CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.5. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.5.1. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: môi trường kinh tế là môi trường khách quan tác động đến việc tiêu dùng của người dân. Nếu nền kinh tế đất nước phát triển thì thu nhập và cơ hội phát triển của người dân tăng lên, điều đó có thể làm cải thiện đời sống của người dân. Từ đó thúc đẩy nhu cầu cuộc sống trong tiêu dùng và sự lựa chọn.
- Tỷ lệ lạm phát: khi tỷ lệ lạm phát tăng lên làm cho đồng tiền mất giá, giá cả các loại nguyên liệu, hàng hóa, dịch vụ đều tăng lên. Dẫn đến giá bán tăng lên làm giảm sức mua ở phía người tiêu dùng đặc biệt là những người có thu nhập thấp.
- Sự phát triển các ngành kinh doanh mới sẽ đe dọa các ngành truyền thống.
Ví dụ như, sự ra đời của máy chụp hình không cần phim đe dọa ngành chụp hình có phim như kodax, konica,… làm cho doanh số bán hàng của những hãng này giảm mạnh do không bán được hàng.
1.5.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật
- Nói đến chính trị nó bao gồm hệ thống các quan điểm đường lối, chính sách của Đảng và nhà nước. Trong xu thế hiện nay, chính trị ngày càng gắn chặt với nền kinh tế nhằm tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển.
- Các chính sách của nhà nước ảnh hưởng đến các hoạt động của doanh nghiệp, các thủ tục và điều kiện thành lập, đăng ký ngành nghề, mở rộng các chức năng kinh doanh. Việc bổ sung ngành nghề hoạt động, thay đổi địa chỉ, mở thêm đại lý, các chế độ ưu đãi hoặc hỗ trợ từ nhà nước đối với ngành kinh tế là điều kiện thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp.
- Tác động của chính trị - pháp luật đến hoạt động bán hàng như sau:
+ Việc buôn bán, kinh doanh ở nước nào thì buộc người bán hàng phải tìm hiểu kỹ về các chính sách pháp luật của nước đó về quảng cáo, tiếp thị, thuê mướn mặt bằng,… Đặc biệt là trong xu thế hội nhập như ngày nay.
+ Những diễn biến chính trị trong nước, khu vực và trên thế giới cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Tiêu biểu như, trước kia thị trường Trung Đông là một trong những thị trường tiêu thụ mạnh sản phẩm của Vinamilk nhưng từ khi diễn ra những bất ổn về chính trị làm Vinamilk phải tìm kiếm thị tường mới và doanh số bán trên thị trường này giảm mạnh.
1.5.1.3. Môi trường kỹ thuật - công nghệ
- Sự tiến bộ của khoa học công nghệ là cơ hội cho các doanh nghiệp cải tiến, đổi mới mọi mặt thiết bị phục vụ sản xuất. Các doanh nghiệp có điều kiện chuyển đổi từ sản xuất thủ công sang sản xuất cơ khí hiện đại. Nhờ áp dụng những tiến bộ khoa học công nghệ mới mà chất lượng sản phẩm ngày càng cao, tiện lợi và tính thẩm mỹ cao thúc đẩy được tiến độ bán hàng.
- Tuy nhiên nếu tốc độ thay đổi công nghệ nhanh sẽ tạo nguy cơ cho doanh nghiệp đó là sản phẩm dễ bị lạc hậu về công nghệ, mỗi lần thay đổi thì tốn kém nhiều còn nếu không thay đổi thì người tiêu dùng không sử dụng sản phẩm của họ, doanh nghiệp sẽ không bán được hàng.
- Khi áp dụng công nghệ thì phải có sự bảo vệ bản quyền, tạo cơ hội cho doanh nghiệp không bị xâm phạm bản quyền, sản phẩm sẽ được bán dễ dàng hơn và uy tín sẽ được bảo vệ trên thương trường. Đây là điều kiện thuận lợi để thúc đẩy hoạt động bán hàng.
- Ngày nay, công nghệ thông tin đang bùng nổ vì vậy việc áp dụng công nghệ thông tin trong bán hàng là rất cần thiết. Công nghệ POS (point of sale) đang trở nên phổ biến và được áp dụng nhiều ở các công ty cũng như tập đoàn lớn (G7 Mart, các siêu thị,…). Công nghệ POS, nâng cao tính cạnh tranh cho thị trường bán lẻ hiện nay. Hệ thống phân phối ở nước ta hầu hết dưới dạng cửa hàng tạp hoá, chợ. Con số nghiên cứu thực tế cho thấy trên bản đồ phân phối hàng hoá tại Việt Nam đến 90 % thị trường vẫn còn do các kênh cung cấp truyền thống như chợ, cửa hàng bán lẻ,… chi phối. Phương pháp quản lý bán hàng chính đó là: ghi chép và cộng sổ hàng ngày cho nên dễ gây sai sót trong tính toán và tốn nhiều
thời gian, điều này làm giảm tính chuyên nghiệp và cạnh tranh trong bán hàng.
