5.3.6.1. Định giá bán sản phẩm trong dài hạn
Định giá bán sản phẩm trong dài hạn là chiến lƣợc phát triển của doanh nghiệp trong tƣơng lai nhằm đạt các mục tiêu tối ƣu khi đã xây dựng ngay từ ban
đầu. Cơ sở khoa học để xây dựng các giá bán trong dài hạn chủ yếu dựa vào các chi phí tiêu hao cho sản phẩm đó hoặc mức lợi nhuận mà nhà quản trị mong muốn đạt
đƣợc. Các chi phí đầy đủ liên quan đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm thƣờng bao gồm chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp, chi phí hoạt động hỗ trợ cho bán hàng và quản lý. Bất kỳ các thông tin lợi vềchi phí đều là cơ sở khoa học để nhà quản trị đƣa ra quyết định, định giá bán sản phẩm của mình trên thị trƣờng. Định giá bán sản phẩm dựa trên chi phí là phƣơng pháp phổ biến nhất trong tất cả các doanh nghiệp và có nguồn gốc lịch sử lâu đời. Theo quan điểm này các mức giá bán thƣờng tỷ lệ với các khoản chi phí tiêu hao cho sản phẩm sản xuất.
Phƣơng pháp này tính toán đơn giản và có thể xác định lợi nhuận dự kiến dễ dàng.
Song phƣơng pháp này cũng có những hạn chế nhƣ không phù hợp với các sản phẩm có nhiều lợi thế hoặc cạnh tranh cao khi đó mất đi một mức lợi nhuận hoặc không tiêu thụ đƣợc. Sau đây ta sẽ nghiên cứu những tình huống định giá bán sản phẩm trong dài hạn cụ thể.
a- Định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt
Quá trình định giá sản phẩm của các doanh nghiệp thƣờng đƣợc tiến hành theo nhiều phƣơng pháp khác nhau. Mỗi phƣơng pháp thƣờng phù hợp với những sản phẩm cụ thể và chiến lƣợc mà doanh nghiệp lựa chọn. Có những sản phẩm sản xuất hàng loạt sau đó mới đƣợc xác định tiêu thụ, có những sản phẩm sản xuất theo
đơn đặt hàng của khách hàng, có những sản phẩm tiêu thụ ngay nội bộ doanh nghiệp, có những sản phẩm mang tính độc quyền, có những sản phẩm mang tính
cạnh tranh… Các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hàng loạt thƣờng bao gồm các công ty sản xuất đồđiện tử, hàng gia dụng, vật liệu xây dựng, hàng may mặc… Nhƣ
vậy trong cơ chế thị trƣờng, sản phẩm của các doanh nghiệp vô cùng phong phú và
đa dạng, song việc đƣa ra quyết định, định giá bán sản phẩm trong dài hạn cần dựa trên những nguyên tắc sau: Giá bán sản phẩm phải bù đắp đƣợc tất cả các khoản chi phí từ khâu sản xuất, tiêu thụ và hoàn một lƣợng vốn nhất định cho nhà đầu tƣ. Đây chính là nguyên tắc cơ bản trong tất cả mọi quyết định định giá.
Phƣơng pháp định giá các sản phẩm sản xuất hàng loạt thƣờng thực hiện
theo phƣơng trình sau:
Giá bán sản phẩm = Chi phí nền sản phẩm + Chi phí tăng thêm
Chi phí nền và chi phí tăng thêm của sản phẩm phụ thuộc vào từng phƣơng pháp định giá cụ thể sau:
+ Định giá theo phƣơng pháp chi phí trực tiếp:
Theo phƣơng pháp này chi phí nền bao gồm toàn bộ biến phí sản phẩm: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp, biến phí sản xuất chung, biến phí bán hàng, biến phí quản lý doanh nghiệp. Chi phí tăng thêm đó là phần bù
đắp định phí: định phí sản xuất, định phí bán hàng, định phí quản lý doanh nghiệp và phần dôi ra để thu hồi vốn đầu tƣ theo mong muốn của các nhà quản trị. Chi phí
tăng thêm đƣợc xác định theo một tỷ lệ phần trăm của chi phí nền.
