3.1.3.1. Căn cứ của biện pháp
Công ty ngày càng mở rộng sản xuất, đa dạng hoá cơ cấu, chủng loại sản phẩm vì thế khối lượng sản phẩm làm ra ngày càng nhiều. Đây là một trong những lý do tất yếu công ty phải mở rộng và thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Đồng thời, để củng cố vị trí của mình trên thị trường ngày càng vững chắc công ty không thể bằng lòng với hiện tại mà phải luôn vận động tìm kiếm phát triển thị trường mới. Bất kỳ công ty nào khi tham gia sản xuất kinh doanh đều mơ ước có được một thị trường rộng tự chi phối và làm chủ được nó, để khẳng định mình trong sự cạnh tranh, để loại bỏ sự xâm nhập của đối thủ vào hệ thống phân phối của riêng mình.
Việc xâm nhập và phát trển thị trường mới giúp công ty tăng doanh số bán ra, tăng hiệu quả kinh doanh và làm cho thị phần của công ty tăng lên.
3.1.3.2. Nội dung của biện pháp a. Tìm thị trường trên địa bàn mới a. Tìm thị trường trên địa bàn mới
Công ty cần phải mở rộng thêm hệ thống phân phối hơn nữa, đảm bảo trong 65 tỉnh thành của cả nước đều có đại lý phân phối sản phẩm của công ty. Đồng thời phát triển thị trường ở các nước lân cận như: Lào, Campuchia, Thái Lan,… cụ thể:
- Đối với thị trường miền Bắc:
Đây là thị trường mà công ty chưa khai thác nhiều, chỉ mới ở một vài nơi và Hà Nội. Công ty đã mở chi nhánh ở Hà Nội, đây là thuận lợi để công ty lấy đà xâm nhập và phát triển thị trường mới ở khu vực này, bằng cách:
+ Ký hợp đồng bán hàng hưởng hoa hồng với các đại lý tân dược của các tỉnh, huyện ở miền Bắc.
+ Mở đại lý bán hàng của công ty ở các tỉnh, huyện,… Để làm được công ty cần phải:
Có sự hổ trợ và ưu đãi đặc biệt về vốn, về khoản chiết khấu, hổ trợ công cụ, dụng cụ phục vụ cho việc bán hàng của các đại lý.
Xây dựng một đội ngũ trình dược viên có năng lực, kinh nghiệm,… để giới thiệu sản phẩm của công ty cho các bệnh viện, các đại lý, cửa hàng tân dược,… Sản phẩm tốt nhưng thông tin cho khách hàng không tốt thì cũng bằng thừa. Đội ngũ trình dược viên sẽ giới thiệu về công dụng, lợi ích và hiệu quảđem lại khi sử dụng thuốc của công ty, tạo sự tin tưởng cho các bác sĩ, thầy thuốc, các đại lý nhằm kích thích họ phân phối sản phẩm của công ty.
- Đối với thị trường nước ngoài:
Thị trường xuất khẩu của công ty chủ yếu là Lào, Campuchia, Thái Lan. + Công ty phát triển thị trường bằng cách tìm kiếm đối tác phân phối phân phối sản phẩm của công ty. Bằng cách này công ty sẽ tốn ít chi phí hơn như: chi phí thuê mặt bằng, chi phí Marketing, chi phí nhân viên bán hàng,… Tuy nhiên công ty cần phải cố gắng mở cửa hàng, đại lý ở các nước này thì việc thâm nhập và phát triển thị trường sẽ nhanh chóng hơn vì nếu bán hàng thông qua các đại lý bán lẻ, cửa hàng tân dược của Lào, Campụcia, Thái Lan,… Sản phẩm của công ty chỉ có một phần trong danh mục sản phẩm của họ, hàng hoá của công ty có thể bán được nhưng khó định vị trí của mình trên thị trường do phải phụ thuộc vào họ.
+ Tăng cường hoạt động PR trên các thị trường này bằng cách thực hiện các chương trình từ thiện như: tặng thuốc cho làng SOS, bệnh viện dành cho người nghèo, chữa bệnh miễn phí,… Điều này sẽ tạo được hình ảnh của công ty trong lòng người tiêu dùng nước ngoài.
+ Đối với những tờ rơi phát cho thị trường này nên có hai ngôn ngữ: tiếng Việt và tiếng Anh, tốt hơn nữa là có ngôn ngữ thứ ba là ngôn ngữ của nước trực tiếp tiêu thụ sản phẩm của công ty. Điều này sẽ giúp người tiêu dùng dễ tiếp thu được thông tin về sản phẩm hơn.
b. Thâm nhập thị trường
Đó là thâm nhập vào thị trường hiện tại, thị trường mục tiêu và thị trường mới để tăng doanh số, củng cố vững chắc hệ thống kênh phân phối của công ty, nhằm ngăn chặn sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh vào kênh phân phối của công ty, cụ thể như:
- Thị trường Phú Yên:
Phú Yên là thị trường đông dân nên việc giữ vững và phát triển rộng khắp thị trường trong tỉnh phải đặt nó lên mục tiêu hàng đầu. Tăng cường mở thêm nhiều đại lý hơn nữa, đảm bảo ở tận vùng sâu, vùng xa, huyện, xã miền núi đều có đại lý bán sản phẩm của công ty.
- Thị trường miền Trung – Tây Nguyên:
Đây là thị trường mục tiêu mà công ty nên khai thác do dân số đông, thu nhập của người dân còn ở mức thấp. Trong khi đó sản phẩm của công ty có giá ở mức vừa phải rất phù hợp cho người dân. Nhưng cái bất lợi đó là công ty TRAPHACO khai trương chi nhánh miền Trung - Tây Nguyên phân phối sản phẩm của công ty trên khu vực này, nếu không khéo thì mạng lưới phân phối của công ty trên khu vực này sẽ bị lép vế. Đứng trước cái được và cái mất, công ty cần cố gắng xâm nhập vào thị trường này, thiết lập mạng lưới kênh phân phối vững vàng. Biện pháp đó là:
- Giành nhiều ưu đãi cho cửa hàng, đại lý ở khu vực này như: tăng khoản chiết khấu, hổ trợ công cụ cho công tác bán hàng như: cung cấp tờ rơi và tài liệu để cho họ giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, làm bảng hiệu, hộp đèn cho họ trang trí đại lý,…
- Tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng để tạo thêm mối quan hệ gắn kết giữa họ và công ty, làm cho họ tự nguyện gắn kết với công ty không chuyển sang đối tác khác.
- Đa dạng hoá sản phẩm, cố gắng tung ra thị trường những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường với chất lượng điều trị cao.
Đặc biệt là thị trường các tỉnh ĐăkLăk, Huế, Quảng Nam và Nghệ An, đây là những thị trường tiềm năng, dân số đông. Tuy nhiên, hiện tại doanh số tiêu thụ của công ty trên các thị trường này còn thấp, cho nên trong thời gian tới công ty cần cố gắng trong việc nghiên cứu thị trường các tỉnh này, tìm kiếm đối tác và khai thác tối đa cơ hội kinh doanh trên những thị trường này để xâm nhập sâu rộng vào nó.
3.1.3.3. Hiệu quả khi áp dụng biện pháp
Nếu làm tốt biện pháp này thì công ty sẽ thiết lập được một hệ thống kênh phân phối vững chắc và rộng khắp trong cả nước. Làm cho uy tín sản phẩm của công ty lan xa hơn và định vị được trên thị trường. Tạo cơ hội cho công ty tăng doanh số, mở rộng quy mô sản xuất và dần dần tăng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường tân dược.