- Khách hàng là những tổ chức, cá nhân thường xuyên hoặc không thường xuyên mua hàng hóa của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường sự phụ thuộc giữa các doanh nghiệp với khách hàng là rất lớn.
- Người mua có ưu thế có thể làm cho lợi nhuận của ngành hàng giảm bằng cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và công tác bán hàng phải làm nhiều công việc dịch vụ hơn. Người mua có thế lực mạnh hơn doanh nghiệp và gây sức ép cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp khi:
+ Khách hàng mua một khối lượng lớn và tập trung: khách hàng có những ràng buộc người bán như hạ giá, đòi hưởng chiết khấu.
+ Khi mà đầu ra của doanh nghiệp chỉ phụ thuộc vào một vài khách hàng buộc doanh nghiệp phải phụ thuộc vào họ, nếu không hàng hóa sẽ không bán được.
+ Khi khách hàng thực hiện chiến lược hội nhập dọc, nếu doanh nghiệp không đáp ứng yêu cầu của họ thì họ sẵn sàng tìm khách hàng mới với chi phí ít tốn kém.
+ Sản phẩm của người bán ít ảnh hưởng đến người mua, người mua không nhất thiết phải mua sản phẩm đó, không tạo áp lực mua hàng cho họ. Trong trường hợp này người bán phải biết Marketing cho thật giỏi.
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, quyền quyết định chuyển từ người bán sang người mua, doanh nghiệp cần có sự điều chỉnh hoạt động bán hàng theo kiểu mới thay vì kiểu cũ, đồng thời cũng phải biết kết hợp chúng lại sao cho hoạt động bán hàng có hiệu quả nhất
Bảng 1.1: So sánh kiểu bán hàng bán mới và kiểu bán hàng cũ
Kiểu cũ Kiểu mới
1. Tìm khách hàng mới 1. Duy trì khách hàng hiện có
2. Kiếm đơn hàng 2. Trở thành nhà cung cấp ưa chuộng
3. Áp lực công ty mình giảm giá 3. Định giá nhằm tạo ra lợi nhuận
4. Dùng dịch vụđể bán 4. Hiểu rõ chi phí phát sinh và tính toán lợi nhuận
5. Quản lý mọi khách hàng theo cách như nhau
5. Quản lý từng khách hàng theo hướng lợi nhuận lâu dài.
6. Phục vụ tất cả ai muốn mua hàng
6. Tập trung ưu tiên vào số khách hàng có triển vọng lợi nhuận cao