1.5.1.1. Môi trường kinh tế
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: môi trường kinh tế là môi trường khách quan tác động đến việc tiêu dùng của người dân. Nếu nền kinh tếđất nước phát triển thì thu nhập và cơ hội phát triển của người dân tăng lên, điều đó có thể làm cải thiện đời sống của người dân. Từđó thúc đẩy nhu cầu cuộc sống trong tiêu dùng và sự lựa chọn.
- Tỷ lệ lạm phát: khi tỷ lệ lạm phát tăng lên làm cho đồng tiền mất giá, giá cả các loại nguyên liệu, hàng hóa, dịch vụ đều tăng lên. Dẫn đến giá bán tăng lên làm giảm sức mua ở phía người tiêu dùng đặc biệt là những người có thu nhập thấp.
- Sự phát triển các ngành kinh doanh mới sẽđe dọa các ngành truyền thống. Ví dụ như, sự ra đời của máy chụp hình không cần phim đe dọa ngành chụp hình có phim như kodax, konica,… làm cho doanh số bán hàng của những hãng này giảm mạnh do không bán được hàng.
1.5.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật
- Nói đến chính trị nó bao gồm hệ thống các quan điểm đường lối, chính sách của Đảng và nhà nước. Trong xu thế hiện nay, chính trị ngày càng gắn chặt với nền kinh tế nhằm tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển.
- Các chính sách của nhà nước ảnh hưởng đến các hoạt động của doanh nghiệp, các thủ tục và điều kiện thành lập, đăng ký ngành nghề, mở rộng các chức năng kinh doanh. Việc bổ sung ngành nghề hoạt động, thay đổi địa chỉ, mở thêm đại lý, các chếđộ ưu đãi hoặc hỗ trợ từ nhà nước đối với ngành kinh tế là điều kiện thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp.
+ Việc buôn bán, kinh doanh ở nước nào thì buộc người bán hàng phải tìm hiểu kỹ về các chính sách pháp luật của nước đó về quảng cáo, tiếp thị, thuê mướn mặt bằng,… Đặc biệt là trong xu thế hội nhập như ngày nay.
+ Những diễn biến chính trị trong nước, khu vực và trên thế giới cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Tiêu biểu như, trước kia thị trường Trung Đông là một trong những thị trường tiêu thụ mạnh sản phẩm của Vinamilk nhưng từ khi diễn ra những bất ổn về chính trị làm Vinamilk phải tìm kiếm thị tường mới và doanh số bán trên thị trường này giảm mạnh.
1.5.1.3. Môi trường kỹ thuật - công nghệ
- Sự tiến bộ của khoa học công nghệ là cơ hội cho các doanh nghiệp cải tiến, đổi mới mọi mặt thiết bị phục vụ sản xuất. Các doanh nghiệp có điều kiện chuyển đổi từ sản xuất thủ công sang sản xuất cơ khí hiện đại. Nhờ áp dụng những tiến bộ khoa học công nghệ mới mà chất lượng sản phẩm ngày càng cao, tiện lợi và tính thẩm mỹ cao thúc đẩy được tiến độ bán hàng.
- Tuy nhiên nếu tốc độ thay đổi công nghệ nhanh sẽ tạo nguy cơ cho doanh nghiệp đó là sản phẩm dễ bị lạc hậu về công nghệ, mỗi lần thay đổi thì tốn kém nhiều còn nếu không thay đổi thì người tiêu dùng không sử dụng sản phẩm của họ, doanh nghiệp sẽ không bán được hàng.
- Khi áp dụng công nghệ thì phải có sự bảo vệ bản quyền, tạo cơ hội cho doanh nghiệp không bị xâm phạm bản quyền, sản phẩm sẽđược bán dễ dàng hơn và uy tín sẽđược bảo vệ trên thương trường. Đây là điều kiện thuận lợi để thúc đẩy hoạt động bán hàng.
