Sơ đồ 2.4: Sơđồ tổ chức kinh doanh tại công ty
Nhiệm vụ từng bộ phận:
- Giám đốc kinh doanh: chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về kết quả kinh doanh, kết quả bán hàng,… Hằng năm lập kế hoạch kinh doanh cho công ty, đồng thời theo dõi tình hình hoàn thành kế hoạch đề ra của phòng kinh doanh. Kết hợp với ban giám đốc để tìm kiếm cơ hội kinh doanh lớn.
- Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách tổng hợp, theo dõi và quản lý các hoạt động của nhân viên trong phòng, nắm bắt số lượng hàng tồn kho từ đó đưa ra kế hoạch nhập hàng và sản xuất. Thay mặt giám đốc khi giám đốc đi công tác.
- Bộ phận nghiên cứu thị trường: thực hiện chức năng tìm hiểu thông tin từ thị trường sau đó về phản hồi lại cho công ty. Việc nghiên cứu nhằm phát hiện nhu cầu khách hàng, mở rộng mạng lưới kênh phân phối,…
- Bộ phận trình dược: Trong tỉnh Giám đốc kinh doanh P.Giám đốc kinh doanh Bộ phận nghiên cứu thị trường Bộ phận bán hàng Bộ phận xuất nhập khẩu Bộ phận trình dược Các chi nhánh Ngoài tỉnh Ngoài tỉnh Bv tPY ỉnh Các lý đại thiTT giệu sp ới
+ Trình dược viên: chuyên làm các sản phẩm kê đơn và hoạt động trên cả tỉnh, mỗi trình dược viên phụ trách 5 sản phẩm kê đơn, làm thế nào để bán được 5 sản phẩm này thông qua sự hổ trợ tích cực từ phía nhân viên kinh doanh (Trình dược viên có thể là cộng tác viên bệnh viện).
+ Nhân viên kinh doanh 1: nhân viên này chủ yếu đưa đi từ công ty có nhiệm vụ tiếp thị lấy đơn đặt hàng tất cả các nhà thuốc, đại lý, phòng mạch bác sĩ, giao nhận hàng từ công ty, là cầu nối giữa công ty và công ty dược địa phương, và nhà phân phối khác, đối chiếu công nợ, xúc tiến thu hồi vốn cho công ty (tỉnh nào rộng và đông dân cư thì phân vùng).
+ Nhân viên kinh doanh 2: nhiệm vụ giới thiệu hàng của công ty đến tất cả các cơ sở y tế công lập tại tỉnh đó (chủ yếu xúc tiến vô danh mục bệnh viện, quan hệ chặt chẽ ban giám đốc, trưởng khoa dược để bán hàng vào bệnh viện, xúc tiến bác sĩ kê dơn một số sản phẩm thông thường tại bệnh viện).
- Bộ phận bán hàng: thực hiện chức năng giao dịch trong bán hàng với khách hàng, tập hợp hóa đơn bán hàng để chuyển giao cho phòng kế toán.
- Bộ phận xuất nhập khẩu: thực hiện chức năng xuất nhập khẩu hàng hoá, nguyên liệu để phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh tại công ty. Tìm kiếm đối tác nước ngoài như nhà cung cấp, nhà phân phối,… Đồng thời phải tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ.
- Các chi nhánh: là đơn vị trực thuộc công ty, chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm của công ty vào khu vực quản lý của mình, kinh doanh theo kế hoạch của công ty giao cho và chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc của công ty về quá trình hoạt động kinh doanh cũng như hiệu quả kinh doanh của đơn vị mình. Đồng thời cung cấp thông tin về giá cả, nguồn hàng để phục vụ cho hệ thống bán lẻ tại Phú Yên.
2.2.2.2. Tổ chức kênh phân phối bán hàng của công ty a. Thị trường tiêu thụ a. Thị trường tiêu thụ
- Đối với các loại dược phẩm, trang thiết bị y tế, dụng cụ y tế,… Thị trường tiêu thụ trong tỉnh Phú Yên được phân bổ cho các đối tượng sau:
+ Các bệnh viện tỉnh, huyện, các trung tâm y tế khác thuộc ngành y tế: 55%. + Nhà thuốc, quầy thuốc trực thuộc công ty: 20%.
