Quan niệm về nhân viên bán hàng như là người chỉ biết đưa ra một sản phẩm cho khách, sau đó thu tiền đã lỗi thời. Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp phải là người được đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản. Họ có mặt trong quá trình kinh doanh không chỉ để bán sản phẩm mà còn để xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện, lâu dài với khách hàng. Họ là những nhà chuyên môn có khả năng phát hiện và giải quyết mọi vấn đề khó khăn của khách hàng thông qua những giải pháp sáng tạo và linh hoạt.
Thực tế cho thấy, nếu doanh nghiệp thất bại trong 2 năm đầu tiên, thì nguyên nhân chủ yếu thường không nằm ở chất lượng sản phẩm hay dịch vụ, hay ở phương thức kinh doanh thiếu hợp lý, mà ở chỗ hoạt động bán hàng chưa thực sự hiệu quả. Vì vậy, để tránh viễn cảnh u ám đó, thì bên cạnh các nổ lực đẩy mạnh kinh doanh nên gây dựng một đội ngũ bán hàng giỏi.
Gây dựng một đội ngũ bán hàng đỉnh cao không phải là một khoa học chính xác, nhưng chuyện này hoàn toàn có thể làm được nên công ty phải có những chiến lược và đường đi nước bước đúng hướng. Để có được một đội ngũ nhân viên bán hàng công ty nên có những biện pháp sau:
- Đa dạng hoá đội ngũ bán hàng: sự đa dạng và những mặt mạnh không giống nhau bổ sung cho các thành viên trong lực lượng bán hàng có giá trị lớn hơn một đội ngũ cùng khuynh hướng. Hãy tìm sự đa dạng về mặt kinh nghiệm, giới tính, cá tính, dân tộc, nền tảng địa lý,…
- Tìm người có động cơ: khi tập hợp một đội ngũ bán hàng, công ty cần chú ý đến sự thúc đẩy và lòng khao khát mong muốn thành công của họ. Niềm đam mê sẽ giúp họ nổ lực phấn đấu trong công việc hơn.
- Tìm đúng những người bán hàng: tìm những người thích thú với ngành dược, am hiểu về dược phẩm và biết cách giao tiếp với khách hàng.
- Chọn theo tính cách: chọn người có tính cách phù hợp với ngành kinh doanh của công ty, phù hợp với nét sống của khách hàng ở khu vực bán hàng nào đó chứ không phải chọn người theo vị trí địa lý.
Tổng giám đốc tập đoàn bánh kẹo Monkey Muffins- một công ty rất thành công nhờ đội ngũ bán hàng tài năng phát biểu “Chúng tôi đã cố gắng suốt 5 năm vừa qua không phải để chú ý khu vực địa lý mà là để cử “đúng” những người bán hàng đến cho khách hàng. Chúng tôi chú trọng đến những người có tính cách cần thiết, chứ không phải vì vị trí địa lý của họ”.
- Bắt đầu bằng đào tạo cá nhân: cần đào tạo tỉ mỉ cho từng người một để có giá trị lớn và đạt hiệu quả cao trước khi tiến hành đào tạo theo số đông. Theo cách này cá nhân trong đội và các sắc thái riêng của họ có thể thích hợp với những nguyên tắc bán hàng rộng rãi đem áp dụng cho mọi người.
- Chọn người có kinh nghiệm: chọn người có kinh nghiệm để truyền tải những hiểu biết sâu rộng cho người mới đến.
- Khuyến khích sự phản hồi: không nên kìm hãm hay bóp nghẹt đội ngũ bán hàng bằng cách bỏ qua hoặc không khuyến khích sự ảnh hưởng lẫn nhau. Trái lại, nên thúc đẩy lực lượng bán hàng chia sẻ những mẹo nhỏ, lời khuyên, ý tưởng và những kinh nghiệm cho nhau. Đặc biệt, nên khuyến khích những người mới đến để họ nói lên ý kiến, họ có thểđề xuất ra những ý kiến sâu sắc mà ở mức độ nào đó, ngay cả những người bán hàng kỳ cựu, từng trải cũng lờ mờ hoặc không nhận thấy.