CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PYMEPHARCO VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
3.1. GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
3.1.4. Biện pháp 4: GÂY DỰNG MỘT ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG GIỎI VÀ NÂNG CAO KỸ NĂNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
3.1.4.1. Giải pháp để có lực lượng nhân viên bán hàng giỏi
Quan niệm về nhân viên bán hàng như là người chỉ biết đưa ra một sản phẩm cho khách, sau đó thu tiền đã lỗi thời. Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp phải là người được đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản. Họ có mặt trong quá trình kinh doanh không chỉ để bán sản phẩm mà còn để xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện, lâu dài với khách hàng. Họ là những nhà chuyên môn có khả năng phát hiện và giải quyết mọi vấn đề khó khăn của khách hàng thông qua những giải pháp sáng tạo và linh hoạt.
Thực tế cho thấy, nếu doanh nghiệp thất bại trong 2 năm đầu tiên, thì nguyên nhân chủ yếu thường không nằm ở chất lượng sản phẩm hay dịch vụ, hay ở phương thức kinh doanh thiếu hợp lý, mà ở chỗ hoạt động bán hàng chưa thực sự hiệu quả. Vì vậy, để tránh viễn cảnh u ám đó, thì bên cạnh các nổ lực đẩy mạnh kinh doanh nên gây dựng một đội ngũ bán hàng giỏi.
Gây dựng một đội ngũ bán hàng đỉnh cao không phải là một khoa học chính xác, nhưng chuyện này hoàn toàn có thể làm được nên công ty phải có những chiến lược và đường đi nước bước đúng hướng. Để có được một đội ngũ nhân viên bán hàng công ty nên có những biện pháp sau:
- Đa dạng hoá đội ngũ bán hàng: sự đa dạng và những mặt mạnh không giống nhau bổ sung cho các thành viên trong lực lượng bán hàng có giá trị lớn hơn một đội ngũ cùng khuynh hướng. Hãy tìm sự đa dạng về mặt kinh nghiệm, giới tính, cá tính, dân tộc, nền tảng địa lý,…
- Tìm người có động cơ: khi tập hợp một đội ngũ bán hàng, công ty cần chú ý đến sự thúc đẩy và lòng khao khát mong muốn thành công của họ. Niềm đam mê sẽ giúp họ nổ lực phấn đấu trong công việc hơn.
- Tìm đúng những người bán hàng: tìm những người thích thú với ngành dược, am hiểu về dược phẩm và biết cách giao tiếp với khách hàng.
- Chọn theo tính cách: chọn người có tính cách phù hợp với ngành kinh doanh của công ty, phù hợp với nét sống của khách hàng ở khu vực bán hàng nào đó chứ không phải chọn người theo vị trí địa lý.
Tổng giám đốc tập đoàn bánh kẹo Monkey Muffins- một công ty rất thành công nhờ đội ngũ bán hàng tài năng phát biểu “Chúng tôi đã cố gắng suốt 5 năm vừa qua không phải để chú ý khu vực địa lý mà là để cử “đúng” những người bán hàng đến cho khách hàng. Chúng tôi chú trọng đến những người có tính cách cần thiết, chứ không phải vì vị trí địa lý của họ”.
- Bắt đầu bằng đào tạo cá nhân: cần đào tạo tỉ mỉ cho từng người một để có giá trị lớn và đạt hiệu quả cao trước khi tiến hành đào tạo theo số đông. Theo cách này cá nhân trong đội và các sắc thái riêng của họ có thể thích hợp với những nguyên tắc bán hàng rộng rãi đem áp dụng cho mọi người.
- Chọn người có kinh nghiệm: chọn người có kinh nghiệm để truyền tải những hiểu biết sâu rộng cho người mới đến.
- Khuyến khích sự phản hồi: không nên kìm hãm hay bóp nghẹt đội ngũ bán hàng bằng cách bỏ qua hoặc không khuyến khích sự ảnh hưởng lẫn nhau. Trái lại, nên thúc đẩy lực lượng bán hàng chia sẻ những mẹo nhỏ, lời khuyên, ý tưởng và những kinh nghiệm cho nhau. Đặc biệt, nên khuyến khích những người mới đến để họ nói lên ý kiến, họ có thể đề xuất ra những ý kiến sâu sắc mà ở mức độ nào đó, ngay cả những người bán hàng kỳ cựu, từng trải cũng lờ mờ hoặc không nhận thấy.
