III. Các giai đoạn và hình thức đàm phán trong kinh doanh 1 Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh.
a. Nghiên cứu đối tác:
Việc tìm hiểu về đối tác trong đàm phán là hết sức quan trọng. Chỉ khi hiểu cặn kẽ về đối tác thì ta mới có thể tính đến chuyện làm ăn với họ. Để đảm bảo được thực hiện thành công một dự án kinh doanh ta cần tìm hiểu về đối tác theo các khía cạnh sau:
- Nghiên cứu về tư cách pháp nhân, năng lực tài chính, uy tín kinh doanh của đối tác. Những thông tin về tư cách pháp nhân giúp ta phần nào nắm được tính hợp pháp của đối tác mà ta giao dịch. Tuy nhiên tư cách pháp nhân của đối tác chưa đủ đảm bảo là họ có đủ khả năng tài chính để thực hiện giao dịch kinh doanh với ta. Do vậy năng lực tài chính và uy tín kinh doanh của đối tác là những thông tin quan trọng giúp ta xác định phần nào tư cách kinh doanh của đối tác. Một khi đã thấy nghi ngờ về những điểm này thì tốt hơn hết là đừng giao dịch với họ. Ngoài ra cũng nên tìm hiểu thêm về lịch sử công ty, nhân lực, sản lượng và doanh thu hàng năm của đối tác, những thông tin này giúp ta biết thêm về năng lực kinh doanh của họ.
- Nghiên cứu về nhu cầu, mục đích và mục tiêu kinh doanh của đối tác trong dự án đối tác. Mức độ cần thiết của hợp đồng này đối với họ. Họ có lựa chọn nhiều dự án đối tác nữa không? Những thông tin này cho ta biết nhu cầu của đối tác, trên cơ sở đó đề ra các mục tiêu, chiến lược, chiến thuật đàm phán phù hợp.
- Nghiên cứu tình hình đội ngũ đàm phán của đối tác, vì đây mới là những người trực tiếp hội đàm với ta. Chúng ta cần nắm được năng lực sở trường, kinh nghiệm, tính cách, sở thích của từng người, mối quan hệ giữa họ với nhau, ai là người có quyền quyết định trong đoàn đàm phán, ai có thể là đối thủ chủ yếu của ta… Đàm phán là hoạt động giao tiếp, do vậy nắm được thông tin về con người của đối tác sẽ giúp ta xác định được thái độ ứng xử phù hợp với từng người, dự đoán trước được các phản ứng của họ, khắc phục được các trở ngại trong giao tiếp.