CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PYMERPHARCO
2.2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ tổ chức kinh doanh tại công ty
Nhiệm vụ từng bộ phận:
- Giám đốc kinh doanh: chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về kết quả kinh doanh, kết quả bán hàng,… Hằng năm lập kế hoạch kinh doanh cho công ty, đồng thời theo dừi tỡnh hỡnh hoàn thành kế hoạch đề ra của phũng kinh doanh.
Kết hợp với ban giám đốc để tìm kiếm cơ hội kinh doanh lớn.
- Phú giỏm đốc kinh doanh: phụ trỏch tổng hợp, theo dừi và quản lý cỏc hoạt động của nhân viên trong phòng, nắm bắt số lượng hàng tồn kho từ đó đưa ra kế hoạch nhập hàng và sản xuất. Thay mặt giám đốc khi giám đốc đi công tác.
- Bộ phận nghiên cứu thị trường: thực hiện chức năng tìm hiểu thông tin từ thị trường sau đó về phản hồi lại cho công ty. Việc nghiên cứu nhằm phát hiện nhu cầu khách hàng, mở rộng mạng lưới kênh phân phối,…
- Bộ phận trình dược:
Trong tỉnh
Giám đốc kinh doanh
P.Giám đốc kinh doanh
Bộ phận nghiên cứu
thị trường
Bộ phận bán hàng Bộ phận
xuất nhập khẩu
Bộ phận trình dược
Các chi nhánh
Ngoài
tỉnh Ngoài
tỉnh Bv tỉnh
PY
Các đại lý
TT giới thiệu sp
+ Trình dược viên: chuyên làm các sản phẩm kê đơn và hoạt động trên cả tỉnh, mỗi trình dược viên phụ trách 5 sản phẩm kê đơn, làm thế nào để bán được 5 sản phẩm này thông qua sự hổ trợ tích cực từ phía nhân viên kinh doanh (Trình dược viên có thể là cộng tác viên bệnh viện).
+ Nhân viên kinh doanh 1: nhân viên này chủ yếu đưa đi từ công ty có nhiệm vụ tiếp thị lấy đơn đặt hàng tất cả các nhà thuốc, đại lý, phòng mạch bác sĩ, giao nhận hàng từ công ty, là cầu nối giữa công ty và công ty dược địa phương, và nhà phân phối khác, đối chiếu công nợ, xúc tiến thu hồi vốn cho công ty (tỉnh nào rộng và đông dân cư thì phân vùng).
+ Nhân viên kinh doanh 2: nhiệm vụ giới thiệu hàng của công ty đến tất cả các cơ sở y tế công lập tại tỉnh đó (chủ yếu xúc tiến vô danh mục bệnh viện, quan hệ chặt chẽ ban giám đốc, trưởng khoa dược để bán hàng vào bệnh viện, xúc tiến bác sĩ kê dơn một số sản phẩm thông thường tại bệnh viện).
- Bộ phận bán hàng: thực hiện chức năng giao dịch trong bán hàng với khách hàng, tập hợp hóa đơn bán hàng để chuyển giao cho phòng kế toán.
- Bộ phận xuất nhập khẩu: thực hiện chức năng xuất nhập khẩu hàng hoá, nguyên liệu để phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh tại công ty. Tìm kiếm đối tác nước ngoài như nhà cung cấp, nhà phân phối,… Đồng thời phải tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ.
- Các chi nhánh: là đơn vị trực thuộc công ty, chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm của công ty vào khu vực quản lý của mình, kinh doanh theo kế hoạch của công ty giao cho và chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc của công ty về quá trình hoạt động kinh doanh cũng như hiệu quả kinh doanh của đơn vị mình. Đồng thời cung cấp thông tin về giá cả, nguồn hàng để phục vụ cho hệ thống bán lẻ tại Phú Yên.
2.2.2.2. Tổ chức kênh phân phối bán hàng của công ty a. Thị trường tiêu thụ
- Đối với các loại dược phẩm, trang thiết bị y tế, dụng cụ y tế,… Thị trường tiêu thụ trong tỉnh Phú Yên được phân bổ cho các đối tượng sau:
+ Các bệnh viện tỉnh, huyện, các trung tâm y tế khác thuộc ngành y tế: 55%.
+ Nhà thuốc, quầy thuốc trực thuộc công ty: 20%.
+ Các đại lý: 20%.
+ Các hiệu thuốc huyện của công ty: 5%.
- Đối với các loại dược phẩm do công ty sản xuất:
+ Các bệnh viện tỉnh, huyện, các trung tâm y tế khác thuộc công ty: 40%.
+ Các hiệu thuốc huyện của công ty: 10%.
+ Các đại lý: 20%.
+ Các công ty khác: 25%.
- Hoạt động tiêu thụ của công ty mạnh nhất ở miền Nam, khu vực miền Trung - Tây Nguyên, trong đó:
+ Khu vực phía Nam và thành phố Hồ Chí Minh chiếm trên 60% trong tổng doanh số bán ra.