Chi phí tăng thêm = Chi phí nền Tỷ lệ% tăng thêm so với chi phí nền Tỷ lệ% tăng thêm so với chi phí nền =
Mức hoàn vốn đầu tƣ mong muốn + Định phí 100 Sản lƣợng sản phẩm Biến phí đơn vị
Tỷ lệ% tăng thêm so với chi phí nền =
(Vốn đầu tƣ Tỷ lệ % hoàn vốn) + Định phí 100 (Sản lƣợng sản phẩm x Biến phí đơn vị)
Ví dụ 1: Công ty FPT chuyên sản xuất chíp điện tử máy tính phục vụ cho quá trình lắp ráp hàng loạt máy tính tại Việt Nam. Tổng vốn đầu tƣ của công ty là 2,2 tỷ đồng cho việc sản xuất mỗi năm với sản lƣợng 20.000 sản phẩm chíp điện tử. Tỷ lệ
triệu đồng, định phí bán hàng và định phí quản lý doanh nghiệp 40 triệu đồng. Kế
toán quản trị xây dựng các chỉ tiêu vềđịnh mức chi phí nhƣ sau:
- Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp cho đơn vị sản phẩm: 20.000 đồng - Chi phí nhân công trực tiếp cho đơn vị sản phẩm: 8.000 đồng
- Chi phí sản xuất chung cho đơn vị sản phẩm: 28.000 đồng (trong đó định phí sản xuất là 18.000 đồng)
- Biến phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp đơn vị sản phẩm: 4.000 đồng - Định phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp đơn vị sản phẩm: 2.000 đồng Yêu cầu: Hãy định giá bán sản phẩm theo phƣơng pháp chi phí trực tiếp và phƣơng
pháp toàn bộ? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bài giải: Theo phƣơng pháp xác định chi phí trực tiếp, chi phí nền cho 1 đơn
vị sản phẩm đƣợc tính nhƣ sau:
Chi phí nền: 20.000 + 8.000 + 10.000 + 4.000 = 42.000 Tỷ lệ% tăng thêm so với chi phí nền =
2.200.000.000 20% + (360.000.000 + 40.000.000) 100 = 100% 42.000 20.000
Chi phí tăng thêm = 42.000 100% = 42.000
Vậy giá bán đơn vị sản phẩm là: 42.000 + 42.000 = 84.000 đồng + Định giá theo phƣơng pháp chi phí toàn bộ:
Theo phƣơng pháp này chi phí nền bao gồm toàn bộ chi phí để sản xuất ra sản phẩm: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất chung.
Chi phí tăng thêm đó là phần bù đắp chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp và phần dôi ra để thu hồi vốn đầu tƣ theo mong muốn của các nhà quản trị.
Chi phí tăng thêm đƣợc xác định theo một tỷ lệ phần trăm của chi phí nền.
Chi phí tăng thêm = Chi phí nền Tỷ lệ% tăng thêm so với chi phí nền
Tỷ lệ% tăng thêm so với chi phí nền =
Mức hoàn vốn + Chi phí bán hàng và
đầu tƣ mong muốn chi phí quản lý doanh nghiệp
Tỷ lệ% tăng thêm so với chi phí nền =
Vốn đầu tƣ Tỷ lệ % + Chi phí bán hàng
hoàn vốn và chi phí quản lý doanh nghiệp Sản lƣợng sản phẩm Chi phí sản xuất đơn vị
Ví dụ 2: Vẫn theo đầu bài ví dụ1, ta xác định giá bán đơn vị sản phẩm theo
phƣơng pháp chi phí toàn bộ: Bài giải: Theo phƣơng pháp xác định chi phí toàn bộ, chi phí nền cho 1 đơn vị sản phẩm đƣợc tính nhƣ sau:
Chi phí nền: 20.000 + 8.000 + 28.000 = 56.000
Tỷ lệ% tăng thêm so = (2.200.000.000 20%) + (6.000 20.000) 100 với chi phí nền (56.000 20.000) = 50%
Chi phí tăng thêm = 56.000 50% = 28.000
Vậy giá bán đơn vị sản phẩm là: 56.000 + 28.000 = 84.000 đồng
b. Định giá bán sản phẩm theo chi phí nguyên vật liệu và chi phí nhân công
Để sản xuất ra sản phẩm các doanh nghiệp thƣờng tiêu tốn các khoản chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp và chi phí sản xuất chung. Tùy theo các sản phẩm cụ thể mà tỷ trọng của các khoản chi phí trong chỉ tiêu giá thành sản xuất sản phẩm cao hay thấp. Khi các nhà quản trị đƣa ra quyết định định giá bán sản phẩm ở một số doanh nghiệp thƣờng căn cứ vào chi phí nguyên vật liệu và chi phí nhân công. Việc xác định giá bán theo phƣơng pháp này thƣờng phù hợp với các doanh nghiệp dịch vụ sản xuất theo đơn đặt hàng nhƣ sửa chữa ô tô, tƣ vấn pháp
lý, hƣớng dẫn du lịch… Theo phƣơng pháp này giá bán sản phẩm gồm 2 bộ phận cơ
bản: chi phí nguyên vật liệu, chi phí nhân công.
