II. Giải pháp cho các doanh nghiệp VIệt Nam trong việc thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng quốc tế
50 Hữu Hạn h Phó Vụ trưởng Vụ Kinh tế, Tiếp cận thị trường Hoa Kỳ Lối đi nào cho Việt Nam, Tạp chí Thông tin và Dự báo Kinh tế Xã hội, Số 9/
nhà... Các địa điểm bán hàng phải lịch sự, sang trọng, và thuận tiện, nhân viên bán hàng phải có thái độ tận tình, hòa nhã, sẵn sàng tư vấn cho các khách hàng. Ngoài ra, khi tham gia các hội chợ triển lãm hay các trung tâm hàng hoá lớn tại các thị trường nước ngoài, cần chú ý hướng dẫn cho nhân viên của mình có thái độ niềm nở, hoà nhã, lịch thiệp và luôn sẵn sàng cung cấp các thông tin cần thiết cho đối tác. Vì đây chính là bộ mặt của doanh nghiệp, tạo được ấn tượng tốt hay xấu ngay từ giây phút đầu tiên có ảnh hưởng lớn đến tương lai của doanh nghiệp trênt hị trường này.
1.4. Nâng cao hiệu quả của các công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Như đã tìm hiểu về thị trường Mỹ và Nhật Bản, thị trường Mỹ cởi mở, năng động, thực dụng và đề cao sự tự do thì các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, hội nghị khách hàng... có thể thoải mái sáng tạo nhằm gây sự chú ý với đối tượng khách hàng mục tiêu, ngay cả sử dụng những hình ảnh giật gân hay châm biếm, tất nhiên cũng không thể đi ngược lại các giá trị văn hoá của đoạn thị trường mục tiêu. Tuy nhiên thị trường Nhật Bản lại mang nét đặc trưng truyền thống của các quốc gia Phương Đông đó là hướng nội, coi trọng gia đình và truyền thống dân tộc, gắn bó với thiên nhiên và quê hương xứ sở, vì vậy không thể sử dụng các thông điệp trái với thuần phong mỹ tục của dân tộc hay những hình ảnh quá trực tiếp và lộ liễu. Do vậy các doanh nghiệp cần phải rất chú ý để có chiến lược xúc tiến hiệu quả và phù hợp với từng đối tượng khách hàng người Mỹ hay người Nhật.
1.4.1. Quảng cáo
Doanh nghiệp Việt Nam cần tăng cường sử dụng các công cụ quảng cáo tại các thị trường mục tiêu nhằm đưa sản phẩm của mình nhanh chóng tiếp cận với khách hàng trên thị trường đó. Để nâng cao hiệu quả của quảng cáo, trước hết, doanh nghiệp cần phải xác định rõ chính sách sản phẩm rồi từ đó mới đề ra mục tiêu và chiến lược cụ thể của quảng cáo. Trước khi xây dựng các chương trình quảng cáo, doanh nghiệp cần tiến hành các cuộc điều tra thị trường (các số liệu lấy từ hồ sơ nghiên cứu thị trường ban đầu hoặc có thể thuê công ty điều tra thị trường tại quốc gia đó thực hiện). Các cuộc điều tra thị trường là nhằm đi sâu khai thác tâm lý người tiêu dùng. Sau đó, ý tưởng quảng cáo cần phải được dựa trên những số liệu
phân tích điều tra. Các giám đốc nhãn hiệu hay bộ phận tiếp thị phải là những người có kiến thức cơ bản trong việc trình bày ý tưởng để các công ty quảng cáo thực hiện lập kế hoạch quảng cáo chi tiết. Đối với quảng cáo trên truyền hình là một công cụ hiệu quả nhưng phải bỏ chi phí lớn cho việc thiết kế quảng cáo phù hợp với thị trường nước đó, điều tra phản ứng của người xem và các chi phí kiểm tra, đánh giá khác. Do vậy doanh nghiệp cần phải có sự cân nhắc kỹ lưỡng. Sau khi quảng cáo được thực hiện, nhiệm vụ của phòng Marketing là phải xem tác dụng của nó ảnh hưởng đến người tiêu dùng ra sao và mức độ tăng tiêu thụ sản phẩm như thế nào. Mặc dù chi phí để thực hiện các bước nói trên là không nhỏ nhưng nó đảm bảo cho sự thành công của một chiến dịch quảng cáo và giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu của quảng cáo một cách tốt nhất. Các hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp có thể sử dụng ở thị trường nước ngoài với chi phí khiêm tốn hơn quảng cáo truyền hình và đài phát thanh là quảng cáo trên báo chí, tại nơi công cộng, tờ rơi, áp phích, pano, bảng hiệu,... Ngoài ra, doanh nghiệp có thể đăng ký quảng cáo trực tuyến trên các trang web thương mại hay tin tức của quốc gia này.
