Nếu thực hiện tốt biện pháp này thì chất lượng sản phẩm của công ty sẽ được nâng lên, tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường. Công ty luôn có nguồn cung ứng nguyên liệu tốt phục vụ cho quá quá trình sản xuất. Sản phẩm của công ty sẽ là sự lựa chọn cuối cùng của bệnh viện, cơ sở y tế và người tiêu dùng. Không những thế sản phẩm của công ty sẽđược bán ra nước ngoài rộng rãi hơn nhờ việc chứng minh tương đương trị liệu.
3.1.2. Biện pháp 2: ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING 3.1.2.1. Căn cứ của biện pháp
Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường rất năng động và sự cạnh tranh diễn ra gay gắt, doanh nghiệp nào nắm bắt chính xác thông tin về nguồn hàng, các loại hàng hoá đang có nhu cầu trên thị trường, các biến động về giá thì hiệu quả kinh doanh mang lại cho doanh nghiệp đó rất cao. Mà muốn thực hiện được điều này đòi hỏi hoạt động Marketing trong doanh nghiệp phải tốt và mạnh. Bởi vì Marketing là một trong những yếu tố quan trọng nhất của bất công ty sản xuất kinh doanh nào.
Công ty cổ phần PYMEPHARCO không ngoại lệ, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng hiệu quả kinh doanh công ty cần đẩy mạnh hoạt động Marketing. Hiện tại công ty chỉ có phòng phát triển thị trường đảm đương nhiệm vụ này, nhiệm vụ Marketing. Công ty vẫn chưa có phòng Marketing riêng biệt, nhân viên còn thiếu về trình độ chuyên môn. Vì vậy, công ty cần có bộ phận Marketing
riêng biệt và phải được đầu tư về trang bị, về nhân sự một cách đúng mực. Bộ phận Marketing sẽ cung cấp kịp thời và chính xác những thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp và về sản phẩm,… giúp công ty tìm ra phương hướng, mục tiêu kế hoạch cho sản xuất kinh doanh, đổi mới cho sản phẩm, mở rộng thị trường, mở rộng cơ cấu mặt hàng,…
3.1.2.2. Nội dung của biện pháp
Nhìn chung quy mô sản xuất kinh doanh, năng lực về vốn của công ty cũng tương đối lớn. Hơn nữa sắp tới nhà máy sản xuất thuốc tiêm đi vào hoạt động, công ty còn đầu tư xây dựng bệnh viện quốc tế theo mô hình bệnh viện – khách sạn nên việc xây dựng một phòng Marketing đúng nghĩa phải làm ngay bây giờ.
Sơđồ 3.1: Phòng Marketing dự kiến
- Trưởng phòng nắm bắt thông tin từ cấp dưới để đưa ra giải pháp và đồng thời hoạch định chương trình Marketing.
- Các bộ phận còn lại, ngoài trách nhiệm, nhiệm vụ của mình còn cần phải liên hệ làm việc và bổ sung thông tin cho nhau để thực hiện tốt công việc.
Ngoài ra, phòng Marketing phải có:
- Sự trang bị về phương tiện xử lý thông tin hiện đại và đầy đủ.
- Các nhân viên trong phòng phải được đào tạo về chuyên môn một cách bài bản.
Sau khi thành lập bộ phận Marketing riêng biệt cần tập trung vào nghiên cứu các vấn đề sau: Trưởng phòng Marketing Bộ phận nghiên cứu thị trường Bộ phận phát triển thị trường Bộ phận thông tin thị trường Bộ phận xúc tiến bán hàng
a. Nghiên cứu thị trường miền Trung – Tây Nguyên và thị trường trong nước
Nghiên cứu thị trường miền Trung – Tây Nguyên do sắp tới công ty mở bệnh viện quốc tế tại Phú Yên, thị trường mà công ty nhắm đến là thị trường này. Đây cũng là thị trường mục tiêu công ty phân phối lâu dài sản phẩm của mình.
Thị trường trong nước nói chung và thị trường miền Trung – Tây Nguyên nói riêng, công ty cần nghiên cứu về:
- Nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu từng khu vực, từng địa phương sau đó mởđại lý, cửa hàng hay cử nhân viên bán hàng để tìm và ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá.
- Tăng cường công tác tiếp thị bằng việc cho nhân viên tiếp xúc với khách hàng, các đại lý để phát tờ rơi, tài liệu về các sản phẩm tân dược của công ty.