- Ngày nay, công nghệ thông tin đang bùng nổ vì vậy việc áp dụng công nghệ thông tin trong bán hàng là rất cần thiết. Công nghệ POS (point of sale) đang trở nên phổ biến và được áp dụng nhiều ở các công ty cũng như tập đoàn lớn (G7 Mart, các siêu thị,…). Công nghệ POS, nâng cao tính cạnh tranh cho thị trường bán lẻ hiện nay. Hệ thống phân phối ở nước ta hầu hết dưới dạng cửa hàng tạp hoá, chợ. Con số nghiên cứu thực tế cho thấy trên bản đồ phân phối hàng hoá tại Việt Nam đến 90 % thị trường vẫn còn do các kênh cung cấp truyền thống như chợ, cửa hàng bán lẻ,… chi phối. Phương pháp quản lý bán hàng chính đó là: ghi chép và cộng sổ hàng ngày cho nên dễ gây sai sót trong tính toán và tốn nhiều
thời gian, điều này làm giảm tính chuyên nghiệp và cạnh tranh trong bán hàng. Hiện nay, việc đưa phương pháp POS vào quản lý bán hàng sẽ xoá bỏ những gánh nặng về sổ sách và tăng khả năng cạnh tranh do bán được nhiều, nhanh và có hiệu quả.
Trước xu thế cạnh tranh như ngày nay bắt buộc doanh nghiệp phải áp dụng hệ thống thông tin quản lý trong bán hàng, nếu không hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ bị lạc hậu.
1.5.1.4. Môi trường văn hoá - xã hội
- Thực tế sựảnh hưởng của các yếu tố xã hội thường chậm hơn và khó nhận ra hơn, tuy nhiên nó không kém phần quan trọng. Mỗi dân tộc đều có nền văn hoá riêng, lối sống, trình độ văn hoá riêng,… nó ảnh hưởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ.
- Cụ thể như, những người theo đạo hồi thì họ không ăn thịt heo cho nên các sản phẩm bán vào thị trường này không có liên quan đến thịt heo. Một trường hợp cụ thể là Macdonals tung sản phẩm nhân không có thịt heo vào thị trường này. Những người theo Đạo Hinđu thì không ăn thịt bò,… Là một nhà bán hàng giỏi thì phải biết nhanh nhạy nắm bắt được thông tin này, nếu không sẽ bị thất bại. Một minh chứng đó là, cũng là thức uống giải khát nhưng sản phẩm Coca- Cola được thị trường Nhật chấp nhận mạnh mẽ, còn sản phẩm Pepsi bị tẩy chay ra khỏi thị trường Nhật do Pepsi có nước màu vàng là màu kỵở Nhật, Coca-Cola màu đen nên được ưa chuộng.
- Một khi đời sống của con người được nâng lên thì nhu cầu của họ tăng lên dần. Vì thế, người bán hàng phải thay đổi quan niệm kinh doanh cho phù hợp với tháp nhu cầu của con người, theo Maslows thì nhu cầu của con người được thể hiện qua tháp nhu cầu sau:
Sơđồ 1.7: Tháp nhu cầu của Maslows
Vì thế lúc trước người bán hàng là bán cái gì mình làm ra còn bây giờ bán cái gì mà khách hàng cần. Không những thế các dịch vụ sau bán hàng là rất cần thiết trong hoạt động bán hàng, có khi nó quyết định sự thành công trong bán hàng.
- Tỷ lệ thất nghiệp cũng phần nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, nếu tỷ lệ thất nghiệp cao thì thu nhập thấp cho nên người ta ít mua hàng, hàng hóa sẽ không tiêu thụđược.
- Tỷ lệ tăng dân số, một khi dân số tăng thì nhu cầu dịch vụ chăm sóc trẻ em tăng tạo điều kiện thúc đẩy việc tiêu thụ các sản phẩm cho trẻ em.
- Về vấn đề dịch chuyển lao động tạo thành các khu công nghiệp, cụm công nghiệp. Buộc người bán hàng chuyển hình thức bán lẻ tẻ sang bán ở siêu thị do người dân không có thời gian.
1.5.1.5. Môi trường tự nhiên
- Đó là nhân tố liên quan đến điều kiện tự nhiên của đất nước, điều kiện tự nhiên thuận lợi hay khó khăn ảnh hưởng đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp để sản xuất ra sản phẩm, dịch vụ. Doanh nghiệp cần tìm hiểu nghiên cứu tài nguyên cần cho sản xuất sản phẩm có nguy cơ bị cạn kiệt, có nguy cơ gây ô nhiễm môi trường sinh thái và có ảnh hưởng đến lợi ích chung của xã hội không? Nếu sản phẩm không gây ô nhiễm môi trường thì dễ tạo thiện cảm cho người tiêu dùng hơn, việc bán hàng sẽ trôi chảy hơn.
