Thị trường hàng tư liệu sản xuất Ai tham gia thị trường tư liệu sản xuất?

- Nhu cầu sinh lý (nhu cầu tỡnh cảm, tỡnh yờu)

2.3.2.2. Thị trường hàng tư liệu sản xuất Ai tham gia thị trường tư liệu sản xuất?

Ai tham gia thị trường tư liệu sản xuất?

Thị trường hàng tư liệu sản xuất là tập hợp những cỏ nhõn và tổ chức mua hàng và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những thứ hàng khỏc hay dịch vụ khỏc để bỏn, cho thuờ hay cung ứng cho những người tiờu dựng khỏc.

Những ngành chủ yếu tạo nờn thị trường hàng tư liệu sản xuất: 1. Nụng, lõm và ngư nghiệp; 2. cụng nghiệp khai khoỏng; 3. cụng nghiệp gia cụng chế biến; 4. xõy dựng; 5. giao thụng vận tải; 6. thụng tin liờn lạc; 7. cụng trỡnh cụng cộng; 8. ngõn hàng, tài chớnh và bảo hiểm; 9. dịch vụ

Thị trường hàng tư liệu sản xuất cú những đặc điểm nhất định khỏc với thị trường hàng tiờu dựng:

- ớt người mua hơn.Người bỏn hàng tư liệu sản xuất thường phải làm việc với một số người mua ớt hơn nhiều so với người bỏn hàng tiờu dựng.

- ớt người mua nhưng họ cú tầm cỡ: khối lượng hàng mua chủ yếu thường thuộc về phần một vài người mua tầm cỡ.

- Những người mua này tập trung theo vựng địa lý. Việc tập trung cỏc nhà sản xuất theo vựng địa lý gúp phần giảm bớt chi phớ. Những người bỏn hàng tư liệu sản xuất cần theo dừi khuynh hướng tăng hay giảm mức độ tập trung về địa lý.

- Nhu cầu về hàng tư liệu sản xuất do nhu cầu về hàng tiờu dựng quyết định. Nhu cầu về hàng tư liệu sản xuất rỳt cuộc cũng bắt nguồn từ nhu cầu vố hàng tiờu dựng.

- Nhu cầu về hàng tư liệu sản xuất khụng co gión. Sự biến động giỏ cả khụng kốm theo những dao động mạnh mẽ về nhu cầu.

- Nhu cầu về hàng tư liệu sản xuất biến động mạnh. Nhu cầu về cỏc mặt hàng và dịch vụ tư liệu sản xuất thường biến đổi nhanh hơn nhu cầu và cỏc mặt hàng và dịch vụ tiờu dựng. Điều này đặc biệt đỳng với nhu cầu về thiết bị sản xuất mới. Một tỷ lệ phần trăm tăng trưởng nhất định của nhu cầu về hàng tiờu dựng cú thể thể dẫn đến một tỷ lệ phần tăng tăng trưởng vụ cựng lớn cho nhu cầu về thiết bị mỏy múc cần thiết để sản xuất thờm số hàng tiờu dựng.

- Những người mua hàng tư liệu sản xuất là những người chuyờn nghiệp. Nhõn viờn mua những mặt hàng tư liệu sản xuất là những người được đào tạo chuyờn nghiệp, họ học tậ suốt đời để làm sao mua được hàng cú lợi nhất. Người tiờu dựng bỡnh thường ớt khộo lộo trong nghệ thuật phũng xa kkhi mua hàng. Tớnh chất của mua hàng tư liệu sản xuất càng phức tạp thỡ xỏc suất để đụng người tham gia vào quỏ trỡnh thụng qua quyết định mua hàng

càng lớn. Việc mua sắm những mặt hàng quan trọng nhất thường được giao cho một hội đồng mua sắm chuyờn trỏch bao gồm cỏc chuyờn viờn kỹ thuật và cỏc đại diện của ban lónh đạo tối cao. Điều đú cú nghĩa là làm việc với những người mua cú trỡnh độ nghiệp vụ giỏi của cụng ty, những người cung ứng hàng tư liệu sản xuất cần phải truyển dụng được những nhõn vờn chào hàng được đào tạo tốt.