- Nghiên cứu về sản phẩm, giá cả sản phẩm, thị trường tiêu thụ sản phẩm,… của đối thủ cạnh tranh nhằm mục đích về điều chỉnh các chính sách của công ty như: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối,…
- Nghiên cứu nhu cầu chữa bệnh và nhu cầu nghỉ ngơi điều dưỡng của người dân tại bệnh viện.
b. Nghiên cứu thị trường nước ngoài
- Nghiên cứu phong tục, tập quán tiêu dùng hàng hoá của các nước lân cận: Lào, Campuchia, Thái Lan,… để tìm hiểu về thị hiếu màu sắc, yêu cầu về sản phẩm,…
- Nghiên cứu nguồn lực và uy tín của các nhà phân phối dược phẩm nước ngoài để việc ký kết hợp đồng mua bán thuận lợi hơn.
- Nghiên cứu tình hình sản xuất và phân phối sản phẩm tân dược của nước mà công ty muốn xuất khẩu sang.
- Việc quan trọng là liên hệ với phòng thương mại đầu tư của Việt Nam ở nước ngoài để gửi Catalogue hay hàng mẫu nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng ở nước ngoài.
Ngoài những cách trên thì có một cách Marketing rất hiệu quả đó là Marketing thông qua tài trợ:
Tài trợ được chứng minh là hình thức Marketing có tốc độ tăng trưởng cao nhất hiện nay ở nhiều nước phát triển. Với hoạt động này, công ty có thể tìm được những cơ hội lớn để tăng năng lực cạnh tranh bằng cách tạo thêm niềm tin, khuếch trương hình ảnh và uy tín của công ty đối với các thị trường mục tiêu. Tài trợ tạo ra những cơ hội để công ty đồng thời đạt được nhiều mục tiêu:
- Tăng cường hình ảnh của công ty, định hình thái độ của người tiêu dùng. - Tạo động lực cho hoạt động bán hàng.
- Tài trợđược coi là hình thức quảng bá đáng tin cậy và tăng cường khả năng nhận biết của khách hàng.
- Tìm ra sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh: độc quyền tài trợ một sự kiện đặc biệt, tên tuổi của công ty sẽ nổi bậc hơn so với đối thủ.
- Tạo được sự thân thiện cho người tiêu dùng.
Trước những lợi ích đó công ty cần nổ lực tài trợ cho các sự kiện, các chương trình cộng đồng càng nhiều càng tốt, như:
- Tài trợ chương trình cộng đồng như: tài trợ thuốc cho chương trình đem lại ánh sáng cho người mù, chương trình vì sức khỏe cộng đồng,…
- Hổ trợ tiền cho việc xây dựng bệnh viện dành cho người nghèo và tài trợ thuốc,…
Qua những việc làm này thì hình ảnh công ty rất nhanh chóng nhân rộng và ăn sâu vào tâm trí người tiêu dùng.
3.1.2.3. Hiệu quả khi áp dụng biện pháp
Có bộ phận Marketing riêng biệt công ty sẽ nắm bắt được các thông tin về thị trường trong tỉnh, ngoài tỉnh và cả nước ngoài giúp công ty chủ động hơn trong việc xây dựng kế hoạch hay điều chỉnh các hoạt động của mình.
Giúp công ty nắm bắt nhanh chóng nhu cầu khách hàng, kể cả nhu cầu tìm ẩn làm tăng doanh số tiêu thụ, thị trường mở rộng hơn.
Giúp công ty dự báo được xu hướng phát triển của thị trường, từđó công ty có thể tạo ra cho mình một chỗđứng vững chắc trên thị trường trong nước cũng như nước ngoài.
3.1.3. Biện pháp 3: THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MỚI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MỚI
3.1.3.1. Căn cứ của biện pháp
Công ty ngày càng mở rộng sản xuất, đa dạng hoá cơ cấu, chủng loại sản phẩm vì thế khối lượng sản phẩm làm ra ngày càng nhiều. Đây là một trong những lý do tất yếu công ty phải mở rộng và thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Đồng thời, để củng cố vị trí của mình trên thị trường ngày càng vững chắc công ty không thể bằng lòng với hiện tại mà phải luôn vận động tìm kiếm phát triển thị trường mới. Bất kỳ công ty nào khi tham gia sản xuất kinh doanh đều mơ ước có được một thị trường rộng tự chi phối và làm chủ được nó, để khẳng định mình trong sự cạnh tranh, để loại bỏ sự xâm nhập của đối thủ vào hệ thống phân phối của riêng mình.