Cách xác định nhƣ sau:
- Đối với chi phí nguyên vật liệu. Đểxác định chi phí nguyên vật liệu trong giá bán sản phẩm ta căn cứ vào giá nguyên vật liệu ghi theo hóa đơn và tỷ lệ chi phí
tăng thêm đểbù đắp các khoản chi phí vận chuyển, lƣu kho, lƣu bãi, bảo quản, hành
Chi phí nguyên vật liệu = Giá nguyên vật liệu theo hóa đơn + Chi phí tăng thêm (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chi phí tăng thêm = Giá nguyên vật liệu theo hóa đơn Tỷ lệ % tăng thêm
- Đối với chi phí nhân công.
Đểxác định chi phí nhân công trong giá bán sản phẩm ta căn cứ vào giá nhân
công theo định mức hoặc hợp đồng giao khoán công việc và tỷ lệchi phí tăng thêm đểbù đắp các khoản chi phí tuyển dụng, đào tạo, hành chính và một phần lợi nhuận
nào đó.
Chi phí nhân công = Giá nhân công theo định mức + Chi phí tăng thêm Chi phí tăng thêm = Giá nhân công theo định mức Tỷ lệ% tăng thêm
Sau đó ta xác định giá bán của sản phẩm:
Giá bán của sản phẩm = Chi phí nguyên vật liệu + Chi phí nhân công
Ví dụ 3: Công ty Tú Anh chuyên sản xuất và sửa chữa ô tô. Trong tháng 8 có
đơn đặt hàng với khách hàng A, các tài liệu về chi phí sản xuất theo dự toán cho
đơn đặt hàng nhƣ sau: (đơn vị tính: 1.000 đồng) - Nguyên vật liệu: 12.000
- Tỷ lệtăng thêm của nguyên vật liệu: 30% - Tỷ lệ lợi nhuận của nguyên vật liệu: 15% - Chi phí nhân công theo dự toán: 32.000
- Tỷ lệtăng thêm chi phí khác và lợi nhuận mong muốn là: 30% Yêu cầu: Hãy xác định giá bán của đơn đặt hàng?
Bài giải:
- Phần chi phí nguyên vật liệu: 12.000 + 12.000 30% + 12.000 15% = 17.400
- Phần chi phí nhân công: 32.000 + 32.000 30% = 41.600 Vậy giá bán của sản phẩm là: 17.400 + 41.600 = 59.000 (đồng)
c. Định giá bán sản phẩm mới
Sản phẩm mới là những sản phẩm hiện chƣa có trên thị trƣờng tiêu thụ hoặc những sản phẩm tƣơng đƣơng với những sản phẩm đã có trên thịtrƣờng nhƣng khác
nhau về mẫu mã, kiểu dáng hoặc một số các thông số chất lƣợng sản phẩm. Việc
định giá đối với các sản phẩm mới càng khó khăn và thách thức đối với các nhà quản trị, vì khi đƣa ra giá bán không phù hợp ảnh hƣởng đến lợi nhuận và uy tín của doanh nghiệp. Khi nhà quản trị đƣa ra quyết định, định giá bán đối với sản phẩm mới cần nghiên cứu sự nhạy cảm của khách hàng đối với giá cả, chất lƣợng sản phẩm, mẫu mã, tính năng, tác dụng… Thông thƣờng các khách hàng thƣờng hay nhạy cảm với giá cả mua ở lần đầu đối với các sản phẩm đƣợc coi là mới hoàn toàn vì họchƣa có cơ sở để so sánh, do vậy khâu yểm trợ bán hàng trong giai đoạn này
đƣợc coi là rất quan trọng. Ngoài chất lƣợng sản phẩm đƣợc đảm bảo, khâu bảo
hành sau khi bán hàng đƣợc coi trọng, các khách hàng cảm giác nhƣ đƣợc tôn trọng
đối với các sản phẩm mới tung ra thị trƣờng và đây cũng chính là kênh quảng cáo quan trọng cho doanh nghiệp trong tƣơng lai. Việc định giá bán sản phẩm mới ngoài việc căn cứ vào các thông tin chi phí sản xuất, chi phí ngoài sản xuất còn dựa trên tình hình tiếp thị, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, khảnăng sản xuất, khảnăng
tiêu thụ trên thị trƣờng, từđó đƣa ra mức giá bán hợp lý. Do vậy giá bán sản phẩm có thểxác định theo một trong hai cách sau:
- Định giá bán sản phẩm mới cao rồi giảm dần. Trong trƣờng hợp này cần
căn cứ vào nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, mức thu nhập, điều kiện kinh tế của từng vùng thị trƣờng. Từ đó nhà sản xuất luôn đƣa ra những mẫu mã mới để các
