và lịng ghen tị ln tồn tại
Hầu hết các cuốn sách bán hàng đều nói rằng bản thân bạn chính là món hàng quan trọng nhất. Cuốn sách này thì có quan điểm ngược lại, vì với tơi, đó lại là ý tưởng vô cùng tệ hại. Tôi, bạn hay những người quanh tôi đều là những sản phẩm chất lượng thấp.
Dù trong vai trò người bán hàng, người đàm phán, người quản lý, hay một doanh nhân, thách thức chung là làm cho đối tác thấy được lợi ích của họ khi quan tâm tới đề xuất của chúng ta. Điểm cốt yếu nhất là hiểu được tính cách của đối tác. Hãy để họ thể hiện. Tính cách chúng ta chỉ là yếu tố phụ.
Một doanh nhân cư xử thô lỗ cũng giống như mặc một bộ comple rẻ tiền vậy. Donald Trump không phải là người rụt rè, nhưng ông xử lý công việc một cách khéo léo. Bạn không phải là Donald Trump, tôi cũng không phải, và anh em nhà Ghermezian cũng vậy. Còn General Motors đã khiến cho tất cả các nhà làm luật thay đổi hoàn toàn thái độ với đề xuất Saturn, một phần bởi trong suốt quá trình, họ đã biết giấu tính cá nhân sau khối liên kết của tổ chức. Khơng có cá nhân nào với cái tên lạ lẫm, lời lẽ ngô nghê hay một tài sản khổng lồ khiến cánh báo chí tập trung nhắm bừa vào. Chỉ là một tổ chức vơ định hình, nổi tiếng với quy mơ lớn. Những cá nhân trong tổ chức đó là ai? Khơng ai biết rõ, nhờ thế họ thành công hơn trong việc thực hiện mục tiêu của mình.
Thời trước, người bán hàng ln phải cùng chủng tộc với nhóm khách hàng. Người bán hàng Ireland sẽ được cử tới tiếp cận khách hàng Ireland; Người bán hàng Do Thái sẽ tiếp cận với khách hàng Do Thái, v.v… Giờ mọi thứ đã thay đổi. Khi một số nhóm khách hàng trở nên cảnh
giác hơn, người bán bỗng nhận ra rằng những khách hàng đòi hỏi nhiều về người bán cùng chủng tộc trước đây giờ lại dễ chấp nhận những người bán không rõ nguồn gốc hơn. Như vậy, khách hàng này sẽ mua từ những người bán không-phụ-thuộc-vào-nguồn-gốc-khách-hàng. Tùy từng trường hợp, công ty chúng tơi ln phân tích thật kỹ khách hàng trước khi tiếp cận họ.
Nếu bạn khơng chắc chắn là mình hiểu khách hàng, hãy ở nhà và tìm kiếm một người am hiểu địa phương. Bạn sẽ thấy khách hàng thoải mái và dễ chấp nhận hơn khi người bán là đồng
hương. Ví dụ, người dân ở hai thành phố lớn là New York và San Francisco luôn cho rằng không ai hiểu biết nhiều bằng họ. Xét cho cùng, khi có khả năng, thì tội gì chúng ta lại khơng nhận mình là người dân ở đó. Tại sao chúng ta khó nghe một người đến từ Peoria[10]? Hay nói cách khác, dân ở những thành phố nhỏ thường có xu hướng kính nể chun gia ở các vùng khác, mà khái niệm về chuyên gia chỉ đơn giản là người sống cách họ ít nhất năm mươi dặm. Trong trường hợp này, bạn sẽ cần làm họ mờ mắt bởi phong cách lịch lãm, đừng mặc kiểu quần q mùa, áo gi-lê với vét-tơng.
Mỗi tình huống bán hàng lại cần một cách tiếp cận khác nhau, bằng cách thuê một người địa phương, ẩn sau một tổ chức hay tạo ra nhu cầu với một đề xuất nào đó. Điều cốt lõi là phải hiểu khách hàng, đừng chỉ ghé nhanh qua, đưa ra một thương vụ hấp dẫn chung chung cho họ.
BÀI 8