Việc xác định cầu ở thị trƣờng mục tiêu phục vụ cho việc định giá tập trung vào hai vấn đềcơ bản là xác định tổng cầu và xác định hệ số co giãn của cầu theo giá.
a. Xác định tổng cầu
Mỗi mức giá đặt ra sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và trực tiếp ảnh
hƣởng đến doanh thu lợi nhuận và thị phần. Để dự báo đƣợc cầu ở thị trƣờng mục
- Sốlƣợng ngƣời mua tiềm năng.
- Mức tiêu thụ mong muốn của ngƣời mua tiềm năng.
- Sức mua của ngƣời mua tiềm năng và việc phân bổ ngân sách cá nhân trong chi tiêu của họ cho các hàng hoá và dịch vụ.
Công thức xác định cầu tổng quát: QD = n.q.p Trong đó: - QD : số lƣợng cầu ( tính bằng tiền). - n : sốlƣợng khách hàng ở thịtrƣờng mục tiêu với những giả thiết nhất định - q : sốlƣợng sản phẩm trung bình mà một khách hàng mua . - p : mức giá bán dự kiến. b. Xác định hệ số co giãn của cầu
Hệ số co giãn của cầu đối với giá đƣợc xác định theo công thức:
Độ co giãn của cầu theo giá = tỷ lệ % biến động sốlƣợng yêu cầu tỷ lệ % biến động giá
Hay: Ed = ( ΔQ/Q) / ( ΔP/P)
Trên thực tế, rất khó định lƣợng đƣợc hệ số Ed vì sự biến đổi của cầu thịtrƣờng phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau. Các nhà nghiên cứu đƣa ra hai phƣơng pháp để dựđoán Ed.
+ Dựa vào kinh nghiệm và các số liệu lịch sử về mối quan hệ giữa giá và cầu
đã thu thập đƣợc ở các thịtrƣờng khác nhau, qua các thời gian khác nhau.
+ Qua điều tra chọn mẫu, tiến hành phỏng vấn khách hàng ở thị trƣờng mục tiêu.
Tuy cả 2 phƣơng pháp không trả lời chính xác Ed nhƣng ngay cả một dự đoán thô sơ về độ co dãn của cầu cũng là một căn cứ quan trọng đối với các quyết
định về giá.