Giả sử bạn đang cần mua một ngôi nhà, một doanh nghiệp,… hay một món hàng giá trị lớn kiểu như vậy.
Vấn đề khó nhất là xác định giá thực của món đồ đó với người bán, và đây cũng là vấn đề lớn khi giá nhà trung bình hiện nay là 244.000 đơ-la, trong khi giá căn hộ trung bình ở Manhattan hiện trị giá tới hàng triệu đơ-la.
Có một cách.
Hãy tạo nhiều bản sao người mua với bạn. Thuê một người mua giả, hoặc một người giống bạn.
Ở Los Angeles có một người sống bằng nghề này, và có lẽ có nhiều ở khắp nơi. Nếu khơng tìm được, bạn hãy nhờ người mua giả cho mình. Một luật sư hay kế tốn sẽ rất phù hợp.
Coi như chúng ta đang đi mua nhà. Người mua giả của bạn sẽ tới gặp người bán và hỏi giá. Người bán ra giá 489.000 đô-la. Người mua giả này liền đút tay vào túi, lấy ra tập séc và viết ngay một tấm séc giá trị thấp.
“Tơi có thể quyết định mua ngay với giá 375.000 đơ-la.”
Bằng cách này, chúng ta sẽ bắt đầu biết hướng giá thực từ phản ứng của người bán, bực bội và dừng ln giao dịch, hoặc là tiếp tục thương lượng. Vì với những người bán là chủ nhà, họ sẽ nghĩ rằng họ đang từ bỏ một vương miện đá quý (ngôi nhà) nên nếu người đóng thế của bạn khơng đạt được mục tiêu, coi như bạn cũng bị hất cẳng khỏi vụ mua bán dù chưa hề nhúng vào chỉ một ngón chân.
Còn nếu người bán nổi giận và dừng ngay giao dịch thì nghĩa là giá của ngơi nhà lúc đó phải là 489.000 đô-la.
Nếu bảy trên mười lần, người bán gặp bảy khách mua nhà khác nhau, xem xét ngôi nhà cẩn thận rồi thương lượng giá thì người bán sẽ ngay lập tức xem lại giá, giả sử hạ giá còn 440.000 đơ-la, và bạn thì biết rõ hơn mức giá yêu cầu của họ. Hoặc người bán bắt đầu nao núng. Với bất cứ dấu hiệu do dự nào từ người bán, bạn đều có thêm thơng tin về giá u cầu của anh ta,
nhiều hơn lượng thông tin anh ta biết về bạn,… vì trước đó anh ta chưa từng gặp bạn. Bạn đã bắt đầu tận dụng được lợi thế của phương tiện chủ đạo trong các phương tiện đàm phán: thông tin.
Bước tiếp theo là đợi một tuần, rồi lại cử đến một người mua giả khác, xử lý theo hướng khác đi một chút. Chủ nhà có thể đưa ra mức giá cao hơn với những điều khoản không khả thi, hoặc cũng có thể đưa ra mức giá thấp hơn. Tơi sẽ trả nhiều hơn nếu bạn đưa cho tôi đề mục các điều khoản.
Người mua giả lần này sẽ lấy thêm thông tin của người bán x, và khắc sâu vào đầu người bán mức giá thấp mà nhiều người mua đã mặc cả.
Nếu muốn tiếp tục tiến hành giao dịch, bạn không chỉ cần sáng suốt về mức giá thực, làm cho người bán nghĩ về mức giá thấp hơn mức đã cơng bố, mà bạn cịn cần đến đúng thời gian vui vẻ của chủ nhà và trung hòa giữa mức giá từ người bán với mức mặc cả thấp của những người được cử đến trước đây.
Cách làm này rất hiệu quả với tôi khi mua lại từ đối thủ cạnh tranh. Lúc tham gia vào vụ mua bán, tôi không chỉ biết về giá thực, mà còn biết tất cả số liệu, tài chính, lịch sử và cơng việc của họ. Cách này không phải lúc nào cũng hiệu quả, nhưng chỉ cần nó hữu ích một lần trong đời, thì bạn cũng đã có lợi. Điều tơi ln nghi ngờ – nhưng khơng phải con số 35% – điều mà đã lấy đi một năm của tôi, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của họ, đã buộc họ tiết lộ thông tin khi tôi bắt đầu đối phó trực tiếp với họ.
BÀI 22