Đây không phải ý kiến của cá nhân tôi; tôi đọc được điều này trong một bài báo trên tạp chí
New York Times vài năm trước. Người phát biểu câu này biết rõ anh ta đang nói về cái gì. Anh
ta là Leslie H. Wexner, Chủ tịch của Limited Brands có ba nghìn tám trăm cửa hàng bán lẻ và sáu thương hiệu bán lẻ, trong đó có Victoria’s Secret. Anh ta lấy dẫn chứng bằng câu chuyện về Meshulam Riklis, người đã tạo nên sự hùng mạnh của tập đoàn Rapid American Corporation. Họ sắp xếp một cuộc đàm phán tại văn phòng của Wexner. Wexner mua và Riklis bán. Riklis đến cùng cơ vợ Pia Zadora, giải thích lý do là vợ anh muốn mua đồ cổ. Bất kỳ ai mắc những rắc rối lớn đó đều cố thể hiện cho bạn thấy anh ta thiếu nhiệt thành với việc bán đi một món đồ đáng giá hơn nhiều so với giá trị anh ta thừa nhận. Càng cố gắng che giấu niềm háo hức được bỏ bớt gánh nặng, anh ta càng phải đặt nó dưới một tấm chăn lớn. Wexner đã đạt được giao dịch thuận lợi hơn mong đợi.
Tôi cũng đã trải qua một kinh nghiệm tương tự. Là người dẫn đầu phái đồn thương mại sang thăm Trung Quốc, tơi chịu trách nhiệm nghiên cứu thực hiện ấn phẩm quảng cáo sao cho thật lịch sự và cầu kỳ để giới thiệu với đối tác. Những ấn phẩm quảng cáo này được làm rất đẹp, bìa da xanh, có nội dung giới thiệu năng lực và thành tựu của từng thành viên trong đồn. Tơi rất tự hào về những cuốn quảng cáo này, tin rằng đó đúng là những thơng tin họ cần và muốn tặng họ, nhưng người chủ trì buổi họp lại nói: “Đừng lo, chúng tôi sẽ chuyển đến họ đúng lúc.” Thời điểm “đúng lúc” đó khơng đến do đối tác Trung Quốc tỏ ra không hề quan tâm đến cuốn sách. Tôi không hiểu được tại sao họ khơng thèm liếc mắt tới nó. Cuối cùng tơi đành làm như vơ tình để qn lại trên ghế sau buổi thảo luận. Rồi năm phút sau quay lại lấy, tôi thấy họ đang đọc nghiến ngấu, xôn xao bàn tán trao đổi rất vui vẻ.
Người Liên Xô cũ rất giỏi kéo dài sự việc làm đối tác kiệt sức rồi bị loại. Trong một nghiên cứu về tập đồn Rand, Thane Gustafson viết về thỏa thuận Đơng Tây, mà cuối cùng tạo nền móng cho thỏa thuận về đường ống dẫn gas như sau:
“Một người điều hành công ty Tây Âu cung cấp gas hồi tưởng lại sự việc vào năm 1974: ‘đêm cuối cùng trong chuyến đi thất bại tới Moscow, chúng tôi rầu rĩ ăn tối ở nhà hàng Arbat. Đột nhiên vào lúc mười một giờ, Osipov (một nhà đàm phán người Nga) bước vào, trưng dụng một phịng riêng, và ngay tại đó, chỉ qua vài giờ ngắn ngủi buổi sáng, chúng tôi chốt được hợp
đồng.’”
Hãy chú ý đến người tới trễ. Nếu q đề phịng, bạn có thể hiểu sai ý định của người kia, và bỏ lỡ giao dịch có lợi. Giả vờ khác biệt hoặc vô tâm không chú ý đến giờ giấc chỉ là cách mà những người đàm phán sắc sảo thường áp dụng để làm bạn tin rằng anh ta không quan tâm tới giao dịch.
BÀI 29