CHƢƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG BÁN LẺ
1.3.2. Kinh nghiệm phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ của Ngân hàng TNHH
TNHH một thành viên HSBC Việt Nam
Ngày 01/01/2009, ngân hàng trách nhiệm hữu hạn một thành viên HSBC Việt Nam (HSBC Việt Nam) trở thành ngân hàng 100% vốn nƣớc ngoài đầu tiên đi vào hoạt động tại Việt Nam. Hiện tại, mạng lƣới hoạt động của ngân hàng đã có mặt tại Tp. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Bình Dƣơng, Cần Thơ, Đà Nẵng, Đồng Nai, Hải Phòng và Vũng Tàu.
Trong quá trình hoạt động tại Việt Nam, 8 năm liền (2001-2008) HSBC Việt Nam giành đƣợc Giải thƣởng Rồng Vàng cho ngân hàng đƣợc yêu thích nhất, liên tiếp trong các năm 2006 - 2010 giành đƣợc giải thƣởng ngân hàng nƣớc ngoài tốt nhất Việt Nam do tạp chí FinanceAsia bình chọn, năm 2009 giành giải Ngân hàng nƣớc ngoài tốt nhất với các ý tƣởng và sản phẩm ngoại hối sáng tạo do tạp chí Asiamoney bình chọn; năm 2006 giành giải NHBL tốt nhất Việt Nam do AsianBanker bình chọn.
HSBC Việt Nam xác định phân khúc khách hàng trong hoạt động của mình là phân khúc khách hàng cao cấp và doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tƣơng tự ANZ, HSBC Việt Nam có lợi thế về mặt mạng lƣới tồn cầu, do đó đem lại khả năng phục vụ khách hàng xuyên quốc gia, thỏa mãn tối đa nhu cầu của tầng lớp khách hàng thƣợng lƣu.
Một trong những yếu tố làm nên thành công của HSBC Việt Nam là việc cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm hết sức đa dạng và phong phú mà đặc trƣng là các nhóm sản phẩm trọn gói, liên kết hết sức tiện lợi và chuyên nghiệp. HSBC Việt Nam đƣa ra các gói sản phẩm bao gồm một nhóm các dịch vụ, tiện ích ngân hàng có tính chất bổ sung, hỗ trợ cho nhau, đồng thời khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm bổ trợ cùng lúc, thỏa mãn tối đa khách hàng bằng các dịch vụ giá trị gia tăng và các ƣu đãi kèm theo cho khách hàng. Ngoài ra, HSBC Việt Nam còn liên kết với các đối tác bên ngoài nhằm cung cấp các ƣu đãi đặc biệt cho khách hàng, chẳng hạn liên kết với các Đơn vị chấp nhận thẻ để đem đến các chƣơng trình ƣu đãi, giảm giá khi mua hàng. Bên cạnh đó, HSBC Việt Nam cịn hợp tác với cơng ty bảo hiểm Bảo Việt để đóng vai trò bán Đại lý bảo hiểm, vừa đa dạng danh mục sản phẩm, tận dụng mạng lƣới, đem lại lợi ích cho HSBC Việt Nam, đối tác và cả khách hàng.
Đây là nội dung chính trong hoạt động “Bán chéo sản phẩm” đƣợc HSBC Việt Nam áp dụng. Nhƣng bán chéo sản phẩm khơng có nghĩa là cố gắng bán đƣợc hàng bằng mọi giá mà cần phải quan tâm đến quyền lợi khách hàng, hiểu rõ nhu cầu khách hàng và tính năng sản phẩm nhằm tƣ vấn cho khách hàng một cách hiệu quả.
Vì vậy, cần xây dựng chiến lƣợc bán chéo sản phẩm một cách rõ ràng, cụ thể về khách hàng mục tiêu, sản phẩm phù hợp và tích hợp sản phẩm vào gói. Đồng thời, cần đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, nắm chắc về sản phẩm và có khả năng tƣ vấn, thuyết phục khách hàng.