Những người mua hàng tư liệu sản xuất thụng qua quyết định mua hàng như thế nào?

Trong quỏ trỡnh mua hàng người mua hàng tư liệu sản xuất cần phải thụng qua một loạt cỏc quyết định. Số lượng của cỏc quyết định phụ thuộc vào dạng tỡnh huống mua hàng.

Những tỡnh huống mua hàng chủ yếu: cú ba dạng tỡnh huống mua hàng chủ yếu; mua hàng lặp lại nhiều lần khụng cú sự thay đổi. Tỡnh huống này chỉ cần quyết định thụng thường, khỏ khuụn sỏo. Mặt khỏc đú là việc mua hàng để giải quyết những nhiệm vụ mới mà quyết định mua cú thể đũi hỏi phải tiến hành khảo sỏt kỹ. Vị trớ trung gian giữa chỳng là mua hàng lặp lại cú thay đổi, việc quyết định mua hàng phải cú những nghiờn cứu sơ qua nhất định.

- Mua hàng lặp lại khụng cú thay đổi. đú là tỡnh huống trong đú người mua giao đơn đặt hàng lặp lại về một thứ hàng nào đú, khụng điều chỉnh, sửa đổi gỡ trong đú. Cỏc đơn này thường là đặt mua văn phũng phẩm thụng thường. ở tỡnh huống này phũng cung ứng vật tư thường tự xử lý được theo thủ tục bỡnh thường. Người mua lựa chọn người cung ứng theo danh sỏch mà họ cú sẵn tuỳ thuộc vào chỗ những lần mua trước đó được thoả món đến mức độ nào. Những người cung ứng “được chọn” cố gắng duy trỡ mức chất lượng hàng và dịch vụ của mỡnh. Thụng thường họ đề nghị sử dụng hệ thống đơn đặt hàng lặp lại tự động để nhõn viờn mua hàng khụng mất thời gian làm thủ tục. Những người cung ứng khụng nằm trong diện “được chọn” thỡ cố gắng chào một mặt hàng mới nào đú hay lợi dụng trường hợp người mua khụng hài lũng. Cú thể núi họ cố gắng chen chõn vào làm những đơn hàng nhỏ rồi dần dần phấn đấu tăng “tỷ lệ hàng mua” của họ.

- Mua lặp lại cú thay đổi: đú là tỡnh huống mua hàng trong đú người mua muốn đưa vào đơn đặt hàng lặp lai những thay đổi liờn quan đến tớnh năng, quy cỏch của hàng hoỏ, giỏ cả và những điều kiện cung ứng khỏc hay thay thế một phần những người cung ứng. Đú thường là những đơn hàng lặp lại về trang thiết bị mới hay phụ ting kốm theo. Việc mua hàng lặp lại cú thay đổi thường đũi hỏi mở rộng diện những người thụng qua quyết định mua. Những người cung ứng trong diện “được chọn” trước đõy đó bắt đầu bực dọc và phải cố gắng hết sức mỡnh để giữ khỏch hàng. Cũn những người cung ứng khụng trong diện “được chọn” thỡ xem tỡnh huống này như một khả năng đưa ra đơn chào hàng cú lợi hơn và bằng cỏch như vậy bắt những mối làm ăn mới.