+ Các đại lý: 20%.
+ Các hiệu thuốc huyện của công ty: 5%.
- Đối với các loại dược phẩm do công ty sản xuất:
+ Các bệnh viện tỉnh, huyện, các trung tâm y tế khác thuộc công ty: 40%. + Các hiệu thuốc huyện của công ty: 10%.
+ Các đại lý: 20%.
+ Các công ty khác: 25%.
- Hoạt động tiêu thụ của công ty mạnh nhất ở miền Nam, khu vực miền Trung - Tây Nguyên, trong đó:
+ Khu vực phía Nam và thành phố Hồ Chí Minh chiếm trên 60% trong tổng doanh số bán ra.
+ Khu vực miền Trung - Tây Nguyên và tỉnh nhà chiếm khoảng trên 30% trong tổng doanh số.
b. Hệ thống phân phối trong bán hàng
Nhà máy sản xuất của công ty PYMEPHARCO đặt tại thành phố Tuy Hoà, tuy nhiên sản phẩm của công ty thì phân phối rộng khắp trong cả nước, thậm chí ở nước ngoài. Vì vậy mà công ty có hệ thống phân phối rất rộng và rất linh hoạt.
Hiện tại công ty có:
- 5 chi nhánh chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm của công ty đồng thời nắm bắt, nghiên cứu nhu cầu thị trường ở nơi đó. Các chi nhánh đó là: thành phố Hồ Chí Minh, An giang, Cần Thơ, Nha Trang, Hà Nội.
- 5 trung tâm phân phối sản phẩm lớn, các trung tâm phân phối này phân bố rộng khắp ở các tỉnh trong toàn quốc: Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng Ngãi và thành phố Tuy Hoà.
- 4 trung tâm giới thiệu sản phẩm có chức năng giới thiệu sản phẩm mới, tính năng, công dụng của sản phẩm cho khách hàng ở: thành phố Tuy Hoà, thành phố Hồ Chí Minh, Tây Ninh và Cà Mau.
- Ở 8 huyện của tỉnh Phú Yên có 273 đại lý phân bố khắp nơi và nhiều đại lý trên toàn quốc.
c. Các kênh phân phối chủ yếu sử dụng trong bán hàng của công ty
- Kênh truyền thống: được thực hiện thông qua các nhà phân phối đến các điểm bán lẻ trong tỉnh và các tỉnh lân cận, rồi những điểm này phân phối lại cho người tiêu dùng.
- Kênh hiện đại: Phân phối trực tiếp cho bệnh viện trong tỉnh và các trạm y tế huyện, xã.
- Hệ thống các trung tâm giới thiệu sản phẩm.
Sơđồ 2.5: Hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần PYMEPHARCO
2.2.2.3. Các hình thức bán hàng tại công ty
Muốn tạo ra doanh số thì chỉ có một cách duy nhất là bán được hàng. Vậy bán với hình thức nào là hiệu quả cao nhất. Công ty đang thực hiện phương thức bán hàng trực tiếp tại kho và phương thức bán lẻ hàng là chủ yếu.
a. Phương thức bán trực tiếp
Theo phương thức này hàng hoá lưu qua kho rồi mới xuất ra bán. Không có hình thức mua bán chuyển thẳng, hoặc gửi hàng đi bán. Áp dụng cho khách hàng mua với số lượng lớn, số lần mua, lượng khách hàng ít như bán cho các trung tâm phân phối, các chi nhánh.