3.1.4.2. Giải pháp có được đội ngũ giám sát bán hàng giỏi
Để có được một đội ngũ bán hàng giỏi thì vai trò của một giám sát bán hàng vô cùng quan trọng. Người ta thường ví giám sát bán hàng là “Tướng tác chiến”
trực tiếp “Cầm quan xông trận” để “Chiến đấu” ngoài thị trường. “Quân” của
“Tướng tác chiến” là đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh. Giám
sát bán hàng là những người trực tiếp “lăn xả” ngoài thị trường cùng với các nhân viên bán hàng. Do vậy đội ngũ giám sát bán hàng chính là nền tảng cho
“sức chiến đấu” của công ty ngoài thị trường. Vì vậy việc nâng cao năng lực cho đội ngũ giám sát bán hàng là rất cần thiết cho công ty. Công ty cần có những biện pháp sau để có được một đội ngũ giám sát bán hàng giỏi:
- Tuyển người hiểu biết về nghề bán hàng để gia tăng lợi thế cạnh tranh trong bán hàng.
- Tuyển người biết tuyển dụng những nhân viên thích hợp và huấn luyện họ thành những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
- Tuyển người biết chỉ huy một đội ngũ bán hàng và cùng “sống chết” với đội ngũ nhân viên bán hàng khi “xông pha” ngoài thị trường.
- Tuyển người biết hoạch định và triển khai kế hoạch kinh doanh, biết xây dựng kế hoạch bao phủ thị trường.
- Đặc biệt, là tuyển người biết cùng đội ngũ bán hàng của công ty thực thi một cách nhanh chóng và chuẩn xác mọi chiến lược kinh doanh của giám đốc bán hàng cấp trên chỉ đạo.
3.1.4.3. Giải pháp nâng cao kỹ năng quản trị bán hàng
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, quyền quyết định dịch chuyển từ người bán sang người mua, từ nhà cung cấp sang điểm phân phối, cửa hàng bán lẻ. Đặc biệt, khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng căng và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng quản trị bán hàng của đội ngũ bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định.
Cơ cấu tổ chức và quản trị bán hàng do vậy cũng cần phải thay đổi cho phù hợp với yêu cầu mới của thị trường.
Từ tình hình trên công ty cần có giải pháp về các chính sách và nguyên tắc tổ chức bán hàng như sau:
- Lập bảng phõn cụng trỏch nhiệm bỏn hàng của từng nhõn viờn phải rừ ràng, đây là biện pháp làm cho nhân viên không đùn đẩy trách nhiệm lẫn nhau và hoàn thành tốt công việc của mình.
- Thiết kế cơ cấu tổ chức quản lý đội ngũ bán hàng phù hợp với thị trường và nhu cầu của khách hàng: ví dụ như khu vực phía Nam doanh số đem lại cao thì
công ty đưa lực lượng nhân viên bán hàng đến đây nhiều, đối với thị trường phía Bắc còn chưa thâm nhập sâu rộng thì cử nhiều trình dược viên và nhân viên nghiên cứu thị trường đến đó.
- Xỏc định rừ quan hệ giữa bộ phận Marketing và bộ phận bỏn hàng, hai bộ phận náy cần phải có sự liên hệ chặt chẽ, phối hợp ăn ý để mở rộng mạng lưới phân phối cho công ty.
- Cuối cùng, để hoạt động bán hàng trong công ty phát triển mạnh mẽ công ty phải xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng gồm 3 phần như sau:
+ Có hệ thống đo lường hiệu quả bán hàng, để nắm bắt hiệu quả làm việc của nhân viên, từ đó có giải pháp góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh.
+ Có nguyên một hệ thống hay nói đúng hơn là một bộ phận chuyên trách đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng, kỹ năng trình dược của nhân viên trình dược.
+ Có hệ thống thưởng phạt để động viên, kích thích đội ngũ bán hàng làm việc tốt hơn.
3.1.5. Biện pháp 5: TĂNG CƯỜNG ĐẦU TƯ CHO HOẠT ĐỘNG XÚC