- Mua hàng để giải quyết những nhiệm vụ mới: những nhiệm vụ mới được đặt ra trước cụng ty mua hàng hay dịch vụ lần đầu tiờn. Chi phớ, mức độ rủi ro càng cao thỡ số người tham gia thụng qua quyết định càng đụng và khối lượng thụng tin mà họ cần càng lớn. Tỡnh huống mua để giải quyết những nhiệm vụ mới mở ra cho nhà hoạt động thị trường những khả năng to lớn và thỏch thức đối với họ. Họ khụng chỉ cố gắng tỡm cỏch tiếp xỳc với nhiều cỏ nhõn cú ảnh hưởng chớnh đến việc thụng qua quyết định, mà họ cũn tự cung cấp thụng tin và hỗ trợ thờm. Bởi vỡ việc mua hàng để giải quyết những nhiệm vụ mới gắn liền với những cuộc thương lượng mua bỏn phức tạp, để tiến hành thương lượng nhiều cụng ty đó thành lập những đội mua bỏn cú mục đớch từ những người bỏn hàng ưu tỳ của mỡnh.

Ai tham gia việc thụng qua cỏc quyết định mua hàng tư liệu sản xuất?

Trung tõm của việc mua sắm bao gồm tất cả những thành viờn của tổ chức cú giữ bất kỳ vai trũ nào trong sỏu vai trũ thuộc quỏ trỡnh thụng qua quyết định mua hàng.

Người sử dụng: là những người sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đú. Trong nhiều trường hợp, người sử dụng đề xuất việc mua hàng và giỳp xỏc định cỏc quy cỏch kỹ thuật của sản phẩm.

Người ảnh hưởng: là những người cú ảnh hưởng đến quyết định mua sắm. Họ thường giỳp xỏc định quy cỏch kỹ thuật và cũng cung cấp thụng tin để đỏnh giỏ cỏc phương ỏn. Cỏc nhõn viờn kỹ thuật thường là những người ảnh hưởng quan trọng

Người quyết định: là những người quyết định những yờu cầu về sản phẩm, về người cung ứng.

Người phờ duyệt: là những người phờ chuẩn đề nghị của người quyết định hay người mua Người mua: là những người chớnh thức được quyền lựa chọn người cung ứng và thương lượng những điều kiện mua hàng. Người mua cú thể giỳp hỡnh thành những yờu cầo vố quy cỏch sản phẩm, nhưng họ giữ vai trũ chủ yếu trong việc lựa chọn người bỏn và thương lượng. Trong những trường hợp mua bỏn tương đối phức tạp, người mua cú thể bao gồm cả những nhà quản trị cấp cao tham gia thương lượng.

Người canh cổng: là những người cú quyền ngăn chặn khụng cho những người bỏn hay thụng tin tiếp cận những thành viờn của trung tõm mua sắm.

Trong bất kỳ một tổ chức nào cũng vậy, trung tõm mua sắm cú số lượng và loại người tham gia khỏc nhau đối với những lớp sản phẩm khỏc nhau. Những người tham gia hoạt động trờn thị trường cỏc doanh nghiệp phải hỡnh dung được: ai là những người tham gia chủ yếu vào việc quyết định? Họ cú ảnh hưởng đến những quyết định nào? Mức độ ảnh hưởng của họ ra sao? Họ sử dụng những tiờu chuẩn đỏnh giỏ nào? Khi trung tõm mua sắm cú nhiều người tham gia thỡ người hoạt động trờn thị trường cỏc doanh nghiệp khụng cú đủ thời gian và tiền bạc để tiếp cận tất cả họ. Những người cú ảnh hưởng quan trọng đến việc mua sắm. Những người bỏn tương đối lớn hơn thỡ cố gắng tiếp cận càng nhiờu người tham gia mua sắm càng tốt để đảm bảo bỏm sõu vào nhiều cấp. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng của họ gần như “sống” cựng với những khỏch hàng mua khối lượng lớn.

Điều gỡ cú ảnh hưởng chủ yếu đến người mua hàng tư liệu sản xuất?

Những người mua tư liệu sản xuất phải chịu nhiều ảnh hưởng khi họ thụng qua cỏc quyết định mua sắm của mỡnh. Cú một số người làm marketing cho rằng những ảnh hưởng quan trọng nhất là những ảnh hưởng về kinh tế. Họ cho là người mua thớch những người cung ứng chào giỏ thấp nhất, hay sản phẩm tốt nhất hoặc dịch vụ đầy đủ nhất. Một số người làm marketing khỏc lại thấy người mua quan tõm đến những yếu tố cỏ nhõn, như sự thiện ý, sự chu đỏo hay khụng cú rủi ro.

Cú bốn nhúm nhõn tố ảnh hưởng chớnh đến nhưng người mua sắm tư liệu sản xuất bao gồm: Mụi trường, tổ chức, quan hệ giữa cỏc cỏ nhõn và cỏ nhõn.

Cỏc yờu tố mụi trường:

Những người mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng rất lớn của cỏc yếu tố trong mụi trường kinh tế hiện tại và sắp tới, như mức cầu chủ yếu, quan điểm kinh tế, và giỏ trị đồng thời của tiền. Trong một nền kinh tế suy thoỏi, những người mua tư liệu sản xuất giảm bớt việc đầu tư vào nhà mỏy, thiết bị và dự trữ. Những người hoạt động trờn thị trường cỏc doanh nghiệp chỉ cú thể kớch thớch được đụi chỳt nhu cầu đầu tư đú. Họ chỉ cú thể phấn đấu quyết liệt hơn để tăng hay giữ vững phần nhu cầu đối với mỡnh.

Những cụng ty sợ khan hiếm những vật tư chủ chốt sẽ sẵn sàng mua và duy trỡ mức dự trữ lớn. Họ ký những hợp đồng dài hạn với những người cung ứng để đảm bảo chắc chắn cú nguồn vật tư ổn định.

Những người mua tư liệu sản xuất cũng chịu tỏc động của những sự phỏt triển về cụng nghệ, chớnh trị và cạnh tranh trong mụi trường. Người hoạt động trờn thị trường cỏc doanh nghiệp phải theo dừi tất cả những lực lượng này, xỏc định xem chỳng tỏc động như thế nào đến người mua và cố gắng biến những vấn đề thành cơ hội.

Mụi trường Mức cầu

Quan điểm kinh tế Giỏ trị đồng tiền Tốc độ thay đổi cụng nghệ Những phỏt triển về chớnh trị và phỏp luật Sự phỏt triển cạnh tranh Tổ chức Mục tiờu Chớnh sỏch Thủ tục Cơ cấu tổ chức Hệ thống Quan hệ cỏ nhõn Quyền thế Địa vị Sự đồng cảm Sức thuyết phục Cỏ nhõn Tuổi tỏc Thu nhập Học vấn Vị trớ cụng tỏc Nhõn cỏch Thỏi độ đối với rủi ro Người mua tư liệu sản xuất

Hỡnh 2.11: Những ảnh hưởng chủ yếu đến hành vi mua sắm cụng nghiệp Cỏc yếu tố tổ chức:

Mỗi tổ chức mua hàng đều cú những mục tiờu, chớnh sỏch, thủ tục, cơ cấu tổ chức và cỏc hệ thống riờng của mỡnh. Người hoạt động trờn thị trường cỏc doanh nghiệp phải tỡm hiểu chỳng. Thường nảy sinh những cõu hỏi như: cú bao nhiờu người tham gia vào quyết định mua sắm? Họ là những ai? Tiờu chuẩn đỏnh giỏ của họ như thế nào? Những chớnh sỏch và hạn chế của cụng ty đối với người mua là gỡ?

Những người hoạt động trờn thị trường cỏc doanh nghiệp phải luụn tỉnh tỏo với những xu hướng tổ chức sau đõy trong lĩnh vực mua sắm:

- Nõng cấp bộ phận cung ứng: chuyển từ bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chỳ trọng đến việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm cú nhiệm vụ tỡm kiếm giỏ trị tốt nhất từ số người cung ứng ớt hơn và tốt hơn.

