Biết rõ cần làm gì chưa đủ, bạn cịn phải xây dựng kế hoạch cụ thể thực hiện công việc. Bà hiệu trưởng thuộc tên hơn một nghìn học sinh khơng phải nhờ có năng khiếu đặc biệt hay trí nhớ siêu phàm. Bà chỉ học theo đúng cách bà học tiếng Latinh, khi mới trở thành học sinh trung học. Bà tự nhốt mình trong phịng hàng đêm suốt một tuần, vùi đầu vào đống thẻ tên học sinh. Thay vì từ “Amo, amas, amat” ở một mặt và mặt kia là “Tơi u, bạn u, anh u”, thì một mặt là ảnh học sinh, và mặt kia là tên học sinh đó.
Chúng ta khơng cịn học theo kiểu này từ hồi lớp chín, nhưng bà thì vẫn làm vậy.
Điều ngạc nhiên là những người bán hàng thường rất trì trệ, hành động như thể họ đã nắm được công việc mà khơng cần cố gắng gì thêm.
Tơi biết nhiều người bán hàng thành cơng, là những người nghiện rượu, cờ bạc, dối trá, trộm cắp,… nhưng tôi chưa từng gặp người thành công mà ngồi im một chỗ cả ngày.
Trong vơ số thói quen cần khắc phục, thói quen đầu tiên nhưng quan trọng nhất, gây tốn kèm nhất, nguy hiểm nhất và gây hại cho bản thân lớn nhất là lãng phí thời gian. Bạn có thể vẫn cịn những tính cách xấu xa khác, mà vẫn có một cuộc sống tươm tất. Nhưng nếu mất đi năm năm vơ ích trong chín năm làm việc, bạn đã thất bại.
Người bán hàng khơng có gì ngồi thời gian. Hàng hóa anh ta bán có giá trị riêng với những gì anh có thể tạo thêm; năng lực cá nhân là yếu tố đầu tiên giúp anh ta giành được, hoặc để mất khách hàng, và nếu không tạo ra thêm nhiều dịch vụ, để khách hàng dễ dàng tiếp cận với mình, anh ta sẽ đi mất khách hàng đó.
Người bán hàng giỏi đáng chú ý ở chỗ, khách hàng khơng coi đó là người bán, mà là một người tư vấn tin cậy không thể thiếu, một nhân viên của mình nhưng khơng phải trả lương.
Cần mất nhiều cơng sức và phải tuân thủ kỷ luật để bán được hàng. Khách hàng chẳng hề quan tâm nếu bạn gọi điện. Nhưng người bán thì cần chú ý việc này. Dù đã có rất nhiều mánh khóe tâm lý để khuyến khích người bán gọi điện thoại, như những cuộc giao tiếp mở, các cuộc thi
bán hàng, họp trao đổi về bán hàng, đào tạo, nhưng người bán vẫn tìm ra 1001 lý do để không đầu tư một thứ tài sản của họ mà mang lại những kết quả khác biệt: thời gian.
Tại sao?
Ước gì tơi có thể giải thích được.
Nhưng chắc chắn là người bán khơng có phẩm chất lãnh đạo thuyết phục như Jamie Dimon[13] của Bank One hay Meg Whitman của eBay để thành công. Chỉ cần tuân theo một điều luật rất đơn giản: lập kế hoạch số cuộc gọi nhất định phải thực hiện cho mỗi ngày làm việc, và hoàn thành kế hoạch. Nếu bạn liên tục gọi mười cuộc, nhưng chỉ một cuộc là cuộc gọi bán hàng thì tức là bạn chỉ mới gọi được một cuộc.
Là người bán hàng, việc kiểm soát được thời gian quan trọng ngang với một người ăn kiêng kiểm soát lượng ca-lo hấp thụ vào, trừ phi bạn đang cần kiểm soát hiệu quả đầu ra, chứ khơng phải nỗ lực đầu vào.
Hình thức bán hàng hồn tồn thất bại, và chỉ duy nhất có một, là chắc chắn về khả năng thành cơng. Nếu tự đặt ra một lịch làm việc hợp lý và tuân theo thì bạn đã chạm đến vị trị cao nhất của biểu đồ. Kinh nghiệm của tôi là khi người bán hàng có thể tự kiểm sốt được bản thân theo cách này thì có nghĩa là họ đã thực hiện được những nhiệm vụ khó hơn cả nhiệm vụ mà người quản lý giao phó. Bởi vì chỉ chúng ta mới hiểu rõ bản thân để hiểu năng lực thực còn vượt xa mức kỳ vọng chung mọi người đặt ra cho mình.
BÀI 14