Herr Schwan đã chứng minh rằng hành động bỏ đi khỏi cuộc đàm phán không chỉ xảy ra khi bạn khơng cịn muốn thương thuyết. Đơi khi đó chỉ là cách để làm cho giao dịch diễn ra theo hướng bạn muốn.
Nếu bạn bắt buộc phải đạt được giao dịch đó thì việc cần làm duy nhất là kiểm soát tâm lý của chính mình.
Lấy ví dụ với các mối quan hệ quốc tế, việc bị lừa khi đàm phán hiệp ước được coi là cái giá phải trả của xã hội tự do. Lý do khiến các nước dân chủ thất bại khi đàm phán với các chính thể chuyên chế, là bởi họ mang theo thái độ của dân chúng trong hành trang đàm phán – và dân chúng thì ln đánh đồng thành công của cuộc đàm phán với việc đạt được thỏa thuận, bất kể kết quả thỏa thuận là như thế nào.
Do đó khi các nhà làm luật nước ngồi được vận động tham gia vào đàm phán, thất bại của chúng ta đã rất rõ ràng vì phía đối tác biết rõ rằng, chỉ cần họ từ chối những điều khoản bất lợi là thỏa thuận sẽ được ký theo hướng họ mong muốn. Với dân chúng, lý do là người đàm phán đã mất đi cơ hội quan trọng nhất.
Vyacheslav Molotov, Bộ trưởng ngoại giao lâu năm của liên bang Xô Viết cũ là người kiểm soát kỹ năng này rất tốt, tới mức được gọi là “Người chân sắt”.
Nhiều thứ đã thay đổi. Một ví dụ là đình cơng khơng cịn được tự động giải quyết về mặt cơng đồn. Dù cuộc đình cơng của những kiểm sốt viên khơng lưu đã chứng minh điều đó vào năm 1981, nhưng phải đến cuộc đình cơng của những người đóng gói thịt Hormel vào năm 1986 và hai cuộc đình cơng khác của Hội liên hiệp Cơng nhân ngành ôtô Mỹ (UAW) chống lại giới chủ tham lam những năm 1990 mới thuyết phục được hết những người chậm thay đổi.
Trong chính sách ngoại giao, chúng ta khơng cịn nhượng bộ với những địi hỏi nữa. Chúng ta đều tỉnh táo, sẵn sàng bỏ đi khi thỏa thuận không được như ý.
Đừng để thông điệp về thất bại ám ảnh bạn: Dù đàm phán về công việc, về một cuộc thơn tính hay giao dịch bất động sản, thì đừng tự lừa dối bản thân khi tin rằng chỉ vì vấn đề có thể
thương lượng được thì nó phải được đàm phán.
Gần đây tơi đã có dịp vận dụng chính bài học này. Năm đối tác cùng liên kết với nhau trong một thương vụ bất động sản, xây một khách sạn lớn ở Chicago. Hai ngày trước khi ký thỏa thuận về tài chính và ngân hàng chuẩn bị cấp thư tín dụng thì một trong năm đối tác –một kiến trúc sư – bỏ cuộc do mâu thuẫn về phần tiền vay được dùng cho phần việc của anh ta. Họ liên hệ và mời tôi tham gia với những điều khoản hấp dẫn và gia hạn cân nhắc là hai mươi tư giờ. Hết thời hạn, tơi nói: “Cảm ơn các ơng về lời mời hấp dẫn, nhưng tôi chưa quyết định tham gia” rồi ra về. Ngay hôm sau, một ngày sau thời hạn suy nghĩ hai mươi tư giờ đó, điện thoại của tơi réo vang, và lời mời trở nên hấp dẫn hơn nhiều, gồm bảo hiểm của một cơng ty tài chính xếp hạng 400 trên Forbes, loại bỏ tồn bộ rủi ro với tôi.
Thỏa thuận thường sẽ không xấu đi khi bạn rời khỏi bàn đàm phán.
Nhớ là rời khỏi bàn đàm phán và áp dụng thành thạo bài học này. Bạn sẽ có cơ hội quay lại đó với những điều khoản có lợi hơn.
BÀI 25