Hiện nay, việc đưa phương pháp POS vào quản lý bán hàng sẽ xoá bỏ những gánh nặng về sổ sách và tăng khả năng cạnh tranh do bán được nhiều, nhanh và có hiệu quả.
Trước xu thế cạnh tranh như ngày nay bắt buộc doanh nghiệp phải áp dụng hệ thống thông tin quản lý trong bán hàng, nếu không hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ bị lạc hậu.
1.5.1.4. Môi trường văn hoá - xã hội
- Thực tế sự ảnh hưởng của các yếu tố xã hội thường chậm hơn và khó nhận ra hơn, tuy nhiên nó không kém phần quan trọng. Mỗi dân tộc đều có nền văn hoá riêng, lối sống, trình độ văn hoá riêng,… nó ảnh hưởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ.
- Cụ thể như, những người theo đạo hồi thì họ không ăn thịt heo cho nên các sản phẩm bán vào thị trường này không có liên quan đến thịt heo. Một trường hợp cụ thể là Macdonals tung sản phẩm nhân không có thịt heo vào thị trường này. Những người theo Đạo Hinđu thì không ăn thịt bò,… Là một nhà bán hàng giỏi thì phải biết nhanh nhạy nắm bắt được thông tin này, nếu không sẽ bị thất bại. Một minh chứng đó là, cũng là thức uống giải khát nhưng sản phẩm Coca- Cola được thị trường Nhật chấp nhận mạnh mẽ, còn sản phẩm Pepsi bị tẩy chay ra khỏi thị trường Nhật do Pepsi có nước màu vàng là màu kỵ ở Nhật, Coca-Cola màu đen nên được ưa chuộng.
- Một khi đời sống của con người được nâng lên thì nhu cầu của họ tăng lên dần. Vì thế, người bán hàng phải thay đổi quan niệm kinh doanh cho phù hợp với tháp nhu cầu của con người, theo Maslows thì nhu cầu của con người được thể hiện qua tháp nhu cầu sau:
Sơ đồ 1.7: Tháp nhu cầu của Maslows
Vì thế lúc trước người bán hàng là bán cái gì mình làm ra còn bây giờ bán cái gì mà khách hàng cần. Không những thế các dịch vụ sau bán hàng là rất cần thiết trong hoạt động bán hàng, có khi nó quyết định sự thành công trong bán hàng.
- Tỷ lệ thất nghiệp cũng phần nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, nếu tỷ lệ thất nghiệp cao thì thu nhập thấp cho nên người ta ít mua hàng, hàng hóa sẽ không tiêu thụ được.
- Tỷ lệ tăng dân số, một khi dân số tăng thì nhu cầu dịch vụ chăm sóc trẻ em tăng tạo điều kiện thúc đẩy việc tiêu thụ các sản phẩm cho trẻ em.
- Về vấn đề dịch chuyển lao động tạo thành các khu công nghiệp, cụm công nghiệp. Buộc người bán hàng chuyển hình thức bán lẻ tẻ sang bán ở siêu thị do người dân không có thời gian.
1.5.1.5. Môi trường tự nhiên
- Đó là nhân tố liên quan đến điều kiện tự nhiên của đất nước, điều kiện tự nhiên thuận lợi hay khó khăn ảnh hưởng đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp để sản xuất ra sản phẩm, dịch vụ. Doanh nghiệp cần tìm hiểu nghiên cứu tài nguyên cần cho sản xuất sản phẩm có nguy cơ bị cạn kiệt, có nguy cơ gây ô nhiễm môi trường sinh thái và có ảnh hưởng đến lợi ích chung của xã hội không? Nếu sản phẩm không gây ô nhiễm môi trường thì dễ tạo thiện cảm cho người tiêu dùng hơn, việc bán hàng sẽ trôi chảy hơn.
Nc được tôn trọng Nc khẳng định
bản thân
Nc xã hội Nhu cầu được an toàn
Nhu cầu sinh lý
- “Nhất địa lợi nhì thiên hoà”, người xưa đã thấy được tầm quan trọng của vị trí kinh doanh. Nếu doanh nghiệp có một vị trí bán hàng thuận lợi thì tất nhiên sẽ có nhiều cơ hội để tăng trưởng doanh số hơn. Vị trí kinh doanh cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
Tóm lại, tất cả những yếu tố trên có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Các yếu tố này đan xen với nhau vì thế là một người bán hàng giỏi phải biết khéo léo kết hợp chúng lại, nhằm làm sao để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.