Nc được tôn trọng
Nc khẳng định bản thân
Nc xã hội
Nhu cầu được an toàn
- “Nhất địa lợi nhì thiên hoà”, người xưa đã thấy được tầm quan trọng của vị trí kinh doanh. Nếu doanh nghiệp có một vị trí bán hàng thuận lợi thì tất nhiên sẽ có nhiều cơ hội để tăng trưởng doanh số hơn. Vị trí kinh doanh cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
Tóm lại, tất cả những yếu tố trên có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Các yếu tố này đan xen với nhau vì thế là một người bán hàng giỏi phải biết khéo léo kết hợp chúng lại, nhằm làm sao để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.5.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
- Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành sản xuất kinh doanh ấy. Có 5 yếu tố cơ bản đó là: đối thủ cạnh tranh hiện tại, khách hàng, nhà cung cấp, các đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay thế. Mối quan hệ giữa các yếu tố này được thể hiện qua mô hình 5 lực sau:
Sơđồ 1.8: Mô hình 5 lực
- Khi các yếu tố cạnh tranh mạnh hơn doanh nghiệp thì sẽ mang lại nguy cơ cho doanh nghiệp còn ngược lại thì sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp. Cụ thể các nhân tố thuộc môi trường vi mô tác động đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như sau: Nhà cung cấp Đối thủ tiềm ẩn Khách hàng Sản phẩm thay thế Các ĐTCT: sự tranh đua giữa các DN hiện có mặt trong ngành. Nguy cơ các đối thủ cạnh tranh mới Nguy cơ do các sản phẩm và dịch vụ thay thế Khả năng thương lượng của khách hàng Khả năng thương lượng của NCC
1.5.2.1. Áp lực từ nhà cung cấp
- Nhà cung cấp là những tổ chức cá nhân cung cấp hàng hóa, cung cấp yếu tố đầu vào cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Các nhà cung cấp thường có tác động mạnh mẽ, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp thương mại. Để sản xuất kinh doanh có hiệu quả, các doanh nghiệp phải định ra chính sách sao cho đạt được 2 mục tiêu:
+ Thoả mãn 5 nhu cầu đặt ra cho quy trình mua hàng hóa đó là: đúng số lượng, chủng loại, chất lượng và chi phí là nhỏ nhất.
+ Đảm bảo cho quá trình bán hàng được tiến hành liên tục, không gián đoạn xảy ra từ phía nhà cung cấp.
Nhà cung cấp tạo nguy cơ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp khi thế lực nhà cung cấp mạnh hơn doanh nghiệp, thể hiện ở chỗ:
- Số lượng người cung cấp ít: lúc đó họ sẽ tăng giá bán, giảm chất lượng sản phẩm gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh ngiệp đặc biệt là hoạt động bán hàng.
- Sự phụ thuộc vào một nhà cung cấp: doanh nghiệp bị phụ thuộc vào họ nên không chủđộng về lượng đầu vào gây ảnh hưởng đến hoạt động đầu ra mà cụ thể là làm giảm tính chủ động cho hoạt động bán hàng do họ không chủ động để ký kết các hợp đồng với người mua, việc phân phối bị gián đoạn.
1.5.2.2. Khách hàng
- Khách hàng là những tổ chức, cá nhân thường xuyên hoặc không thường xuyên mua hàng hóa của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường sự phụ thuộc giữa các doanh nghiệp với khách hàng là rất lớn.
- Người mua có ưu thế có thể làm cho lợi nhuận của ngành hàng giảm bằng cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và công tác bán hàng phải làm nhiều công việc dịch vụ hơn. Người mua có thế lực mạnh hơn doanh nghiệp và gây sức ép cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp khi:
+ Khách hàng mua một khối lượng lớn và tập trung: khách hàng có những ràng buộc người bán như hạ giá, đòi hưởng chiết khấu.