- Cung ứng tập trung: trong cỏc cụng ty cú nhiều chi nhỏnh, toàn bộ việc cung ứng đều do cỏc chi nhỏnh thực hiện riờng rẽ vỡ cỏc nhu cầu của họ khụng giống nhau. Nhưng gần đõy cỏc cụng ty đó bắt đầu trở lại tập trung cụng tỏc cung ứng trong một mức độ nào đú. Cỏc cơ quan đầu nóo xỏc định những vật tư cần mua cho một số chi nhỏnh cũn thỡ mua tập trung. Như vậy là cụng ty đảm nhiệm phần lớn cụng tỏc cung ứng.

- Hợp đồng dài hạn: những người mua tư liệu sản xuất ngày càng hay chủ động đề xuất hay chấp nhận những hợp đồng dài hạn với những người cung ứng đỏng tin cậy.

- Đỏnh giỏ thành tớch cung ứng: ngày càng cú nhiều cụng ty định ra cỏc chế độ khen thưởng để thưởng cho những người quản lý cung ứng đó cú thành tớch mua sắm tốt, rất giống cỏc nhõn viờn bỏn hàng được thưởng vỡ cú thành tớch bỏn hàng tốt. Những chế độ như vậy sẽ kớch thớch những nhà quản trị cung ứng tăng cường sức ộp của mỡnh để những người bỏn chấp nhận những điều kiện cú lợi nhất

Những yếu tố quan hệ cỏ nhõn:

Trung tõm mua sắm thường gồm cú một số người tham gia cú mức độ quan tõm, quyền hạn và sức thuyết phục khỏc nhau. Người hoạt động trờn thị trường cỏc doanh nghiệp khụng chắc cú thể biết được những biến động về hành vi tập thể xảy ra trong suốt quỏ trỡnh thụng qua quyết định mua sắm, mặc dự mọi thụng tin cú thể thu thập được về nhõn cỏch và những yếu tố quan hệ cỏ nhõn của họ đều cú ớch.

Những yếu tố cỏ nhõn:

Mỗi người tham gia vào quỏ trỡnh mua sắm đều cú những động cơ, nhận thức, và sở thớch riờng của cỏ nhõn mỡnh. Những yếu tố này phụ thộc vào tuổi tỏc, thu nhập, trỡnh độ học vấn, trỡnh độ nghề nghiệp, nhõn cỏch, thỏi độ đối với rủi ro và văn húa của người tham gia. Những người mua cú vụ số những phong cỏch khỏc nhau.

Những người hoạt động trờn thị trường cỏc doanh nghiệp phải biết những khỏch hàng của mỡnh và điều chỉnh chiến thuật của mỡnh cho phự hợp với những ảnh hưởng đó biết của cỏc yếu tố mụi trường, tổ chức, quan hệ cỏ nhõn và cỏ nhõn trong tỡnh huống mua hàng.

Những người mua hàng tư liệu sản xuất thụng qua quyết định mua hàng cụ thể như thế nào?

Những người mua tư liệu sản xuất khụng mua hàng húa và dịch vụ để tiờu dựng cho cỏ nhõn hay phục vụ mỡnh. Họ mua hàng húa và dịch vụ để kiếm tiền hay để giảm bớt chi phớ sản xuất hay để thực hiện một nghĩa vụ xó hội hay phỏp lý. Để mua những hàng húa cần thiết, những người mua tư liệu sản xuất phải trải qua một quỏ trỡnh cung ứng hay mua sắm. Quỏ trỡnh mua sắm của khỏch hàng cụng nghiệp thường bao gồm 8 bước hay cũn gọi là 8 giai đoạn. Tất cả tỏm giai đoạn này đều được ỏp dụng trong tỡnh huống mua hàng phục vụ nhiệm vụ mới, và một số giai đoạn cú thể bỏ qua trong hai tỡnh huống mua sắm khỏc. Ta sẽ đi mụ tả tỏm bước này cho tỡnh huống mua phục vụ nhiệm vụ mới.

í thức vấn đề:

Quỏ trỡnh mua sắm bắt đầu khi cú một người nào đú trong cụng ty ý thức được một vấn