II. Giải pháp cho các doanh nghiệp VIệt Nam trong việc thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng quốc tế
48 Đây chỉ là những gợi ý mà cá nhân người viết tổng kết được trong quá trình nghiên cứu về hành vi tiêu dùng của khách hàng tại hai thị trường Mỹ và Nhật Bản.
1.3. Phát triển mạng lƣới phân phối rộng, nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng
hàng
Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp cần được phát triển sâu rộng để đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng. Tuỳ theo tính chất của hàng hoá, các doanh nghiệp Việt Nam nên tận dụng tối đa các kênh phân phối trên thị trường nhằm tạo ra mạng lưới phân phối rộng khắp trên cả thị trường nước đó, đó là các cửa hàng đại lý, cửa hàng bán lẻ, cửa hàng chuyên doanh, các siêu thị, các trung tâm thương mại, các bệnh viện, trường học v.v...(tất nhiên việc lựa chọn các kênh phân phối nào còn tùy thuộc vào tính chất sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh).
Đối với thị trường Nhật Bản, những phân tích đã chỉ ra tính chất phức tạp trong hệ thống nhà cung ứng – nhà sản xuất – nhà phân phối của quốc gia này. Vì vậy khi lựa chọn nhà phân phối cần phải chú ý rằng các nhà phân phối thường chuyên biệt hoá trong một địa bàn hoặc một nhóm ngành hàng nhất định. Các công ty nhập khẩu Nhật Bản thường được lựa chọn để trở thành đại diện bán hàng cho các công ty xuất khẩu nước ngoài (dù rằng không nhất thiết đòi hỏi). Và lưu ý khi tiếp xúc với đối tác mà mình lựa chọn thì nên có một bên thứ ba quen biết với cả hai bên đứng ra giới thiệu mình với đối tác để tăng thêm uy tín trong kinh doanh. Bên thứ ba có thể là các công ty của Nhật, các doanh nghiệp thành công trên thị trường Nhật, các ngân hàng, Phòng Thương mại và công nghiệp Nhật Bản/Việt Nam... 49
Còn đối với thị trường Mỹ, theo một số nghiên cứu thì có các cách sau phù hợp với doanh nghiệp Việt Nam nhằm tiếp cận thị trường này. Thứ nhất, tiếp cận với các nhà bán lẻ, các công ty chuyên sản xuất, công ty kinh doanh có văn phòng đại diện tại Việt Nam. Nếu công ty nào có chi nhánh hay văn phòng tại Việt Nam
49
Thông tin Xúc tiến Thương mại Việt Nam và Thế Giới, Hồ sơ thị trường: Nhật Bản -
thì họ sẽ tổ chức sản xuất, thu mua ngay tại Việt Nam, do vậy không nên bỏ lỡ cơ hội tiếp cận (mặc dù giá rẻ hơn, nhưng bù lại là khối lượng lớn hơn. Ví dụ như các công ty JC Penney, