V. một số phong cách đàm phán trên thế giớ
10. Phân tích và minh hoạ bằng những ví dụ thực tế về sự khác biệt giữa hai loại phong cách đàm pháná và Âu Mỹ.
Bài tập thực hành
Bài 1: Theo sự hướng dẫn của giảng viên, lớp chia thành nhiều nhóm, mỗi nhóm gồm 2-3 người đóng vai đại diện cho 1 "công ty" đàm phán với 1 "công ty" khác về kinh doanh (theo các chủ đề: đầu tư, hợp tác sản xuất, xây dựng cơ bản, dịch vụ, mua bán sản phẩm, kể cả xuất nhập khẩu). Cả lớp dự (nghe); sau đó thảo luận, liên hệ với việc vận dụng kỹ năng đàm phán ở trong chương (chiến lược, chiến thuật, các nguyên tắc, kỹ năng, nghệ thuật cụ thể trong đàm phán kinh doanh)
Bài 2:Tình huống thảo luận
Chiếc xe hơi HonDa 89 của ông Tài đỗ ở bãi để xe bị một cây to đổ và phá hỏng tan tành. Chiếc xe được bảo hiểm ở Bảo Việt, nhưng số tiền bao nhiêu thì ông Tài phải thương lượng với Bảo Việt. Bạn hãy theo dõi cuộc thương lượng giữa ông Tài và Bảo Việt:
- Nhân viên Bảo Việt ( NVBV): Chúng tôi đã xem xét vụ của ôngvà quyết định bồi thường cho ông. Ông có quyền được bồi thường 250 triệu đồng.
- Ông Tài (OT): Tôi hiểu. Nhưng các ông tính thế nào ra con số ấy? - NVBV: Đấy là giá trị chiếc xe theo quyết định của chúng tôi.
- OT: Tôi hiểu, nhưng các ông dùng tiêu chuẩn nào để xác định giá vậy? Các ông có biết chỗ nào có thể mua chiếc xe như vậy với giá đó hay không?
- NVBV: Thế ông muốn bao nhiêu?
- OT: Tôi chỉ muốn nhận được đúng mức mà tôi có thể được bảo hiểm. Tôi biết rằng có một chiếc xe Seconđhan giống như xe tôi, người ta ra giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ và các chi phí khác lên đến 320 triệu.
- OT: Tôi không muốn đòi 320 triệu hay 200 triệu hay 400 triệu mà chỉ là một khoản bồi thường xứng đáng thôi. Tôi phải được đền bù số tiền đủ để mua chiếc xe như xe của tôi chứ, các ông có nghĩ thế không?
- NVBV: Thôi được, tôi sẽ thanh toán cho ông 300 triệu. Đấy là mức cao nhất đấy.
- OT: Các ông cho số tiền như vậy là thế nào?
- NVBV: Đấy là mức tiền cao nhất mà ông được lãnh, lãnh hay không tuỳ ông. Đó là quyết định của công ty.
- OT: Tôi cũng chẳng biết là 300 triệu là có hợp lý hay không. Nhưng nếu các ông không đưa ra các tiêu chuẩn khách quan để giải thích tại sao tôi được lãnh số tiền đó, thì chắc tôi phải đưa vấn đề này hỏi toà án.
- NVBV: Tại sao chúng ta không xem xét lại vấn đề một lần nữa rồi hãy thương lượng. Tám giờ sáng ngày thứ hai chúng ta lại gặp nhau lần nữa, có tiện cho ông không?.
Thứ hai, hai bên gặp nhau .
- NVBV: Này ông Tài, chúng tôi đã có tờ quảng cáo bán chiếc xe HonDa 9 như của ông với giá 320 triệu đây.
- OT: Quảng cáo nói xe đã chạy bao nhiêu? - NVBV: 50 ngàn cây số.
- OT: Xe tôi mới chạy 25 ngàn cây số thôi. Thế theo cách của các ông thì xe của tôi tăng thêm được bao nhiêu?
- NVBV: Để tính xem nào,…tăng thêm 5 triệu.
- OT: Như vậy nếu lấy giá 320 triệu làm cơ sở thì xe tôi có giá là 325 triệu. Thế chiếc xe nói trong quảng cáo có radio casette không?
- NVBV: Không.
- OT: Thế nếu có radio casette thì được bao nhiêu nữa thưa ông? - NVBV: 1,5 triệu.
- OT: Thế tất cả là bao nhiêu thưa ông? - NVBV: 326,5 triệu.
Và sau đó ông Tài ra về với số tiền là 326,5 triệu đồng. Câu hỏi:
Bạn hãy phân tích xem người nào áp dụng kiểu thương lượng nào? Tại sao ông Tài đã thắng trong cuộc thương lượng này?
Phụ trương