CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.4. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.4.2. Yêu cầu và vai trò của hoạt động bán hàng
- Bán hàng thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa cho doanh nghiệp.
- Bán hàng quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác trong doanh nghiệp.
- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản thực hiện mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận.
- Bán hàng là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh.
1.4.2.2. Yêu cầu của hoạt động bán hàng
- Tăng phần thị trường của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô của thị trường hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng được mở rộng.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp.
- Phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thỏa mãn các nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội của đất nước.
1.4.3. Hoạch định chương trình bán hàng của doanh nghiệp 1.4.3.1. Căn cứ xác định chương trình bán hàng
Để xác định đúng một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ sau:
- Nhu cầu thị trường về hàng hóa của doanh nghiệp đã được xác định bao gồm: sản lượng, chất lượng hàng hóa, cơ cấu giá cả và thời gian đáp ứng (kể cả hiện tại và xu thế trong tương lai). Đây là căn cứ quan trọng nhất có ý nghĩa quyết định chương trình tiêu thụ hàng hóa.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn, đặc biệt là chương trình mua bán hàng hóa để thực hiện phương án kinh doanh.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chủ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
- Các đơn hàng, các hợp đồng bán hàng đã được ký kết. Đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần được tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo việc thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.
- Các căn cứ khác cũng được tính tới khi hoạch định chương trình bán hàng là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ chức mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước đối với loại hàng hóa mà doanh nghiệp dự kiến bán,…
1.4.3.2. Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp
Nội dung chủ yếu của một chương trình bán hàng của doanh nghiệp gồm:
a. Mục tiêu và nhiệm vụ của công tác bán hàng Việc bán hàng phải thỏa mãn một số mục tiêu sau:
- Thâm nhập thị trường mới.
- Tăng sản lượng bán ra.
- Tối đa hóa doanh số.
- Tối đa hóa lợi nhuận.
- Bán hết hàng ứ đọng.
Nhưng có thể nói mục tiêu trên hết của tất cả các doanh nghiệp hiện nay là làm hài lòng khách hàng và thu hút được nhiều khách hàng.
Để đạt được các mục tiêu trên thì nhiệm vụ đặt ra trước mắt cho các doanh nghiệp đó là:
- Tăng sản lượng bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng.
- Tăng doanh số bán cho từng mặt hàng, cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau.
- Sử dụng có hiệu quả chi phí bán hàng, chi phí lưu thông và cả chi phí Marketing.
- Nâng mức lãi thu được tính cho từng loại mặt hàng.
b. Tiến độ bán hàng
Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất kinh doanh và cung ứng của doanh nghiệp.
c. Điều kiện liên quan đến việc bán hàng
Địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức chiết khấu,…
d. Lượng dự trữ cho bán hàng
Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào yêu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hóa, lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chương trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
e. Dự kiến những biến động trong quá trình bán
Đứng về phía khách hàng và những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó dự kiến các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử khi xảy ra biến động đó.
1.4.3.3. Quá trình xác định chương trình bán hàng
Chương trình bán hàng là một kế hoạch hành động được dùng để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ đặt ra. Muốn lập một chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau:
Bước 1: Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, nhu cầu thị trường đã được xác định, dự báo nhu cầu trong tương lai.
Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Lựa chọn và ra quyết định về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng trong kỳ kế hoạch. Trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp của chương trình tiêu thụ hàng hoá. Chẳng hạn
từ doanh số bán của doanh nghiệp, doanh số bán của từng địa phương, doanh số từng mặt hàng và doanh số từng người bán.
Bước 3: Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc hay dự án và sắp xếp theo một trình tự thực hiện. Trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời hạn bắt đầu và kết thúc, tiến độ cung ứng hàng hóa trong thời gian đó.
Bước 4: Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dừi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bỏn hàng hay một số khỏch hàng, đại lý hay cửa hàng nào đó.
Bước 5: Lựa chọn quyết định và cách thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực khác cho việc bán hàng.
Dựa trên cơ sở chương trình bán hàng đã được lập ra, doanh nghiệp tiến hành xác định và tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ hàng hóa.
1.4.4. Tổ chức công tác bán hàng của doanh nghiệp