Việc xâm nhập và phát trển thị trường mới giúp công ty tăng doanh số bán ra, tăng hiệu quả kinh doanh và làm cho thị phần của công ty tăng lên.
3.1.3.2. Nội dung của biện pháp a. Tìm thị trường trên địa bàn mới a. Tìm thị trường trên địa bàn mới
Công ty cần phải mở rộng thêm hệ thống phân phối hơn nữa, đảm bảo trong 65 tỉnh thành của cả nước đều có đại lý phân phối sản phẩm của công ty. Đồng thời phát triển thị trường ở các nước lân cận như: Lào, Campuchia, Thái Lan,… cụ thể:
- Đối với thị trường miền Bắc:
Đây là thị trường mà công ty chưa khai thác nhiều, chỉ mới ở một vài nơi và Hà Nội. Công ty đã mở chi nhánh ở Hà Nội, đây là thuận lợi để công ty lấy đà xâm nhập và phát triển thị trường mới ở khu vực này, bằng cách:
+ Ký hợp đồng bán hàng hưởng hoa hồng với các đại lý tân dược của các tỉnh, huyện ở miền Bắc.
+ Mở đại lý bán hàng của công ty ở các tỉnh, huyện,… Để làm được công ty cần phải:
Có sự hổ trợ và ưu đãi đặc biệt về vốn, về khoản chiết khấu, hổ trợ công cụ, dụng cụ phục vụ cho việc bán hàng của các đại lý.
Xây dựng một đội ngũ trình dược viên có năng lực, kinh nghiệm,… để giới thiệu sản phẩm của công ty cho các bệnh viện, các đại lý, cửa hàng tân dược,… Sản phẩm tốt nhưng thông tin cho khách hàng không tốt thì cũng bằng thừa. Đội ngũ trình dược viên sẽ giới thiệu về công dụng, lợi ích và hiệu quảđem lại khi sử dụng thuốc của công ty, tạo sự tin tưởng cho các bác sĩ, thầy thuốc, các đại lý nhằm kích thích họ phân phối sản phẩm của công ty.
- Đối với thị trường nước ngoài:
Thị trường xuất khẩu của công ty chủ yếu là Lào, Campuchia, Thái Lan. + Công ty phát triển thị trường bằng cách tìm kiếm đối tác phân phối phân phối sản phẩm của công ty. Bằng cách này công ty sẽ tốn ít chi phí hơn như: chi phí thuê mặt bằng, chi phí Marketing, chi phí nhân viên bán hàng,… Tuy nhiên công ty cần phải cố gắng mở cửa hàng, đại lý ở các nước này thì việc thâm nhập và phát triển thị trường sẽ nhanh chóng hơn vì nếu bán hàng thông qua các đại lý bán lẻ, cửa hàng tân dược của Lào, Campụcia, Thái Lan,… Sản phẩm của công ty chỉ có một phần trong danh mục sản phẩm của họ, hàng hoá của công ty có thể bán được nhưng khó định vị trí của mình trên thị trường do phải phụ thuộc vào họ.
+ Tăng cường hoạt động PR trên các thị trường này bằng cách thực hiện các chương trình từ thiện như: tặng thuốc cho làng SOS, bệnh viện dành cho người nghèo, chữa bệnh miễn phí,… Điều này sẽ tạo được hình ảnh của công ty trong lòng người tiêu dùng nước ngoài.
+ Đối với những tờ rơi phát cho thị trường này nên có hai ngôn ngữ: tiếng Việt và tiếng Anh, tốt hơn nữa là có ngôn ngữ thứ ba là ngôn ngữ của nước trực tiếp tiêu thụ sản phẩm của công ty. Điều này sẽ giúp người tiêu dùng dễ tiếp thu được thông tin về sản phẩm hơn.
b. Thâm nhập thị trường
Đó là thâm nhập vào thị trường hiện tại, thị trường mục tiêu và thị trường mới để tăng doanh số, củng cố vững chắc hệ thống kênh phân phối của công ty, nhằm ngăn chặn sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh vào kênh phân phối của công ty, cụ thể như:
- Thị trường Phú Yên:
Phú Yên là thị trường đông dân nên việc giữ vững và phát triển rộng khắp thị trường trong tỉnh phải đặt nó lên mục tiêu hàng đầu. Tăng cường mở thêm nhiều đại lý hơn nữa, đảm bảo ở tận vùng sâu, vùng xa, huyện, xã miền núi đều có đại lý bán sản phẩm của công ty.