+ Khi mà đầu ra của doanh nghiệp chỉ phụ thuộc vào một vài khách hàng buộc doanh nghiệp phải phụ thuộc vào họ, nếu không hàng hóa sẽ không bán được.
+ Khi khách hàng thực hiện chiến lược hội nhập dọc, nếu doanh nghiệp không đáp ứng yêu cầu của họ thì họ sẵn sàng tìm khách hàng mới với chi phí ít tốn kém.
+ Sản phẩm của người bán ít ảnh hưởng đến người mua, người mua không nhất thiết phải mua sản phẩm đó, không tạo áp lực mua hàng cho họ. Trong trường hợp này người bán phải biết Marketing cho thật giỏi.
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, quyền quyết định chuyển từ người bán sang người mua, doanh nghiệp cần có sự điều chỉnh hoạt động bán hàng theo kiểu mới thay vì kiểu cũ, đồng thời cũng phải biết kết hợp chúng lại sao cho hoạt động bán hàng có hiệu quả nhất
Bảng 1.1: So sánh kiểu bán hàng bán mới và kiểu bán hàng cũ
Kiểu cũ Kiểu mới
1. Tìm khách hàng mới 1. Duy trì khách hàng hiện có
2. Kiếm đơn hàng 2. Trở thành nhà cung cấp ưa chuộng
3. Áp lực công ty mình giảm giá 3. Định giá nhằm tạo ra lợi nhuận
4. Dùng dịch vụđể bán 4. Hiểu rõ chi phí phát sinh và tính toán lợi nhuận
5. Quản lý mọi khách hàng theo cách như nhau
5. Quản lý từng khách hàng theo hướng lợi nhuận lâu dài.
6. Phục vụ tất cả ai muốn mua hàng
6. Tập trung ưu tiên vào số khách hàng có triển vọng lợi nhuận cao
1.5.2.3. Đối thủ cạnh tranh hiện tại
- Đối thủ cạnh tranh là những tổ chức, cá nhân cùng sản xuất kinh doanh một mặt hàng hoặc mặt hàng tương tự với doanh nghiệp, cùng thị trường mục tiêu và nhóm đối tượng khách hàng. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh để đưa ra những biện pháp nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh thu, giảm chi phí, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.
+ Một khi đối thủ cạnh tranh lớn dần về quy mô và số lượng thì cường độ cạnh tranh càng cao, tạo áp lực cạnh tranh trong ngành lớn. Để chiến thắng thì doanh nghiệp phải cố gắng làm sao cho khách hàng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp. Muốn đạt được mục tiêu này buộc doanh nghiệp phải đầu tư nhiều cho hoạt động bán hàng của mình như: hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động Marketing,…
+ Tốc độ tăng trưởng của ngành cũng ảnh hưởng phần nào đến công tác tiêu thụ sản phẩm, nếu ngành có tốc độ tăng trưởng cao thì không cần cạnh tranh để lôi kéo khách hàng, hoạt động bán hàng sẽ được suông sẻ hơn nhưng ngược lại nếu tốc độ sụt giảm thì cường độ cạnh tranh mạnh hơn, lực lượng bán hàng của công ty phải làm sao để lôi kéo khách hàng về phía mình.
+ Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có sự khác biệt hoá với sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh thì áp lực cạnh tranh sẽ giảm, công việc bán hàng sẽ dễ dàng hơn.
+ Các rào cản gia nhập và rào cản rút lui: các ngành nghề kinh doanh mà khó gia nhập thì tính cạnh tranh ít hơn. Nếu ta kinh doanh được người khác cũng có thể làm được thì ta sẽ gặp nhiều khó khăn hơn trong việc tìm kiếm và xâm nhập thị trường.
1.5.2.4. Đối thủ tiềm ẩn
- Đối thủ tiềm ẩn là những tổ chức, cá nhân đã kinh doanh ở một lĩnh vực nào đó hoặc chưa kinh doanh ở bất kỳ lĩnh vực nào. Họ biết được những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Họ có được một sự chuẩn bị khá chu đáo trước khi gia nhập ngành nên sẽ tạo nguy cơ giành phần thị trường của doanh nghiệp.
- Một khi đối thủ mới gia nhập sẽ làm tăng thêm đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng ít nhiều gì cũng gặp khó khăn hơn