1 Trung tõm Hỗ trợ Phỏt triển Quan hệ lao động – Dự ỏn Quan hệ lao động Việt Na m ILO (202), 00 Thuật ngữ thụng dụng nhất về quan hệ lao động được quốc tế sử dụng,
6.3.2. Tiến hành thương lượng
6.3.2.1. Mục đớch
Đõy là giai đoạn đỏnh dấu quỏ trỡnh thương lượng lao động thực sự diễn rạ Mục đớch của giai đoạn này là cỏc bờn đưa ra những đề xuất, nhượng bộ lẫn nhau về chủ đề thương lượng trờn cơ sở hiểu rừ quan điểm, lập trường của nhaụ
Trong quan hệ lao động thương lượng khụng phải để mở rộng mối quan hệ hay phỏ vỡ mối quan hệ mà là để tạo ra một hỡnh thỏi mới hay khỏc hơn của mối quan hệ đú, vỡ vậy thương lượng phải được coi như một biện phỏp tớch cực trong việc xõy dựng q trỡnh thơng tin qua lại giữa cỏc chủ thể.
6.3.2.2. Cỏch thức thực hiện
Giai đoạn tiến hành thương lượng được bao gồm những bước cụng việc: tiếp xỳc, nờu vấn đề và thương thuyết (xem Hỡnh 6.3).
Hỡnh 6.3: Cỏc nội dung trong giai đoạn tiến hành thương lượng
ạ Giai đoạn: Tiếp xỳc
Đõy là giai đoạn mở đầu thương lượng, bao gồm những hoạt động sau: - Cỏc bờn làm quen với nhau
- Cỏc bờn thống nhất chương trỡnh, trỡnh tự vấn đề thương lượng; - Cỏc bờn thống nhất cỏch thức thương lượng;
- Cỏc bờn thống nhất thời điểm nghỉ giải laọ
Để thiết lập được một mối quan hệ tốt trong lao động, trước tiờn bạn phải biết cỏch gõy ấn tượng với đối tỏc, "bắt" đối tỏc phải nhớ tới mỡnh ngay lần gặp đầu tiờn. Ấn tượng ban đầu rất quan trọng, ấn tượng ban đầu tốt sẽ tạo được lũng tin của đối tỏc, tạo sự hợp tỏc tốt giữa cỏc bờn thương lượng, đối tỏc sẽ cởi mở, thụng cảm, sẵn sàng lắng nghe và chia sẻ. Điều đú làm nảy sinh tỡnh cảm tốt đẹp và sự tụn trọng lẫn nhau giữa cỏc bờn, từ đú, cỏc bờn sẽ tiến hành trao đổi ý kiến với nhau một cỏch chớnh xỏc, được đối tỏc hiểu và chấp nhận. Lỳc này, cỏc kỹ năng giao tiếp cơ bản rất cần thiết đối với những người tham gia thương lượng. Một số điểm chỳ ý trong giai đoạn tiếp xỳc:
- Ăn mặc ấn tượng, đõy luụn luụn cú lợi ở mọi hồn cảnh và điều đú càng cú lợi hơn trong giao tiếp. Ấn tượng khơng cú nghĩa là khỏc người,
Tiếp xỳc Cỏc bờn làm quen; Thống nhất chương trỡnh Nờu vấn đề Từng bờn nờu vấn đề và quan điểm, lập trường Thương thuyết Chỳ ý về thụng tin, thời gian và quyền lực
là gõy sốc mà là thể hiện sự nền nó, sang trọng, lịch sự, phự hợp với hoàn cảnh nhưng vẫn tốt lờn được cỏ tớnh. Điều quan trọng hơn cả là lựa chọn trang phục vừa vặn, thoải mỏi, làm tơn lờn vẻ đẹp cơ thể vỡ cỏi đẹp ln gõy ấn tượng tốt. Trang phục khụng nờn quỏ cầu kỳ nhưng tuyệt đối khụng mặc đồ nhàụ Trang phục khụng nghiờm tỳc, nhếch nhỏc khiến đối tỏc nghĩ cụng việc của bạn khơng tốt, tớnh cỏch của bạn cẩu thả... Khi cú vẻ ngồi ấn tượng chắc chắn sự tự tin sẽ đến với bạn từ những tiếp xỳc đầu tiờn.
