IV. Phá thế găng trong đàm phán.
1.Thế găng và nguyên nhân hình thành thế găng Thế găng là gì?
1.1. Thế găng là gì?
Đàm phán sa vào thế găng là tình huống khi hai bên đều cảm thấy không thể nhượng bộ thêm được nữa, đàm phán bế tắc, không có cách nào tiến hành tiếp.
Thế găng sở dĩ nảy sinh là do lập trường và quan điểm của hai bên về một vấn đề nào đó còn có khoảng cách và không bên nào chịu lui một bước. Thế găng có thể xảy ra trong các giai đoạn khác nhau của đàm phán. Bởi vì trong quá trình đàm phán, bất luận lúc nào, bất kỳ chủ đề nào cũng có thể có sự tranh cãi, gây ra phân rẽ và đối lập.ởgiai đoạn tiếp xúc, thế găng rất ít xảy ra vì đây là giai đoạn đôi bên làm quen nhau, hiểu và xây dựng không khí dung hoà và trông đợi nhiều đối với đàm phán, nhưng nếu đôi bên chuẩn bị không chu đáo, gây ra hiểu lầm khiến tình cảm bị tổn thương dẫn tới đàm phán bị bế tắc nhanh chóng.ở giai đoạn mang tính thực chất, đôi bên tiến hành thảo luận, hiệp thương về kỹ thuật, giá cả, điều khoản hợp đồng…. lúc đó có thể nảy sinh sự khác biệt về lợi ích của mỗi bên tiềm ẩn trong điều kiện hợp tác khiến đôi bên tạm thời khó thống nhất ý kiến, sinh ra găng. Thế găng ở giai đoạn này thường lặp đi lặp lại: khắc phục được cái này, cái khác nảy sinh. Có việc hai bên thông cảm cùng nhau tháo gỡ mâu thuẫn, có việc đôi bên không chịu nhượng bộ trong vấn đề then chốt phải treo lại trong thời gian dài. Vì thế, thế găng ở giai đoạn này rất rối ren có nhiều biến đổi, đàm phán dễ tan vỡ. ở giai đoạn cuối của đàm phán, đôi bên thảo luận chi tiết việc chấp hành hợp đồng, xác định và phân định rõ quyền lợi, trách nhiệm, nghĩa vụ, lợi ích và một số chi tiết khác nên thế găng ở giai đoạn này không gay go như giai đoạn trước, nhưng cũng không thể coi thường. Có thể do đôi bên lý giải điều kiện hợp đồng khác nhau nên xảy ra việc phân rẽ ý kiến, hoặc do xuất hiện tình huống lúc đầu đôi bên chưa tính đến nên đùn đẩy trách nhiệm cho nhau dẫn tới tranh cãi về trách nhiệm.
1.2. Nguyên nhân hình thành thế găng.
Muốn phá thế găng, trước hết phải hiểu tính chất của thế găng, nguyên nhân sinh ra nó, xem rốt cuộc ở vấn đề nào đôi bên có sự phân rẽ không thể xoá bỏ, thực chất nguyên nhân là ở đâu? Đằng sau sự khác nhau về lập trường quan điểm có những lợi ích chung nào không? Đây là sự va chạm tạm thời hay là không thể cứu vãn nổi? Chỉ có nắm bắt tình huống một cách rõ ràng và có sự phán đoán đúng đắn, mới có thể tìm được sách lược tương ứng, lựa chọn phương án hữu hiệu để trở lại bàn đàm phán, giải quyết vướng mắc của đôi bên, mở ra con đường tiếp tục thương thảo.
Nguyên nhân hình thành thế găng rất đa dạng, nhưng không ngoài mấy khía cạnh sau đây:
1.2.1. Tranh chấp lập trường:
Hai bên chỉ cố bảo vệ lập trường của mình, không chú ý điều hoà lợi ích của nhau, cố dùng ý chí bắt đối phương thay đổi lập trường. Do đó, đàm phán biến thành cuộc đọ
sức về ý chí không khoan nhượng, không thể đạt thành hiệp nghị. Do tranh chấp lâu không dứt, tình cảm đôi bên trực tiếp bị tổn hại, người đàm phán vì thế mà phải trả giá đắt.
