Vai trò của marketing trực tiếp đối với doanh nghiệp bán lẻ

2.1. Lý thuyết về marketing trực tiếp tại doanh nghiệp bán lẻ

2.1.3. Vai trò của marketing trực tiếp đối với doanh nghiệp bán lẻ

Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp bán lẻ cập nhật cơ sở dữ liệu người tiêu dùng. Marketing trực tiếp cho phép doanh nghiệp bán lẻ có được những thơng

tin về hành vi người tiêu dùng dựa vào những ý kiến phản hồi của họ trước việc ra mắt một sản phẩm, trước một lời chào hàng… (Shields & Reynolds, 1996). Sự phân tích phản ứng người tiêu dùng cho phép doanh nghiệp bán lẻ định vị thị trường, xác định tần suất mua hàng, số lượng đơn đặt hàng, độ rộng của nhu cầu, và việc làm mới quy trình mua hoặc việc thay khách hàng từ bỏ doanh nghiệp trước thời hạn.

Do vậy doanh nghiệp bán lẻ có thể giữ người tiêu dùng dài lâu và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Khi biết rõ hiệu quả của các hoạt động marketing trực tiếp, doanh nghiệp bán lẻ có thể hoạch định ngân sách, kế hoạch marketing trực tiếp bám sát với thực tế.

Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp bán lẻ tạo lập và duy trì quan hệ với người tiêu dùng (Peelen et al, 1989). Mục tiêu về khách hàng của marketing trực tiếp đối với doanh nghiệp bán lẻ là tạo lập mối quan hệ gần gũi với khách hàng – người tiêu dùng - để giữ liên lạc, để tăng lượng khách hàng trung thành với doanh nghiệp. Lượng khách hàng trung thành tăng đồng nghĩa với việc tiết kiệm chi phí dành cho quảng cáo, vì việc thu hút thêm một khách hàng mới sẽ tốn kém chi phí gấp khoảng 5 lần việc giữ chân khách hàng cũ. Marketing trực tiếp tạo ra hiệu ứng marketing lan tỏa: Một người tiêu dùng hài lòng hay thất vọng về doanh nghiệp có thể kể cho bạn bè, người thân của họ. Ngược lại, một thái độ phục vụ ân cần của doanh nghiệp có thể được từ 8 đến 10 người biết tới. Do đó, marketing trực tiếp – cơng cụ thiết lập và duy trì quan hệ cá nhân hóa lâu dài giữa doanh nghiệp bán lẻ và người tiêu dùng – sẽ củng cố và nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp. Các hãng hàng không, khách sạn và các doanh nghiệp trong nhiều ngành dịch vụ, ngành hàng… đã và đang thiết lập các mối quan hệ với khách hàng mục tiêu rất vững chắc. Họ chào hàng cho những khách hàng cũ và những khách hàng triển vọng nào có nhiều khả năng nhất, mong muốn và sẵn sàng mua sản phẩm hay dịch vụ của mình. Nếu thành cơng thì họ sẽ tranh thủ được mức độ hưởng ứng cao hơn nhiều so với các biện pháp khuyến mại thông thường.

Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp chọn lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn. Marketing trực tiếp của doanh nghiệp bán lẻ hướng tới từng người tiêu dùng,

thông tin trong cơ sở dữ liệu khách hàng để hiểu nhu cầu của họ (Flici et al, 2011). Thông qua một quy trình từ xác định đặc điểm khách hàng để nhận ra giá trị thị trường của họ và dự đốn khả năng phản ứng với chương trình marketing của doanh nghiệp (Bose & Chen, 2009). Người làm marketing có thể mua danh sách địa chỉ, họ tên của người tiêu dùng cũng như bất kì đối tượng nào. Tuy nhiên, hiệu quả truyền thông sẽ không cao nếu thông điệp được gửi không đúng đối tượng người nhận. Dựa trên hệ thống cơ sở dữ liệu được cập nhật thường xuyên, người làm

marketing trực tiếp có thể soạn thơng điệp cho từng cá nhân và chiều theo ý người tiêu dùng. Marketing trực tiếp có thể giúp doanh nghiệp bán lẻ định lịch chính xác hơn để tiếp cận khách hàng triển vọng đúng lúc. Vì được đưa đến những người tiêu dùng quan tâm nên những tài liệu marketing trực tiếp được đọc nhiều hơn, tỷ lệ phản hồi cao hơn so với các công cụ truyền thông khác.

Marketing trực tiếp cho phép thử nghiệm các phương án, phương tiện truyền thông và thông điệp (tiêu đề, lời chào hỏi, giá cả…) để tìm kiếm phương thức hiệu

quả với chi phí thấp nhất và đảm bảo tính bí mật. Marketing trực tiếp giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả truyền thông và tiếp cận khách hàng mục tiêu với chi phí thấp hơn (Gill et al, 2017). Các đối thủ cạnh tranh không thể thấy được hàng hóa và chiến lược của người làm marketing trực tiếp. Người làm marketing trực tiếp biết được các chiến dịch đó có khả năng sinh lợi hay khơng thơng qua việc định lượng các phản ứng đáp lại. Đối với doanh nghiệp bán lẻ, nhờ hệ thống cơ sở dữ liệu thường xuyên được cập nhật, doanh nghiệp có thể thiết lập các chương trình marketing trực tiếp hiệu quả theo đặc điểm riêng về hành vi mua hàng của họ.

Marketing trực tiếp hỗ trợ tăng cường bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bán lẻ. Cũng như các công cụ truyền thông

khác, marketing trực tiếp có nhiệm vụ hỗ trợ thực hiện doanh số bán. Cơ chế giao tiếp trực tiếp và phản hồi trực tiếp giúp doanh nghiệp bán lẻ tạo lập và duy trì quan hệ thường xuyên với người tiêu dùng (Peelen et al, 1989), từ đó nhanh chóng có được đơn hàng. Sau mỗi một cuộc trao đổi thông tin với người tiêu dùng hay một giao dịch được thực hiện, hành vi người tiêu dùng sẽ được cập nhật và phân tích rõ ràng hơn trên cơ sở dữ liệu khách hàng. Sự thấu hiểu thông tin cá nhân và dịch vụ mua sắm của người tiêu dùng chính là yếu tố quyết định giúp doanh nghiệp bán lẻ nhanh chóng đạt được mục tiêu về doanh số bán.