Kênh 1 Kênh 4 Kho thành phẩm Kho thành phẩm Kho thành phẩm Kho thành phẩm Chi nhánh, TT giới thiệu sp Người sử dụng Ngdườụng i sử Ng ười sử dụng Ngdườụng i sử Cửa hàng, đại lý BV, Tr ạm y tế huyện, xã Điểm bán lẻ Cty dược địa phương,TT phân phối sp Kênh 2 Kênh 3
b. Phương thức bán lẻ
Theo phương thức này, công ty bán cho các cửa hàng, đại lý rồi các cửa hàng đại lý bán lẻ lại cho người tiêu dùng.
c. Bán hàng qua điện thoại
Theo phương thức này khách hàng gọi điện đặt hàng và công ty chở hàng đến. Phương thức thanh toán áp dụng là chuyển khoản.
d. Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng
Công ty có riêng một bộ phận chuyên trách về việc làm hợp đồng bán hàng. Dựa trên những điều khoản của hợp đồng mà công ty giao hàng cho bên kia và bên kia chịu trách nhiệm thanh toán lại cho công ty.
e. Hình thức xuất khẩu
Sản phẩm của công ty được xuất khẩu còn ít, chủ yếu là bán sang thị trường các nước lân cận như: Lào, Campuchia, Thái Lan,…
f. Hình thức đấu thầu
Hằng năm sở y tế tổ chức đấu thầu hoặc từng huyện tổ chức đấu thầu riêng. Công ty nào trúng thầu thì được phép phân phối thuốc cho bệnh viện huyện, tỉnh đó. Hai bên thanh toán qua kho bạc nhà nước.
Theo hình thức bán hàng này, công ty phải có riêng một bộ phận chuyên trách việc đấu thầu, phải cố gắng làm sao để trúng càng nhiều gói thầu càng tốt, bởi vì giá trị một gói thầu rất lớn đồng thời việc cung cấp ổn định, ít biến động hơn.
Trong các phương thức bán hàng trên thì phương thức bán qua đấu thầu và bán lẻở các đại lý là chủ yếu và đem lại doanh số cao nhất.
2.2.3. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THÔNG QUA MỘT SỐ CHỈ TIÊU TY THÔNG QUA MỘT SỐ CHỈ TIÊU
2.2.3.1. Đánh giá tình hình tiêu thụ của công ty
a. Tình hình chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây
Bảng 2.15: So sánh doanh số bán hàng năm 2005 và 2004 (Đvt: đồng) 2005 và 2004 Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Tương đối % DTT 192.408.914.106 228.651.082.444 36.242.168.338 18,8 CKTM 10.500.000 40.200.000 29.700.000 282,9 Nhận xét:
Năm 2004, doanh số bán hàng của công ty đạt được 192.408.914.106 đồng. Năm 2005, doanh số bán hàng là 228.651.082.444 đồng. Năm 2005 doanh số bán hàng tăng 36.242.168.338 đồng tương đương tăng 18,8 % . Điều này là do công ty đã áp dụng chính sách chiết khấu thương mại rất hiệu quả bên cạnh các chiến lược và chính sách khác. Cụ thế là:
+ Năm 2004 công ty chỉ bỏ ra 10.500.000 đồng chiếm 0,005% cho chiết khấu thương mại nhưng năm 2005 đã lên đến 40.200.000 đồng chiếm 0,02%, tăng 29.700.000 đồng tương đương tăng 282,9 %. a.2. So sánh doanh số bán hàng năm 2006 và 2005 Bảng 2.16: So sánh doanh số bán hàng năm 2006 và 2005 (Đvt: đồng) 2005 và 2006 Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Tương đối % DTT 228.651.082.444 303.272.745.808 74.621.663.364 32,6 CKTM 40.200.000 56.503.000 16.303.114 40,6 Nhận xét:
Năm 2006, doanh số bán hàng của công ty đạt được 303.272.745.808 đồng, tăng 32,6% tương đương tăng 74.621.663 đồng so với năm 2005.
