Trước khi bước vào đàm phán, nhà đàm phán cần lựa chọn chiến lược và chiến thuật đàm phán.Chiến lược đàm phán là các kế hoạch tổng thể hay là các phương pháp chung
R1 R2 C1 C2 C1 C2
XR1, R2: Miền lợi ích của từng R1, R2: Miền lợi ích của từng
bên
C1, C2: Miền trùng hợp lợi ích chung của hai bên
nhất áp dụng cho toàn bộ quá trình đàm phán nhằm đạt được các mục tiêu. Chiến thuật đàm phán là phương pháp giải quyết nhiệm vụ của từng giai đoạn trong quá trình đàm phán. Một chiến lược bao gồm nhiều chiến thuật, các mưu mẹo và tiểu xảo của từng đàm phán viên. Sau đây là một số chiến lược và chiến thuật điển hình trong đàm phán quốc tế.
1. Chiến lược đàm phán kinh doanh
Tuỳ thuộc đối tác, mục tiêu và phương pháp của cuộc đàm phán, có các chiến lược đàm phán khác nhau.
1.1. Chiến lược đàm phán cạnh tranh (đàm phán kiểu cứng)
Chiến lược này dựa trên quan điểm: Trong kinh doanh, lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua thiệt của người khác, người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối phương và thu được nhiều lợi ích hơn. Vì vậy, chiến lược này còn có tên là (Thắng - Thua).
Lựa chọn chiến lược này, nhà đàm phán thường dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình, sử dụng thái độ bức bách về chèn ép, liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước. Chiến lược này đôi khi giúp nhà đàm phán đạt được thoả thuận hoàn toàn có lợi cho mình, nhưng nếu hai bên đều làm như vậy thì cuộc đàm phán dễ rơi vào tình trạng giằng co kéo dài, làm quan hệ đôi bên căng thẳng, có thể dẫn đến sự tan vỡ của đàm phán.
Chiến lược này thường được sử dụng khi một bên chiếm ưu thế trên thị trường và mục đích của họ là thu được lợi nhuận càng cao càng tốt, không cần quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài.
1.2. Chiến lược đàm phán hợp tác:(đàm phán kiểu mềm)
Chiến lược đàm phán này lại dựa trên quan điểm trong kinh doanh, cả hai bên đều cần nhau, người bán chỉ bán được hàng khi có người đồng ý mua hàng, lợi ích của bên này đạt được dựa trên sự hợp tác với bên kia do đó cả hai bên cũng có lợi. Vì vậy chiến lược này có tên là (Thắng - Thắng).
Trong chiến lược này người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên, cộng tác với nhau để tìm ra giải pháp phù hợp với cả hai bên. Nếu hai bên đều lựa chọn chiến lược này thì khả năng thành công của đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa hai bên sẽ được duy trì một cách tốt đẹp. Vì vậy, hiện nay các nhà đàm phán thường ưa chuộng chiến lược này hơn. Tuy nhiên khi gặp đối thủ không có tinh thần hợp tác thì việc áp dụng chiến lược này có thể làm ta thua thiệt. Ngoài ra đàm phán cũng nên chú ý rằng không phải lúc nào những biểu hiện bên
ngoài cũng thống nhất với những suy nghĩ bên trong của người đối thoại. Đối tác có thể sử dụng thái độ của chiến lược đàm phán hợp tác nhưng mục tiêu lại là cạnh tranh quyết liệt nhằm thu lợi riêng, làm hại đến ta.
1.3. Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc:
Dựa trên hai chiến lược trên "Trung tâm kế hoạch nghiên cứu đại học Harvard" đưa ra chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc còn được gọi là chiến lược đàm
phán hỗn hợp. Chiến lược này chủ trương đối với công việc thì cứng rắn, đối với con người thì ôn hoà, tách rời mâu thuẫn giữa công việc và con người. Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc chú ý đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác. Nhà đàm phán phải vạch ra các phương án mang tính thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình vừa phù hợp với lợi ích của đối tác khiến hai bên từ đối kháng đi đến điều hoà. Chiến lược này đặc biệt phát huy tác dụng trong cuộc đàm phán mà hai đối thủ cân sức cân tài.
Để thực hiện chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc, cần quán triệt các nguyên tắc sau: