Bạn nói là sẽ khơng được tham gia đàm phán trong hiệp ước về hạn chế vũ khí hủy diệt hàng loạt, hay xử lý vấn đề bất động sản của công ty, hoặc hợp đồng lao động? Khơng vấn đề gì. Vẫn có nhiều cuộc thương lượng khác để bạn phát huy bản thân và khả năng tỉnh táo, sẵn sàng rời bỏ ln là mấu chốt của chiến thắng.
Có một mẹo cổ xưa trong ngành kinh doanh ô tô, là “Gọi cho ông Otis”. Khách hàng đến và vô cùng ngạc nhiên khi được mời bán lại xe cũ với mức giá cao, rồi tiếp tục được ưu đãi giá khi mua xe mới. Ơng ta đi xem xét một vịng, thấy không thể bỏ lỡ cơ hội này,quay lại chỗ người bán hàng với những đề xuất mới quá đáng hơn.
Người bán ghi lại các đề xuất của ông ta, để ông ký tắt vào đó. Rồi làm như ngẫu nhiên, anh hỏi ông ta giá chào hàng từ những người bán khác. Lúc này, khi đang rất phấn khích về chiến thắng sắp đạt được, vị khách này để lộ tài sản giá trị nhất ơng ta có để đàm phán: thơng tin – giá của người bán khác.
“Chúng ta chỉ còn một việc”, người bán hàng nói. “Giám đốc bán hàng của chúng tôi chắc chắn sẽ chấp nhận đề xuất của ông. Tôi sẽ gọi ông ta ngay đây.” Người bán hàng hét vào máy liên lạc nội bộ “gọi cho tôi ông Otis… gọi cho tơi ơng Otis”. Dĩ nhiên là chẳng có ơng Otis nào cả. Có giám đốc bán hàng, nhưng tên là Smith hoặc John hoặc gì đó cơ.
Otis là tên một hãng sản xuất thang máy và ngành thang máy đang đi lên. Giám đốc bán hàng đến, kéo người bán ra khỏi căn phịng và để ơng khách ngồi chờ, rồi lát sau người bán quay lại thông báo rằng ơng Otis khơng chấp nhận đề nghị, thậm chí cịn tăng giá lên, bằng với giá của những nhà cung cấp khác đã chào mời. Bạn có thể vặn lại rằng, ơng khách hàng này hồn tồn có thể bỏ đi cơ mà.
Vì ơng khách này đã đặt quá nhiều cảm xúc vào việc đạt được thỏa thuận; ông ta đã chọn chiếc xe mới, chiếc xe bọc thảm xanh và đỏ, đang đậu ngay giữa phịng trưng bày và chỉ đợi ơng ta lái về nhà. Khi ông ta đang trao đổi với người bán hàng thì vợ ơng ta đã ngồi vào ghế lái, cịn đứa con thì đang nhảy nhót trên ghế. Ơng ta đã thông báo với tất cả đồng nghiệp về thỏa thuận sắp đạt được.
Nếu quyết định không mua xe nữa, ông ta sẽ phải bắt đầu lại từ đầu, đứa con sẽ khóc, cịn đồng nghiệp sẽ cười cợt ơng ta.
Vì vậy, giá 1.470,5 đơ-la có đáng gì so với mức giá 30.000 đơ-la? Chỉ phải trả thêm trong vài tháng. Đây là nước Mỹ, ông bạn ạ. Cảm ơn ông và chúc ông một ngày tốt lành, và đây là phiếu thanh tốn. Vị khách hàng ký vì ơng ta khơng thể bỏ đi được nữa, cịn bạn thì có thể. Nếu bỏ đi, bạn sẽ có thể mua xe với giá thấp hơn trong tình huống kinh điển này.
BÀI 26