khách hàng “sành điệu” luôn đi trƣớc và thử nghiệm các sản phẩm mới. Sau một thời gian sản phẩm thâm nhập thị trƣờng mới bắt đầu giảm giá để phù hợp với các khách hàng phổ thông. Việc định giá bán cao sau đó giảm dần, giúp cho các nhà quản trị đạt đƣợc lợi nhuận cao trong một thời gian dài. Phƣơng pháp định giá này trong thực tế có rất nhiều tập đoàn đã thành công nhƣ các hãng sản xuất điện thoại,
đồđiện tử…
- Định giá bán sản phẩm mới thấp rồi tăng dần. Một số doanh nghiệp khi xây dựng giá bán của sản phẩm ban đầu chỉ cần bù đắp đủ chi phí, sau sản phẩm thâm nhập thị trƣởng ổn định, đƣợc khách hàng quen biết và đánh giá cao thì tiến hành
tăng giá bán dần. Phƣơng pháp này đôi khi cũng gặp những khó khăn, do khách (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ứng. Tuy nhiên để thực hiện phƣơng án này cần phải có các chiến lƣợc nghiên cứu một cách có hệ thống và thận trọng. Doanh nghiệp cần đƣa ra các chiến lƣợc tăng
tốc trong những khoảng thời gian nhất định để thu hút lợi nhuận và tiêu thụ sản phẩm với khối lƣợng lớn. Việc định giá bán sản phẩm trong các trƣờng hợp trên đều
hƣớng tới mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận. Tuy nhiên cách thức tiến hành của mỗi phƣơng pháp khác nhau do vậy dẫn đến kết quả lợi nhuận cũng
khác nhau. Trong quá trình tiến hành đòi hỏi các nhà quản trị cần linh hoạt, sáng tạo
đểđƣa ra các giá bán mới phù hợp với nhu cầu thị trƣờng và đảm bảo cho lợi nhuận tối đa.
d. Định giá bán sản phẩm theo các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Chu kỳ sống sản phẩm thông thƣờng trải qua 4 giai đoạn cơ bản: giai đoạn thâm nhập thị trƣờng, giai đoạn tăng trƣởng, giai đoạn bão hòa và giai đoạn suy thoái. Trong mỗi giai đoạn sản phẩm thƣờng có các đặc điểm riêng, chịu ảnh hƣởng bởi nhiều nhân tố khác nhau. Do vậy khi đƣa ra quyết định, định giá bán sản phẩm cho mỗi giai đoạn cần phân tích sự ảnh hƣởng của môi trƣờng kinh doanh và bản thân doanh nghiệp tác động tới giá bán nhƣ thế nào.
- Trong giai đoạn sản phẩm mới thâm nhập thị trƣờng, thông thƣờng sản
lƣợng sản xuất, tiêu thụ còn hạn chế, các khoản chi phí thƣờng cao, đặc biệt trong thời gian này cần tăng các khoản chi phí quảng cáo, giới thiệu sản phẩm… Về phía khách hàng, sản phẩm mới tung ra thị trƣờng còn e ngại về chất lƣợng, giá cả… có
thể nói đây là giai đoạn thử nghiệm. Do vậy nhà quản trị định giá bán sản phẩm
trong giai đoạn này ngoài việc dựa vào các khoản chi phí còn dựa trên các yếu tố
sau:
+ Sản phẩm doanh nghiệp đƣa ra có hoàn toàn mới ở trên thị trƣờng hay
không. Trong trƣờng hợp sản phẩm mới hoàn toàn, nhà quản trị có thể áp dụng chiến lƣợc định giá bán sản phẩm mới.
+ Sản phẩm doanh nghiệp tƣơng đƣơng với các sản phẩm sẵn có trên thị trƣờng, cần dựa vào các thông tin nhƣ: giá bán của các sản phẩm cùng loại trên thị trƣờng, cần tìm hiểu những điểm khác biệt của sản phẩm doanh nghiệp mình với các sản phẩm khác đó chính là cơ sởđểđƣa ra sự khác nhau về giá bán.
- Khi sản phẩm chuyển sang giai đoạn tăng trƣởng, nhà quản trị có thể thay
đổi giá bán theo những xu hƣớng của thị trƣờng. Trƣờng hợp sản phẩm đang trong môi trƣờng cạnh tranh mạnh, nền kinh tế đang trong giai đoạn tăng trƣởng bền vững. Khách hàng đã yên tâm về chất lƣợng sản phẩm và các chính sánh bảo hành của doanh nghiệp, khi đó nhà quản trị có thể giữ nguyên giá hoặc đƣa ra quyết định giảm giá bán nhằm tăng tính cạnh tranh. Trƣờng hợp sản phẩm có mang tính chất
độc quyền, hay những sản phẩm thiết yếu cạnh tranh thấp, nền kinh tế có nhiều biến