Bất kỳ doanh nghiệp nào đã tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều nghĩ khả năng tiêu thụ hàng hóa sau khi làm ra sẽđi vào thị trường nào? Theo kênh phân phối nào? Qua những tầng nấc trung gian nào? Có đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hay không?
Để giải đáp những câu hỏi trên, doanh nghiệp phải đề ra một chính sách phân phối sản phẩm sao cho khả thi và hữu hiệu nhất.
Đứng trên quan điểm Marketing, chính sách phân phối nên hiểu là một tổng thể thống nhất bao gồm các định hướng, nguyên tắc, các biện pháp và những quy tắc hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, được thực hiện do các tổ chức Marketing trong hệ thống kênh phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng.
Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh sự phối hợp chặt chẽ về mặt không gian và thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vục khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, địa điểm phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm bảo đảm kênh phân phối được trôi chảy không bị tắc nghẽn.
Việc xây dựng một chính sách kênh phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà còn có tác dụng kích thích sự tăng trưởng nhu cầu trên thị trường. Vì vậy chính sách phân phối được xem như là một công cụ tích cực và có hiệu quả trong việc kích thích và phát triển sản xuất hàng hóa gắn với người tiêu dùng, điều chỉnh và quản lý các mối quan hệ cung cầu trên thị trường, tạo ra sự liên kết kinh tế giữa các vùng lãnh thổ hình thành một thị trường thống nhất trong cả nước.
Việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng có thể thông qua các phương thức:
+ Bán trực tiếp cho người tiêu dùng + Bán sỉ
+ Bán lẻ
+ Dùng các đại lý,…
Vấn đề khó khăn nhất là tìm ra cách phân phối nào là phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu các kênh phân phối hiện có và việc lựa chọn một hay nhiều kênh phân phối là vấn đề then chốt mà doanh nghiệp phải giải quyết.
Một doanh nghiệp sẽ thành công nếu doanh nghiệp đó có một chính sách phân phối đúng đắn và phù hợp với tình hình của thị trường và thực trạng của doanh nghiệp.
1.4.5.5. Hoạt động xúc tiến bán hàng a. Khái niệm về xúc tiến bán hàng