V. một số phong cách đàm phán trên thế giớ
2.Phong cách đàm phán Âu Mỹ:
Do ảnh hưởng bởi nền văn hoá đề cao chủ nghĩa cá nhân, khuyến khích con người tự do thể hiện nên thương nhân Âu-Mỹ có phong cách đàm phán khác hẳn với thương nhâná đông. Họ không e ngại làm việc với người lạ nên chúng ta có thể trực tiếp làm quen với họ, không cần thông qua trung gian. Điển hình là tại Mỹ, hàng năm quốc gia này đã mua tới 300 tỷ USD hàng hoá và dịch vụ với những khách hàng hoàn toàn xa lạ, chỉ thông qua điện thoại, email… Các thương nhân Âu - Mỹ cũng có thói quen đi thẳng vào vấn đề ngay sau khi gặp nhau vì họ quan niệm "Time is money - thời gian là vàng bạc". Cũng chính vì họ rất ưa chuộng đàm phán bằng các phương tiện thông tin viễn thông như telex, fax, điện thoại… và gần đây là Internet. Trong giao tiếp, những thương nhân này thường chú trọng đến việc diễn đạt rõ ràng, dễ hiểu. Phương châm của họ là "Let say it as is" "có sao nói vậy" do đó dễ bị các đối tác châu á cho là thô lỗ, ngược lại họ lại cho các đối tác châuá là quá khó hiểu với lối nói vòng vo của mình. Đặc biệt một số đối tác phương Tây như người Mỹ, Italia… có thói quen nói to, sử dụng nhiều cử chỉ tay, chân hoặc nét mặt để bổ trợ cho lời nói của mình. Điều này làm cho nhiều đối tác châuá cảm thấy bất ngờ, thậm chí khó chịu. Hầu hết người châu Âu đều bắt tay khi gặp nhau và khi chia tay nhưng trong khi người Đức thường bắt tay chặt, kéo dài thì người Pháp lại bắt tay nhẹ và ngắn hơn. Trong giao tiếp, hầu hết các thương nhân Âu, Mỹ có xu hướng đứng cách xa nhau một khoảng cách nhất định khi nói chuyện. Trong khi các thương nhân Italia, Mỹ La tinh… lại có xu hướng đứng sát nhau, gần như mặt đối mặt và không yên tâm khi chưa nhìn tận mặt người tiếp chuyện với mình. Thương nhân Âu Mỹ cũng có xu hướng bình đẳng nên không tôn trọng thứ bậc lắm, trừ một số nước có nền văn hoá khép kín như Anh, Đức… còn lại phần lớn các quốc gia khác, việc xưng hô rất đơn giản, thậm chí tại Mỹ chỉ 2 phút sau khi làm quen là người ta có thể xưng hô thân mật với nhau ngay. Trong đàm phán, các thương nhân Âu Mỹ thường nói to, nhanh, rõ ràng, không chịu được sự im lặng và không ngần ngại ngắt lời
người khác. Họ cũng thường tự mình đưa ra quyết định, bền bỉ theo đuổi mục tiêu của mình. Những đối tác này cũng rất coi trọng thời gian nên lịch làm việc của họ chính xác đến từng phút và có tác phong làm việc khẩn trương. Do ít tìm hiểu trước về đối tác nên các nhà kinh doanh Âu - Mỹ thường thích các hợp đồng bằng văn bản dài và chi tiết để tránh các vấn đề phát sinh. Khi ký hợp đồng họ thường tham khảo ý kiến các luật sư nhằm bảo đảm về pháp lý. Đặc biệt là ở Mỹ, vai trò của luật sư rất được đề cao. Có tới 860.000 luật sư làm việc cho các công ty của Mỹ chỉ để bảo vệ quyền lợi cho các công ty này nên họ xem xét rất kỹ từng điều khoản của hợp đồng trước khi ký. Vì vậy, họ sẽ không thay đổi ý kiến một khi hợp đồng đã được ký kết. Người Mỹ có câu phương ngôn: "Business is business - công việc là công việc", do đó việc sửa đổi hợp đồng sau khi đã ký là rất khó khăn.
Trên đây là một số nét cơ bản trong hai phong cách đàm phán (cũng như trong giao tiếp kinh doanh nói chung) chủ đạo trên thế giới. Tuy nhiên trong phong cách đàm phán, giao tiếp của các quốc gia trong cùng châu lục cũng có những điểm khác biệt mà chúng ta cần lưu ý. Ví dụ cùng tại châu Âu, nhưng người Đức rất đúng giờ và nguyên tắc, người Italia lại thường chậm trễ và hay thay đổi hơn. Ngoài ra, theo thời gian, thói quen của con người cũng có nhiều thay đổi. Chẳng hạn, người Việt Nam hiện nay có tác phong nhanh nhẹn và đúng giờ nhiều so với người Việt Nam thời bao cấp. Vì vậy, nhà kinh doanh phải luôn luôn cập nhật kiến thức, kỹ năng của mình với thị trường và bối cảnh mới trong nước và thế giới để bảo đảm cho giao tiếp, đàm phán trong hoạt động kinh doanh đạt được hiệu quả mong muốn.
Câu hỏi ôn tập