Ta thấy doanh số tăng, tuy nhiên tỷ trọng chiết khấu thương mại trong tổng doanh thu vẫn không thay đổi, đây là điều rất tốt chứng tỏ sau khi cổ phần hóa PYMEPHARCO đã có những tiến bộ vượt bậc.
a.3. Doanh số tiêu thụ một số mặt hàng tiêu biểu thuộc các phân xưởng năm 2006
Bảng 2.17: Doanh số tiêu thụ một số mặt hàng
(Đvt: 1000 đồng)
Chỉ tiêu Doanh số
* Phân xưởng Beta Lactam:
1. CEFACLOR 250 NL Ý 516.800 2. CEFADROXIL 250 PMP 124.510 3. CEFADROXIL 500 PMP 411.840 4. CEFALEXIL 250 NL Ý 256.360 5. C EFARLEXIL 250 Syn 489.315 6. CEFARLEXIL 500 NL Ý 1.441.371 7. C EFARLEXIL 500 Syn 1.784.983 8. FUROCAP-500 332.500 9. MINICEF-200 244.684 10. NEGAC EF250 284.780
* Phân xưởng Non Beta Lactam
1. ALBENDAZOLE ABZ-400 127.300 2. COLDFFLU-D 895.283 3. COLDFFLU-N 362.663 4. DICLOFNAC 551.646 5. PYCALIS 10 308.050 6. PYCLIN-150 238.708 7. TATACA 135.120 8. TATANOL 987.580 9. TATANOL extra 836.736 10. TATANOL codein 561.915 11. TATANOL plus 145.523 12. TRINEURON 2.070.236
* Phân xưởng nang mềm
1. ACTAGIN 441.806
2. MULTIPLEX 1.827.026
4. VITAMIN E1000 120.800
5. VITAMIN E400 565.497
6. VIVACE 975.073
Nhận xét:
Trong năm ta thấy mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất là sản phẩm TRINEURON với 2.070.236.000 đồng, đây là sản phẩm thuộc nhóm Vitamin, khoáng chất và thực phẩm chức năng, doanh số cao là do nhu cầu chăm sóc sức khỏe của người dân ngày càng tăng .
Các mặt hàng doanh số tiêu thụđem lại cũng không nhỏđó là: + Sản phẩm CEPHARLEXIN 500 NL Ý với 1.441.371.000 đồng. + Sản phẩm CEFARLEXIL 500 syn với 1.784.983.000 đồng. + Sản phẩm MULTIPLEX với 1.827.026.000 đồng.
+ Sản phẩm VITAGIN với 1.181.224.000 đồng.
Nhiều mặt hàng khác cũng có doanh số đem lại cao như: VIVACE, TATANOL, TATANOL extra,…
b. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trên các thị trường b.1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường từng khu vực năm 2005 và 2006
Bảng 2.18: So sánh doanh thu tiêu thụ giữa hai năm trên thị trường từng khu vực
(Đvt: đồng)
Năm 2005 Năm 2006 2006/ 2005
Chỉ tiêu
Doanh thu % Doanh thu % Tuyệt đối %
KV phía Nam 148.623.203.600 65 181.963.647.500 60 33.340.443.900 22,4
KV miền Trung
và Tây Nguyên 73.168.346.370 32 106.145.461.000 35 32.977.114.630 45.1
KV miền Bắc 6.859.532.474 3 15.163.637.308 5 8.304.104.834 121,1
Nhận xét:
Qua bảng trên ta thấy, thị trường tiêu thụ mạnh nhất của công ty là khu vực phía Nam, thị trường mà sản phẩm của công ty còn chưa thâm nhập sâu rộng là miền Bắc, cụ thể là:
- Năm 2005, doanh thu tiêu thụ khu vực phía Nam là 148.623.203.600 đồng chiếm 65% trong tổng doanh thu của công ty. Doanh thu tiêu thụ khu vực miền Trung và Tây Nguyên là 73.168.346.370 đồng chiếm 32% trong tổng doanh thu công ty. Còn lại là khu vực miền Bắc chỉ chiếm 3% tương đương 6.859.532.474 đồng trong tổng doanh thu của công ty.
- Năm 2006, tỷ trọng doanh thu trên thị trường từng khu vực có hướng biến chuyển nâng dần tỷ trọng doanh thu của khu vực miền Bắc và khu vực miền Trung – Tây Nguyên. Đó là, khu vực phía Nam doanh thu tiêu thụ là 181.963.647.500 đồng chiếm 60 %, khu vực miền Trung và Tây Nguyên doanh thu tiêu tụ là 106.145.461.000 đồng chiếm 35%, còn khu vực miền Bắc doanh thu tiêu thụ là 15.163.637.308 đồng chiếm 5% trong tổng doanh thu của công ty.
