Nghiên cứu thị trƣờng xuất khẩu:
Thị trƣờng là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và lƣu thông hàng hoá, ở đâu có sản xuất và lƣu thông thì ở đó có thị trƣờng. Theo TS. Dƣơng Hữu Hạnh (2006) thì việc nghiên cứu thị trƣờng là một hoạt động nhằm thực hiện một cuộc điều tra trên một thị trƣờng cụ thể nhằm xác định: “Các triển vọng bán hàng đối với một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nhật định nào đó; Phƣơng cách đảm bảo sự thành công của sản phẩm hay nhóm sản phẩm ấy trên thị trƣờng.”13
Thị trƣờng nƣớc ngoài gồm nhiều yếu tố phức tạp, khác biệt so với thị trƣờng trong nƣớc bởi vậy nắm vững các yếu tố thị trƣờng và hiểu biết các quy luật vận động của thị trƣờng nƣớc ngoài là rất cần thiết. Các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trƣờng về khía cạnh nhu cầu thị trƣờng, các đối thủ cạnh tranh tại thị trƣờng đó và giá cả hàng hóa tại thị trƣờng đó. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu, việc nghiên cứu lựa chọn thị trƣờng xuất khẩu chính xác sẽ có một vai trò rất quan trọng quyết định đến sự thành bại trong kinh doanh.
Nghiên cứu khách hàng:
Sau khi nghiên cứu thị trƣờng thì các doanh nghiệp sẽ tiến hành các nghiệp vụ cụ thể về nghiên cứu khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của mình. Trƣớc hết, các
13
TS. Dƣơng Hữu Hạnh (2006), “Chƣơng 1: Lý do cần phải thục hiện nghiên cứu thị trƣờng”, Kỹ thuật nghiên cứu thị trƣờng xuất khẩu, NXB. Thống Kê, Hà Nội, trang 15.
SV: Lê Nguyễn Anh Thoại Trang | 13
công ty phải thu thập đủ các thông tin về các khách hàng, các thông tin có thể thu thập từ nguồn tin đại chúng hoặc tự điều tra. Ví dụ nhƣ khả năng chi tiêu của ngƣời dân, xu hƣớng và thị hiếu tiêu dùng, tỷ trọng của các nhóm tiêu dùng tại thị trƣờng, v.v… Theo PGS. TS. Nguyễn Thị Hƣờng và TS. Tạ Lợi (2007) thì để có đƣợc các thông tin về sở thích, thị hiếu của khách hàng tiềm năng cần phải thực hiện theo các bƣớc sau đây 14
Bƣớc 1: Phân tích nhu cầu thị trƣờng đã chọn về một loại sản phẩm cụ thể. Quyết định xuất khẩu hàng hóa nào đƣợc đƣa ra trong giai đoạn này. Thậm chí, doanh nghiệp có thể nhập khẩu hàng hóa của một nƣớc để xuất khẩu sang một nƣớc khác nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh trong ngoại thƣơng.
Bƣớc 2: Xuất thử một vài mẫu sản phẩm theo hình thức thƣơng mại hoặc phi thƣơng mại (hàng mẫu không có giá trị thanh toán). Doanh nghiệp có thể chỉ xuất thử cho một thị trƣờng mục tiêu ở ngƣớc ngoài và/hoặc mua thử hàng ngoại nhập để xuất thử sang thị trƣờng mục tiêu đã chọn.
Bƣớc 3: Chào hàng và thu thập thông tin về sở thích, thị hiếu của khách hàng tiềm năng. Trên cơ sở có giao kết mua bán và thực hiện nghiệp vụ xuất thử hàng hóa, doanh nghiệp sẽ làm công tác tiếp thị cho sản phẩm đã chọn. Từ đó, những thông tin về sở thích, thị hiếu của khách hàng tiềm năng trong thị trƣờng mục tiêu đã chọn đƣợc tập hợp sát với thực tiễn nhất.
Bƣớc 4: Tổng kết và đánh giá giai đoạn nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trƣờng và lựa chọn khách hàng tiềm năng. Những khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp nhắm đến đƣợc doanh nghiệp lên kế hoạch tiếp thị cụ thể. Từ đó, doanh nghiệp sẽ áp dụng những chính sách sản phẩm thích hợp nhằm tiếp cận tốt nhất những khách hàng tiềm năng này.