- Vật tư phụ và dịch vụ là những thứ hoàn toàn khụng cú mặt trong thành phẩm.
4. Khả năng cải tiến: việc cải tiến bao bỡ cú thể đem lại cho người sản xuất những lợi ớch to lớn Vớ dụ: bao bỡ chịu nhiệt, bao bỡ bằng thiếc, bằng nhựa thay thế cho bao bỡ
7.4.2. Động viờn cỏc thành viờn của kờnh
Những người trung gian cần phải được động viờn liờn tịc để hoàn thành tốt nhất cụng việc của họ. Những điều kiện đưa họ đến với kờnh đó tạo ra một sự động viờn nào đú, nhưng những điều kiện đú cần được bổ sung thờm việc huấn luyện, giỏm sỏt và khuyến khớch. Người sản xuṍt phải luụn nghĩ rằng mỡnh khụng chỉ bỏn hàng thụng qua những người trung gian, mà cũn là bỏn hàng cho họ.
Việc kớch thớch cỏc thành viờn của kờnh đạt kết quả cao nhất phải xuất phỏt từ việc hiểu được nhu cầu và mong muốn của những người trung gian. Những người sản xuṍt khỏc nhau nhiều về cỏch quản lý những người phõn phối của mỡnh. Về cơ bản họ cú thể sử dụng những kiểu quyền lực khỏc nhau để đạt được sự hợp tỏc.
Sức mạnh cưỡng chế: sẽ tỏc động khi người sản xuṍt đe dọa thu hồi nguồn lợi hay chấm dứt quan hệ nếu những người trung gian khụng chịu hợp tỏc. Sức mạnh này rất cú hiệu lực nếu người trung gian phụ thuộc nhiều vào người sản xuṍt. Nhưng việc thi hành sức mạnh cưỡng chế sẽ gõy nờn sự phẫn nộ và cú thể dẫn đến chỗ những người trung gian tổ chức chống lại. Khi sức mạnh cưỡng chế cú thờ cú hiệu lực trước mắt, thỡ nú thường là loại sức mạnh kộm hiệu lực nhất khi sử dụng lõu dài.
Sức mạnh khen thưởng: tỏc động nếu người sản xuṍt dành thờm lợi ớch cho những người trung gian cú những thành tớch đặc biệt. Sức mạnh khen thưởng thường đem lại những kết quả tốt đẹp hơn sức mạnh cưỡng chế, nhưng cũng cú thể ngược lại. Người trung gian làm theo ý muốn của người sản xuṍt khụng phải là do niềm tin thực lũng, mà chớnh là vỡ một quyền lợi bờn ngoài. Họ nuụi dưỡng hi vọng được thưởng mỗi khi người sản xuṍt muốn cú hành vi nhất định. Nếu sau đú lại hủy bỏ việc khen thưởng đú, thỡ người trung gian sẽ thấy mỡnh bị đỏnh lừa.
Sức mạnh phỏp lý: được sử dụng khi nhà sản xuṍt yờu cầu xử sự theo đỳng quan hệ trờn dưới và hợp đồng. Người sản xuṍt cảm thấy họ cú quyền đú và người trung gian cú nghĩa vụ đú. Chừng nào mà những người trung gian xem người sản xuṍt là người lónh đạo hợp phỏp, thỡ sức mạnh phỏp lý mới cú tỏc dụng.
Sức mạnh tinh thụng nghề nghiệp: cú thể được vận dụng khi người sản xuṍt cú trỡnh độ kiến thức chuyờn mụn được người trung gian đỏnh giỏ cao. Vớ dụ: một người sản xuṍt cú thể cú một hệ thống tinh vi để khẳng định vị trớ dẫn đầu trước những người trung gian hay đảm bảo huấn luyện chuyờn mụn cho lực lượng bỏn hàng của những người trung gian. Đõy là một dạng sức mạnh cú hiệu lực, vỡ người trung gian sẽ đạt kết quả kộm khi họ khụng được sự giỳp đỡ đú của người sản xuṍt. Vấn đề ở chỗ, khi đó truyền kinh nghiệm cho những người trung gian, thỡ cơ sở của sức mạnh này sẽ suy yếu đi. Giải phỏp là người sản xuṍt phải khụng ngừng phỏt triển kỹ năng mới làm sao để những người trung gian phải thiết tha tiếp tục hợp tỏc với mỡnh.
Sức mạnh uy tớn: xuất hiện khi người sản xuṍt cú uy tớn rất lớn đến mức độ là những người trung gian thấy tự hào được hợp nhất với họ, những người trung gian thường sẵn sàng làm theo ý muốn của họ.
Người sản xuṍt sẽ tranh thủ được sự hợp tỏc chặt chẽ nhất trong chừng mực cú thể,nếu họ chăm lo vun đắp sức mạnh uy tớn, sức mạnh tinh thụng nghề nghiệp, và sức mạn khen thưởng theo thứ tự đú, và núi chung là nờn trỏnh sử dụng sức mạnh cưỡng chế.
Những doanh nghiợ̀p khụn ngoan hơn đó cố gắng tạo dựng quan hệ cộng tỏc lõu dài với những người phõn phối của mỡnh. Nhà sản xuṍt xõy dựng được một ý niệm rừ ràng về những gỡ mà họ mong muốn ở những người phõn phối trong việc bao quỏt thị trường, đảm bảo mức dự trữ, triển khai marketing, chăm lo cụng tỏc kờ toỏn, tư vấn cựng dịch vụ kỹ thuật và thụng tin marketing. Nhà sản xuṍt tỡm kiếm những người phõn phối nhất trớ với những chớnh sỏch đú và cú thể ỏp dụng một chế độ thự lai chức năng để khuyến khớch chấp hành những chớnh sỏch đú.