- Thị trường miền Trung – Tây Nguyên:
Đây là thị trường mục tiêu mà công ty nên khai thác do dân số đông, thu nhập của người dân còn ở mức thấp. Trong khi đó sản phẩm của công ty có giá ở mức vừa phải rất phù hợp cho người dân. Nhưng cái bất lợi đó là công ty TRAPHACO khai trương chi nhánh miền Trung - Tây Nguyên phân phối sản phẩm của công ty trên khu vực này, nếu không khéo thì mạng lưới phân phối của công ty trên khu vực này sẽ bị lép vế. Đứng trước cái được và cái mất, công ty cần cố gắng xâm nhập vào thị trường này, thiết lập mạng lưới kênh phân phối vững vàng. Biện pháp đó là:
- Giành nhiều ưu đãi cho cửa hàng, đại lý ở khu vực này như: tăng khoản chiết khấu, hổ trợ công cụ cho công tác bán hàng như: cung cấp tờ rơi và tài liệu để cho họ giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, làm bảng hiệu, hộp đèn cho họ trang trí đại lý,…
- Tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng để tạo thêm mối quan hệ gắn kết giữa họ và công ty, làm cho họ tự nguyện gắn kết với công ty không chuyển sang đối tác khác.
- Đa dạng hoá sản phẩm, cố gắng tung ra thị trường những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường với chất lượng điều trị cao.
Đặc biệt là thị trường các tỉnh ĐăkLăk, Huế, Quảng Nam và Nghệ An, đây là những thị trường tiềm năng, dân số đông. Tuy nhiên, hiện tại doanh số tiêu thụ của công ty trên các thị trường này còn thấp, cho nên trong thời gian tới công ty cần cố gắng trong việc nghiên cứu thị trường các tỉnh này, tìm kiếm đối tác và khai thác tối đa cơ hội kinh doanh trên những thị trường này để xâm nhập sâu rộng vào nó.
3.1.3.3. Hiệu quả khi áp dụng biện pháp
Nếu làm tốt biện pháp này thì công ty sẽ thiết lập được một hệ thống kênh phân phối vững chắc và rộng khắp trong cả nước. Làm cho uy tín sản phẩm của công ty lan xa hơn và định vị được trên thị trường. Tạo cơ hội cho công ty tăng doanh số, mở rộng quy mô sản xuất và dần dần tăng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường tân dược.
3.1.4. Biện pháp 4: GÂY DỰNG MỘT ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG GIỎI VÀ NÂNG CAO KỸ NĂNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NÂNG CAO KỸ NĂNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
3.1.4.1. Giải pháp để có lực lượng nhân viên bán hàng giỏi
Quan niệm về nhân viên bán hàng như là người chỉ biết đưa ra một sản phẩm cho khách, sau đó thu tiền đã lỗi thời. Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp phải là người được đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản. Họ có mặt trong quá trình kinh doanh không chỉ để bán sản phẩm mà còn để xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện, lâu dài với khách hàng. Họ là những nhà chuyên môn có khả năng phát hiện và giải quyết mọi vấn đề khó khăn của khách hàng thông qua những giải pháp sáng tạo và linh hoạt.
Thực tế cho thấy, nếu doanh nghiệp thất bại trong 2 năm đầu tiên, thì nguyên nhân chủ yếu thường không nằm ở chất lượng sản phẩm hay dịch vụ, hay ở phương thức kinh doanh thiếu hợp lý, mà ở chỗ hoạt động bán hàng chưa thực sự hiệu quả. Vì vậy, để tránh viễn cảnh u ám đó, thì bên cạnh các nổ lực đẩy mạnh kinh doanh nên gây dựng một đội ngũ bán hàng giỏi.
Gây dựng một đội ngũ bán hàng đỉnh cao không phải là một khoa học chính xác, nhưng chuyện này hoàn toàn có thể làm được nên công ty phải có những chiến lược và đường đi nước bước đúng hướng. Để có được một đội ngũ nhân viên bán hàng công ty nên có những biện pháp sau:
- Đa dạng hoá đội ngũ bán hàng: sự đa dạng và những mặt mạnh không