+ Khu vực miền Trung - Tây Nguyên và tỉnh nhà chiếm khoảng trên 30%
trong tổng doanh số.
b. Hệ thống phân phối trong bán hàng
Nhà máy sản xuất của công ty PYMEPHARCO đặt tại thành phố Tuy Hoà, tuy nhiên sản phẩm của công ty thì phân phối rộng khắp trong cả nước, thậm chí ở nước ngoài. Vì vậy mà công ty có hệ thống phân phối rất rộng và rất linh hoạt.
Hiện tại công ty có:
- 5 chi nhánh chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm của công ty đồng thời nắm bắt, nghiên cứu nhu cầu thị trường ở nơi đó. Các chi nhánh đó là: thành phố Hồ Chí Minh, An giang, Cần Thơ, Nha Trang, Hà Nội.
- 5 trung tâm phân phối sản phẩm lớn, các trung tâm phân phối này phân bố rộng khắp ở các tỉnh trong toàn quốc: Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng Ngãi và thành phố Tuy Hoà.
- 4 trung tâm giới thiệu sản phẩm có chức năng giới thiệu sản phẩm mới, tính năng, công dụng của sản phẩm cho khách hàng ở: thành phố Tuy Hoà, thành phố Hồ Chí Minh, Tây Ninh và Cà Mau.
- Ở 8 huyện của tỉnh Phú Yên có 273 đại lý phân bố khắp nơi và nhiều đại lý trên toàn quốc.
c. Các kênh phân phối chủ yếu sử dụng trong bán hàng của công ty - Kênh truyền thống: được thực hiện thông qua các nhà phân phối đến các điểm bán lẻ trong tỉnh và các tỉnh lân cận, rồi những điểm này phân phối lại cho người tiêu dùng.
- Kênh hiện đại: Phân phối trực tiếp cho bệnh viện trong tỉnh và các trạm y tế huyện, xã.
- Hệ thống các trung tâm giới thiệu sản phẩm.
Sơ đồ 2.5: Hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần PYMEPHARCO
2.2.2.3. Các hình thức bán hàng tại công ty
Muốn tạo ra doanh số thì chỉ có một cách duy nhất là bán được hàng. Vậy bán với hình thức nào là hiệu quả cao nhất. Công ty đang thực hiện phương thức bán hàng trực tiếp tại kho và phương thức bán lẻ hàng là chủ yếu.
a. Phương thức bán trực tiếp
Theo phương thức này hàng hoá lưu qua kho rồi mới xuất ra bán. Không có hình thức mua bán chuyển thẳng, hoặc gửi hàng đi bán. Áp dụng cho khách hàng mua với số lượng lớn, số lần mua, lượng khách hàng ít như bán cho các trung tâm phân phối, các chi nhánh.
Kênh 1 Kênh 4
Kho thành
phẩm Kho thành
phẩm
Kho thành phẩm
Kho thành phẩm
Chi nhánh, TT giới thiệu sp
Người sử
dụng Người sử
dụng
Người sử
dụng Người sử
dụng Cửa hàng,
đại lý BV, Trạm y
tế huyện, xã Điểm bán lẻ Cty dược địa
phương,TT phân phối sp
Kênh 2 Kênh 3
b. Phương thức bán lẻ
Theo phương thức này, công ty bán cho các cửa hàng, đại lý rồi các cửa hàng đại lý bán lẻ lại cho người tiêu dùng.
c. Bán hàng qua điện thoại
Theo phương thức này khách hàng gọi điện đặt hàng và công ty chở hàng đến. Phương thức thanh toán áp dụng là chuyển khoản.
d. Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng
Công ty có riêng một bộ phận chuyên trách về việc làm hợp đồng bán hàng.
Dựa trên những điều khoản của hợp đồng mà công ty giao hàng cho bên kia và bên kia chịu trách nhiệm thanh toán lại cho công ty.
e. Hình thức xuất khẩu
Sản phẩm của công ty được xuất khẩu còn ít, chủ yếu là bán sang thị trường các nước lân cận như: Lào, Campuchia, Thái Lan,…
f. Hình thức đấu thầu
Hằng năm sở y tế tổ chức đấu thầu hoặc từng huyện tổ chức đấu thầu riêng.
Công ty nào trúng thầu thì được phép phân phối thuốc cho bệnh viện huyện, tỉnh đó. Hai bên thanh toán qua kho bạc nhà nước.
Theo hình thức bán hàng này, công ty phải có riêng một bộ phận chuyên trách việc đấu thầu, phải cố gắng làm sao để trúng càng nhiều gói thầu càng tốt, bởi vì giá trị một gói thầu rất lớn đồng thời việc cung cấp ổn định, ít biến động hơn.
Trong các phương thức bán hàng trên thì phương thức bán qua đấu thầu và bán lẻ ở các đại lý là chủ yếu và đem lại doanh số cao nhất.
2.2.3. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG