khi chuyển hàng, chuyện chưa từng có trong ngành kinh doanh phong bì – mà vì tính cách của những con người
ở đó. Thực sự là chúng tơi sẵn sàng nhận lại ít hơn chỉ để được làm việc với họ.
Cách bạn thanh tốn hóa đơn thể hiện tính cách con người bạn trong công việc. Dù với người thợ sơn nhà cho bạn, hay với công ty bán hàng, bạn sẽ ln được biết ơn khi nhanh chóng thanh tốn theo hóa đơn.
BÀI 39