Trƣớc đây kênh phân phối truyền thống là sự tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lí. Mỗi cơ sở ít quan tâm đến hoạt động đồng bộ của hệ thống kênh, không có thành viên nào có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác,tạo nên một mạng lƣới cực kì rời rạc và kém hiệu quả giữa các thành viên kênh, thiếu sự lãnh đạo mạnh mẽ và đủ sức chi phối toàn bộ hệ thống.
Hình 6.2 Sơ đồ Kênh truyền thống
Ngày nay, sự xuất hiện của kênh phân phối dọc đối chọi và thay thế kênh truyền thống là một bƣớc tiến vƣợt bậc trong phân phối hiện đại. Trong hệ thống phân phối dọc (VMS), các nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ hoạt động nhƣ một hệ thống nhất. Hoặc một thành viên này là chủ của một thành viên khác hoặc cho họ độc
Nhà
sản xuất bán sNhà ỉ
Nhà
quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh đến mức buộc các thành viên khác phải hợp tác. Một VMS có thể do nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ thống trị.
VMS xuất hiện nhằm kiểm soát toàn bộ hoạt động của kênh phân phối, điều giải xung đột giữa các bộ phận của kênh,đạt đƣợc mức tiết kiệm do tăng quy mô và khả năng mua bán, xoá bỏ những công việc trùng lặp.
Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc:
- VMS tập đoàn: Là sự kết hợp của nhiều thành viên từgiai đoạn sản xuất
đến giai đoạn tiêu thụ. Là loại kênh phân phối mà tất cả các thành viên trong kênh
đều thuộc quyền sở hữu của một tổ chức (chủ sở hữu có thể là ngƣời sản xuất,
cũng có thể là một trung gian thƣơng mại). Là kết quả về sự phát triển theo chiều dọc của chủ sở hữu (chủ sở hữu có thể là ngƣời sản xuất tự thiết lập hệ thống phân phối; hoặc nhà bán lẻ chi phối và thành lập kênh phân phối ngƣợc lên phía trên: nhà bán lẻ và nhà bán buôn và DN). Cách thức quản lý theo cơ chế quản lý
thông thƣờng; quan hệ giữa các thành viên trong kênh là quan hệ nội bộ trong cùng 1 tổ chức.
- VMS hợp đồng: Là sự liên kết, phối hợp các thành viên hoàn toàn độc lập với nhau về quyền quản lý. Là hệ thống kênh phân phối mà sự kiên kết giữa
các thành viên trong kênh đƣợc thực hiện qua các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên kênh. Đây là hình thức sử dụng phổ biến nhất tại Việt Nam. Có 3 hình thức kênh hợp đồng phổ biến:
+ Chuỗi tình nguyện đƣợc ngƣời bán buôn đảm bảo hình thành khi một nhà bán buôn phát triển quan hệ hợp đồng với những nhà bán lẻ nhỏ độc lập nhằm tiêu chuẩn hóa và phối hợp hoạt động mua, các chƣơng trình trƣng bày
hàng hóa và quản lí tồn kho.
+ Các tổ chức hợp tác bán lẻ hình thành khi các nhà bán lẻ độc lập qui mô nhỏ tập hợp nhau để lập ra một tổ chức thực hiện chức năng bán buôn.
Các thành viên bán lẻ tập trung sức mua của họ thông qua tổ chức hợp tác đó để kí hợp đồng mua cho tất cả các nhà bán lẻ trong tổ chức và lập kế hoạch phối hợp các hoạt động định giá và quảng cáo. Lợi nhuận đƣợc chia cho các thành viên trong tổ chức hợp tác tƣơng ứng với lƣợng mua của họ.
+ Các kênh VMS hợp đồng phân phối nhƣợng quyền (nhƣợng quyền kinh doanh)
Đó là quan hệ hợp đồng giữa công ty chủ quyền với các công ty hoặc cá nhân nhận quyền, trong đó nhà chủ quyền cho phép ngƣời nhận quyền đƣợc sử
dụng những thứ họ sở hữu trong hoạt động kinh doanh trên một khu vực thị trƣờng nhất định theo các điều kiện và nguyên tắc cụ thể. Có 3 loại kênh nhƣợng quyền kinh doanh phổ biến là:
* Nhƣợng quyển kinh doanh cho ngƣời bán lẻ do nhà sản xuất bảo trợ
* Nhƣợng quyền kinh doanh cho ngƣời bán buôn do nhà sản xuất bảo trợ
* Nhƣợng quyền kinh doanh cho ngƣời bán lẻ do công ty dịch vụ bảo trợ. - VMS đƣợc quản lý: VMS đƣợc quản lý đạt đƣợc sự phối hợp ở các giai
đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà bằng quy mô và ảnh hƣởng của một thành viên kênh tới những ngƣời khác. Các nhà bán lẻ nhỏ tự nguyện tham gia vào kênh phân phối của các nhà sản xuất lớn này vì họ thấy tham gia vào kênh phân phối đó sẽ đem
lại lợi ích cho họ.