6.1.1. Khái niệm
Phân phối: đƣợc hiểu là hoạt động chuyển giao một sản phẩm nào đó cho ngƣời khác.
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đƣa hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngƣời tiêu
dùng. Tất cả những ngƣời tham gia vào kênh phân phối đều đƣợc gọi là thành viên của kênh.Trong kênh phân phối bao giờ cũng có các thành viên: Nhà SX, nhà trung
gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý, nhà phân phối, môi giới), ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Trong đó các nhà trung gian là các thành viên quan trọng nhất trong nhiều kênh phân phối.
Các kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy của kênh: có 5 dòng chảy từ doanh nghiệptới ngƣời tiêu dùng:
- Dòng chuyển quyền sởhữu: Mô tả sự chuyển đổi quyền sở hữu giữa các thành viên tham gia kênh sau mỗi lần giao dịch mua bán.
- Dòng thông tin: mô tả quá trình trao đổi thông tin giữa các thành viên trong kênh: thu thập thông tin từ thị trƣờng, từ khách hàng; Khách hàng thu thập
thông tin đƣợc cung cấp bởi doanh nghiệp và các trung gian thƣơng mại.
- Dòng vận động vật chất: mô tả sự di chuyển hàng hóa trong không gian
và thời gian.
- Dòng thanh toán: mô tả sự vận động của hoạt động thanh toán giữa các
thành viên trong kênh.
- Dòng xúc tiến: mô tả sự phối hợp và trợ giúp hoạt động xúc tiến giữa các
thành viên trong kênh.
Đặc điểm của dòng vận động trong kênh:
- Nội dung của mỗi dòng chảy mô tả những công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng hóa.
- Một hệ thống kênh hoạt động tốt khi tất cả các dòng chảytrong kênh vận động thông suốt.
- Hoạt động của kênh đòi hỏi các dòng chảy của kênh phải đƣợc tổ chức và phân công một cách hợp lý để có thể khai thác đƣợc thế mạnh của mỗi thành viên
kênh và tạo sự tƣơng hỗ vì lợi ích chung của toàn kênh.
Nhƣ vậy, kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Kênh phân phối liên quan tới khả năng và phƣơng pháp quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý nội bộ một tổ chức doanh nghiệp. Mọi quyết định liên quan đến phân phối không chỉ liên quan tới doanh nghiệp, nhà quản trị kênh mà chủ yếu liên quan tới các thành viên trong kênh bởi nó sẽ chi phối mọi hoạt động của các thành viên kênh.