Doanh thu tiêu thụ giữa hai năm trên các thị trường có những thay đổi như sau:
- Khu vực phía Nam: doanh thu năm 2006 tăng 33.340.443.900 đồng tương đương tăng 22,4% so với năm 2005, tuy nhiên tỷ trọng doanh thu tiêu thụ trong tổng doanh thu của công ty giảm. Chứng tỏ công ty đã xâm nhập sâu rộng vào thị trường này rồi, công ty đang tìm cách để phát triển thị trường mới và giữ vững thị trường cũ.
- Khu vực miền Trung - Tây Nguyên: doanh thu tiêu thụ tăng 32.977.114.630 đồng tương đương tăng 45,1%, bên cạnh đó tỷ trọng doanh thu trong tổng doanh thu tiêu thụ của công ty cũng tăng. Điều này chứng tỏ công ty đã có nhiều cố gắng để mở rộng và thâm nhập vào thị trường này.
- Khu vực miền Bắc: doanh thu tiêu thụ tăng 8.304.104.834 đồng tương đương tăng 121,1%, đồng thời tỷ trọng doanh thu trong tổng doanh thu tiêu thụ cũng tăng 2%. Cho thấy công ty đang dần từng bước thâm nhập và phát triển thị trường miền Bắc.
b.2. Doanh số tiêu thụ các tỉnh thuộc khu vực miền Trung – Tây Nguyên 7 tháng đầu năm 2007
Bảng 2.19: Doanh số tiêu thụ các tỉnh khu vực miền Trung – Tây Nguyên: (Đvt: đồng) Tỉnh Doanh thu Tỷ trọng Ninh thuận 1.031.269.660 4,6 Khánh Hòa 1.992.798.220 8,9 Phú Yên 1.959.793.410 8,8 Bình Định 5.787.899.040 25,9 Quảng Ngãi 765.409.400 3,4 Quảng Nam 1.552.609.250 6,9 Đà Nẵng 1.386.545.290 6,2 Huế 573.115.330 2,6 Quảng Trị 1.316.230.450 5,9 Quảng Bình 1.004.886.310 4,5 Hà tĩnh 803.038.630 3,6 Nghệ An 1.818.059.000 8,1 Gia lai 2.042.859.610 9,1 Đăk Lăk 335.061.760 1,5 Tổng cộng 22.369.575.360 100 Nhận xét:
Qua bảng doanh thu tiêu thụ của các tỉnh khu vực miền Trung – Tây Nguyên 7 tháng đầu năm 2007 ta thấy:
- Tỉnh có doanh thu tiêu thụ cao nhất là tỉnh Bình Định với 5.787.899.040 đồng chiếm tỷ trọng 25,9%. Công ty phân phối một lượng rất lớn cho bệnh viện và các trung tâm Y tế cho tỉnh này.
- Kế đến là tỉnh Gia Lai, Khánh Hòa và tỉnh nhà với doanh số tiêu thụ mỗi tỉnh gần 2 tỷđồng chiếm tỷ trọng trên 8%.
- Trong đó đáng chú ý là tỉnh ĐăkLăk, Huế, Quảng Nam và Nghệ An doanh số tiêu thụ còn thấp chỉ khoảng vài trăm triệu đồng, chiếm tỷ trọng từ 1% - 3%.
Cho thấy công ty cần có biện pháp để thâm nhập và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thị trường này.
c. Phân tích tình hình tiêu thụ theo kết cấu nhóm hàng
c.1. Phân tích, so sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng nhóm hàng
Bảng 2.20: So sánh doanh thu tiêu thụ từng nhóm hàng
(Đvt: đồng)
Năm 2005 Năm 2006 2006/2005
Chỉ tiêu
Doanh thu % Doanh thu % Tương đối %
Hàng sx 114.325.541.222 50 212.290.922.100 70 97.965.380.878 85,7
Hàng mua ngoài 102.892.987.100 45 69.752.731.530 23 (33.140.255.570) (32,2)