1.4.2. Quan hệ công chúng
Việc tổ chức các hình thức quan hệ công chúng cũng có tác dụng rất lớn cho hoạt động quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp mà chi phí cũng không lớn hơn so với quảng cáo. Các doanh nghiệp Việt Nam nên sử dụng các hình thức quan hệ công chúng như hội nghị khách hàng tại quốc gia mà doanh nghiệp cung ứng hàng hoá và dịch vụ, tài trợ cho các hoạt động xã hội, văn hoá, thể thao, tham gia vào các chương trình giao lưu văn hoá tổ chức tại quốc gia đó,... Trong các hoạt động quan hệ công chúng này, doanh nghiệp có thể tiến hành phát miễn phí catalog, bản giới thiệu doanh nghiệp và các trang thông tin khuyến mãi, đồng thời tặng các sản phẩm mẫu cho các khách hàng trung thành hay bạn hàng lâu năm đối với các mặt hàng có giá trị nhỏ. Còn đối với các mặt hàng có giá trị lớn, doanh nghiệp có thể thay thế bằng những đồ lưu niệm có in logo của công ty hay nhãn hiệu của sản phẩm như mũ, áo phông, ví, móc đeo chìa khoá, thú nhồi bông,... Cách làm này giúp doanh nghiệp duy trì các mối quan hệ khách hàng lâu năm và gây sự chú ý đối với các
khách hàng tiềm năng. Hơn thế, nó giúp doanh nghiệp khẳng định tên tuổi của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế.
1.4.3. Bán hàng cá nhân
Hình thức này áp dụng đối với khách hàng là các tổ chức mua. Quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp trong hình thức này là việc đào tạo đội ngũ nhân viên chào hàng. Nhân viên của doanh nghiệp phải được đào tạo một cách toàn diện từ cử chỉ, lời nói, thái độ, cách ăn mặc đến những kiến thức chào hàng, giới thiệu hàng, có khả năng phản ứng nhanh nhạy đối với những tình huống bất ngờ. Đặc biệt nhân viên chào hàng phải thông hiểu văn hoá, tập tục kinh doanh của đối tác và thông thạo ngoại ngữ để giao dịch với đối tác, ít nhất là Tiếng Anh. Người bán hàng có thể thay đổi thông điệp cho phù hợp với nhu cầu, biết đưa ra những lời quảng cáo đúng lúc, có thể tác động lên cả 5 giác quan của người nhận. Nhân viên chào hàng không chỉ phải là những người cởi mở, nhiệt tình và chu đáo với khách hàng mà phải là có kiến thức về sản phẩm, có khả năng tư vấn cho khách hàng. Một vấn đề rất quan trọng là nhân viên chào hàng phải tạo được sự tin tưởng của khách hàng đối với mình, đối với doanh nghiệp. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các đối tác là các cá nhân và tôt chức của Nhật Bản. Còn khi làm ăn với đối tác Hoa Kỳ thì người chào hàng phải nắm được luật lệ và các tập quán thương mại của quốc gia này, hoặc nên mời theo một tư vấn pháp luật.
Khi tham gia các hội chợ triển lãm doanh nghiệp nên lựa chọn để xây dựng đội ngũ nhân viên đồng đều, tạo ấn tượng tốt đối với người tiêu dùng. Lý do là vì trong hội chợ triển lãm có rất nhiều doanh nghiệp tham gia trưng bày và bán sản phẩm, người tiêu dùng có nhiều cơ hội để lựa chọn nên yêu cầu của họ đối với đội ngũ bán hàng càng cao hơn. Tuy nhiên, các doanh nghiệp Việt nam nên chú ý nhiều hơn đến việc quảng bá thương hiệu thay vì chỉ tập trung bán hàng càng nhiều càng tốt, để xác định chỗ đứng của thương hiệu Việt Nam trênt hị trường quốc tế. Trước khi tham gia hội chợ, doanh nghiệp cần có những buổi đào tạo, bổ sung kiến thức cho đội ngũ bán hàng không những về sản phẩm mà còn về chính doanh nghiệp để sau đó họ sẽ quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp đến người tiêu dùng quốc tế.
Các hình thức kích thích tiêu thụ hiện nay được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng và tỏ ra khá hiệu quả đối với việc tăng doanh số bán sản phẩm. Các doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức giảm giá, phân phát hàng mẫu, bao gói theo giá ưu đãi (ví dụ bán một bộ hàng hóa đi kèm với nhau để tiết kiệm giá bao bì), cung cấp các dịch vụ đi kèm, hay phát hàng mẫu cho các nhà bán buôn hoặc bán lẻ,... để thu hút và giữ chân khách hàng, nhất là trong môi trường quốc tế cạnh tranh gay gắt.
1.5 Giữ chữ "tín" đối với khách hàng
Chữ “tín” trong kinh doanh là rất quan trọng bởi nó đảm bảo sự tồn tại bền vững của doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh quốc tê khốc liệt. Doanh nghiệp nào muốn duy trì lợi nhuận, muốn mở rộng và phát triển sản xuất thì không thể đưa ra thị trường những mặt hàng kém chất lượng, thông tin trên bao bì không rõ ràng, quảng cáo thiếu trung thực, khuyến mãi lừa đảo... Nếu làm như vậy không những doanh nghiệp đánh mất lòng tin ở khách hàng mà còn hình thành ở họ khả năng tự vệ. Người tiêu dùng sẽ trở nên hoài nghi hơn và kỹ lưỡng hơn khi mua hàng. Điều này đặc biệt quan trọng ở Nhật Bản. Trong thời gian gần đây đã có nhiều trường hợp doanh nghiệp Việt Nam vi phạm tiêu chuẩn chất lượng, đó là mặt hàng mực xuất khẩu sang Nhật Bản, làm ảnh hưởng tới uy tín của mặt hàng này trên thị trường thế giới, đồng thời gây thiệt hại nặng nề cho chính các doanh nghiệp vi phạm. Chính vì vậy, nguyên tắc không thể thiếu đối với mọi doanh nghiệp đó là giữ chữ “tín” đối với người tiêu dùng.