III. Các giai đoạn và hình thức đàm phán trong kinh doanh 1 Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh.
c.Nghệ thuật trả lời câu hỏi:
Đàm phán là quá trình khai thác vấn đề, hai bên đưa ra rất nhiều câu hỏi để đối phương trả lời. Trong đàm phán việc đưa ra một câu trả lời gần tương tự như đưa ra một cam kết. Do vậy phải cân nhắc thật kỹ trước khi đưa ra câu trả lời. Muốn vậy ta cần:
- Cân nhắc kỹ vấn đề trước khi trả lời: Thông thường chất lượng câu trả lời thường tỷ lệ thuận với thời gian cân nhắc để trả lời. Chính vì vậy có nhiều người thường cố tình hỏi dồn để cho đối tác phải trả lời vội vã trong khi còn chưa cân nhắc được kỹ
lưỡng. Vì thế người trả lời cần điềm tĩnh, đừng để đối phương dồn ép mình trả lời, nếu cần có thể nói thẳng với họ là bạn cần có thời gian suy nghĩ.
- Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời: Nhà đàm phán có nghĩa vụ trả lời câu hỏi nhưng không có nghĩa là phải trả lời tất cả mọi vấn đề mà bên kia đưa ra. Đối với những vấn đề không cần trả lời ta có thể bỏ qua hoặc từ chối lễ phép. Đối với những vấn đề không nên trả lời ta có thể:
+ Lảng tránh câu trả lời bằng cách đưa ra một câu trả lời lạc đề.
+ Trì hoãn câu trả lời vì lý do khách quan không đủ tài liệu, phải hỏi ý kiến lãnh đạo…
- Không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của đối phương
Nhà đàm phán cần tạo cho mình một chỗ lùi, không nên bộc lộ thực lực quá sớm. Có thể trả lời bằng cách giải thích một vấn đề tương tự, sau đó mới trả lời chủ đề chính hoặc có thể dùng câu hỏi ngược để chuyển trọng tâm của câu chuyện. Ví dụ"Vâng, tôi sẽ trả lời câu hỏi của các ngài, nhưng trước khi đưa ra câu trả lời cho phép tôi nêu ra đây một vấn đề"
- Không nên trả lời quá dễ dàng: Khi được hỏi dù bạn đã có sẵn câu trả lời cũng đừng nên trả lời ngay vì làm như thế đối phương sẽ không thật tin tưởng câu trả lời của bạn. Họ sẽ cho rằng bạn quá bộp chộp, nóng vội (trừ khi bạn muốn đánh lừa đối phương rằng bạn là con người như vậy). Ngoài ra trả lời quá dễ còn khiến đối phương có thêm hứng thú tiếp tục lấn tới "hỏi cung" bạn.