- Núi năng rừ ràng, dễ hiểu cũng là cỏch thu hỳt đối tỏc. Nếu núi quỏ nhỏ, người đối diện phải căng tai ra và luụn luụn phải hỏi lạị Nếu núi quỏ to thỡ tất nhiờn là bất lịch sự. Nếu núi q nhanh hay quỏ ề à thỡ gõy ức chế cho người đang lắng nghẹ Khụng gỡ bực bội hay khú chịu hơn việc phải giao tiếp với một người mà khơng hiểu họ đang núi gỡ.
- Đặt người khỏc vào trung tõm của sự chỳ ý, trỏnh thỏi độ đề cao mỡnh hay coi trọng mỡnh quỏ mức. Điều quan trọng nhất khi muốn đỏnh dấu cho những tiếp xỳc đầu tiờn chớnh là trỏnh "lấn sõn", để bày tỏ sự tụn trọng đối tỏc. Biết lắng nghe và sự tập trung của ỏnh mắt vụ cựng quan trọng trong việc bộc lộ sự chỳ ý. Nếu tập trung nghe nhưng mắt lại nhỡn đi chỗ khỏc thỡ sẽ gõy hậu quả ngược, đối tỏc sẽ hiểu rằng bạn đang giả vờ lắng nghe thơị Vỡ vậy, nếu thực sự quan tõm, hóy chăm chỳ nhỡn và thi thoảng cú những cõu bỡnh luận thớch hợp, thể hiện sự hiểu biết của mỡnh.
- Xõy dựng bầu khơng khớ hợp tỏc trong thương lượng. Bầu khụng khớ của mỗi cuộc thương lượng cú thể là: lạnh lựng, đối lập và căng thẳng; nhẹ nhàng, thoải mỏi, chậm rói; nỏo nhiệt, tớch cực và hữu hảo; hay lặng lẽ, nghiờm trang. Bầu khơng khớ cuộc thương lượng được hỡnh thành ngay từ khi hai bờn tiếp xỳc và sẽ chi phối toàn bộ quỏ trỡnh cho nờn cú được bước khởi đầu hữu hảo rất quan trọng cho thương lượng. Muốn cú được bầu khơng khớ hợp tỏc trong thương lượng cần phải cú sự đầu tư, khụng được vào đề trực tiếp mà cần trao đổi một vài chuyện như thể thao, văn nghệ hay những thơng tin văn húa, xó hội… mới nhất để biểu thị sự quan tõm, tỡm ra những điểm quan tõm chung giữa cỏc bờn.
b. Giai đoạn: Nờu vấn đề
Trong bước này, cỏc bờn tham gia thương lượng đưa ra vấn đề cần thương lượng. Đõy là bước mà mỗi bờn nờu ra yờu cầu của mỡnh trong
phạm vi rộng, tỡm hiểu quan điểm, xỏc nhận ý kiến, lập trường của cả hai bờn về vấn đề cần thương lượng. Trong cuộc thương lượng lao động bờn đưa yờu cầu thường là bờn người lao động sẽ bắt đầu trước. Bước này bao gồm cỏc việc sau:
- Từng bờn đưa ra vấn đề cần thương lượng: cỏc bờn đưa ra yờu cầu của mỡnh trong cuộc thương lượng đú.
- Cỏc bờn trỡnh bày lập luận để xỏc định quan điểm và lập trường của hai bờn.
Trong bước nờu vấn đề, chưa cú một đề xuất nào được đưa ra và cũng chưa cú một sự nhượng bộ nào được thực hiện. Cỏc kỹ năng giao tiếp và trỡnh bày lý lẽ được sử dụng nhiều trong giai đoạn nàỵ Điểm cần lưu ý trong bước nờu vấn đề là trỏnh sự chia rẽ trong nội bộ, đồng thời tranh thủ sự ủng hộ của những người tham gia thương lượng từ phớa đối tỏc. Để trỏnh nội bộ bị chia rẽ, mỗi mục tiờu và mỗi nhiệm vụ trong tập thể đều phải do người lónh đạo phõn cụng cụ thể rồi mới tiến hành. Người lónh đạo cú thỏi độ nhất quỏn sẽ được đối tỏc nhượng bộ và hạn chế được sự đồng tỡnh với phớa bờn kia từ cỏc thành viờn của đoàn.