Trong đàm phán tranh chấp mang tính lập trường là sai lầm dễ phạm nhất của người đàm phán, và thế găng do đó cũng thường thấy nhất.
1.2.2. Dùng thủ đoạn cưỡng bức:
Cưỡng bức trái với nguyên tắc bình đẳng trong đàm phán, trái với tư tưởng “ thành công của đàm phán cuối cùng là tạo nên hai bên cùng thắng”. Do đó, cưỡng bức là không bình đẳng, không hợp lý, cậy thế mạnh bắt ép đối phương. Trong đàm phán, bất kỳ một bên nào cậy mạnh uy hiếp đối phương đều mang lại nguy hiểm bởi vì ngoài sự suy tính về lọi ích kinh tế người nào cũng có nhu cầu bảo vệ sự tôn nghiêm của quốc gia, danh dự của doanh nghiệp và bản thân. Càng bị cưỡng bức người ta càng không chịu nhượng bộ, thế găng nảy sinh khó tháo gỡ.
1.2.3. Do không hiểu nhau.
Trong quá trình đàm phán, nếu hai bên nắm rõ thông tin về nhau, nắm rõ những gì đối phương trình bày, thông qua thảo luận ý kiến dễ thống nhất. Đáng tiếc là, trong đàm phán có những yếu tố cản trở làm cho hai bên không hiểu nhau làm cho thế găng nảy sinh.
Trở ngại thứ nhất là do lối diễn đạt của một bên quá khúc mắc trong ngôn ngữ nên gây ra hiểu lầm.
Trở ngại thứ hai là do một bên lý giải không chính xác nội dung tin tức bên kia cung cấp, tiếp thu tin tức một cách chủ quan, phiến diện thậm chí hoàn toàn trái ngược với thực chất và có phán đoán sai.
Trở ngại thứ ba là do không hiểu hết ý hay không chú ý lắng nghe nhau nên tuy đã lý giải vấn đề nhưng không trực tiếp tiếp thu kiểu lý giải đó.
Ngoài ra còn do bối cảnh văn hoá đôi bên khác nhau, hoặc có vấn đề liên quan đến phiên dịch.
Khi tin tức mất tính chân thực trong truyền thống sẽ khiến đôi bên đàm phán sinh ra hiểu lầm mà xảy ra tranh chấp, đưa đàm phán vào thế găng.
1.2.4. Tố chất của nhân viên
Tố chất của nhân viên là nhân tố quan trọngkhiến đàm phán thành công hay thất bại, bởi vì mọi cuộc đàm phán là do con người thực hiện nên nó phụ thuộc vào bản thân người đàm phán. Các nguyên nhân đã phân tích ở trên, suy cho cùng, đều xuất phát từ tố chất kém cỏi của người đàm phán. Ngoài những điều ấy ra, những biểu hiện như: sợ trách nhiệm, tự ái vặt, thích thể hiện mình, nóng nảy, dấu diếm chân tướng, kéo dài thời
gian, thiếu kiến thức, thiếu kinh nghiệm… cũng là nguyên nhân thông thường dẫn đến quá trình đàm phán bị trở ngại, tình cảm đôi bên bị sứt mẻ, thế găng xuất hiện.
1.2.5. Khoảng cách giữa lợi ích hợp lý mà hai bên đề ra quá lớn.
Trong nhiều cuộc đàm phán, dù hai bên đều tỏ thái độ hết sức thân thiện thành thực và tích cực, nhưng nếu hai bên có khoảng cách khá lớn đối với kỳ vọng thu lợi ích thì đàm phán sẽ bị gác lại, Ví dụ, khi mua bán một sản phẩm nào đó, người mua rất muốn và rất thích mua sản phẩm đó nhưng muốn được chiết khấu 20% và dùng mọi khả năng thuyết phục chủ hànglà tỷ lệ chiết khấu như vậy là hợp lý. Song chủ hàng chỉ bằng lòng chiết khấu 5% và nói rằng đó là điều kiện ân huệ nhất của ông ta. Lúc đó đàm phán sa vào thế găng.