c. Giai đoạn: Thương thuyết
Sau khi cỏc bờn đưa ra yờu cầu, trỡnh bày ý kiến của mỡnh, đề xuất cỏc phương ỏn giải quyết vấn đề, lắng nghe ý kiến và đề xuất của đối tỏc thỡ việc tiếp theo sẽ là ý kiến phản hồi cỏc đề xuất đối tỏc và lập luận bảo vệ quan điểm của mỡnh - đõy là giai đoạn thương thuyết. Đõy là bước cơ bản nhất của giai đoạn tiến hành thương lượng tập thể. Trong bước này cỏc bờn bàn bạc, trao đổi, thảo luận để đạt được sự thống nhất về vấn đề cần thương lượng. Cần phải nhắc lại và trả lời thật chớnh xỏc cõu hỏi được đối tỏc đặt ra ở đõỵ Tất cả cỏc kỹ năng như: giao tiếp, quan sỏt, lắng nghe, trỡnh bày lập luận, trao đổi, hỏi đỏp, thoỏt khỏi bế tắc, đưa đề xuất, từ chốị.. được sử dụng một cỏch nhuần nhuyễn, linh hoạt và cú ảnh hưởng quyết định đến sự thành cơng của cuộc thương lượng chớnh là ở trong bước nàỵ Cú ba yếu tố quan trọng trong khi thương thuyết là: thụng tin, thời gian và quyền lực. Bờn nào thu thập được nhiều thụng tin về tỡnh hỡnh cơ bản và nhu cầu của bờn kia hơn, làm chủ thời gian hơn và
cú sức mạnh và quyền uy hơn so với đối tỏc thỡ sẽ dễ dàng giành được thành cụng hơn.
Thương thuyết sẽ khú thành cơng nếu q "tham vọng" hay làm cho đối tỏc "tham vọng" bằng cỏch đưa ra nhượng bộ quỏ nhiều hoặc quỏ nhanh. Trong bước thương thuyết, những người tham gia thương lượng cần chỳ ý dành đủ thời gian cho cuộc thương lượng. Đõy là nhõn tố quan trọng của quỏ trỡnh thương lượng tập thể. Đa số cỏc quyết định và hành vi nhượng bộ thường xảy ra vào thời điểm cuối cựng của cuộc thương lượng hoặc vượt quỏ thời hạn nàỵ Cỏc chủ thể quan hệ lao động cú thể vận dụng quy tắc Pareto để kiểm soỏt thời gian trong cuộc thương lượng. Theo kinh nghiệm của những nhà thương thuyết nổi tiếng trờn thế giới thỡ cuộc đàm phỏn chỉ thực sự diễn ra trong 20% thời gian cuối cựng điều này cú nghĩa 80% kết quả sẽ được thỏa thuận trong 20% thời gian cuốị Núi như vậy khơng cú nghĩa là lơ là 80% thời gian ban đầu mà phải tập trung trong suốt cuộc thương lượng đến tận những giõy phỳt cuối cựng.
Một số lưu ý để thương lượng đạt kết quả cao từ phớa tất cả cỏc chủ thể của quan hệ lao động đú là: Xõy dựng tinh thần thương lượng hai bờn cựng cú lợi; Làm cho đối tỏc bắt đầu trước và khỏm phỏ tất cả cỏc yờu cầu; Biết giấu kế sỏch của mỡnh; Tỡm cỏch để đối tỏc làm tất cả những gỡ họ cú thể làm; Cố gắng đạt được điều gỡ đú khi bạn đưa ra sự thoả hiệp; Nghe nhiều hơn núi; Nhạy cảm và đốn biết cỏc tõm trạng và thỏi độ của đối tỏc qua cỏc cử chỉ khụng lời; Nhận diện và phõn loại đối tỏc của mỡnh xem họ thuộc loại nào: thụng minh - khụn khộo, hiếu thắng - tham lam hay nộ trỏnh - thủ thế để cú cỏch ứng xử phự hợp; Trỏnh bị ràng buộc bởi vỡ trong thương lượng phớa nào ớt bị ràng buộc nhất thỡ cú nhiều ưu thế nhất.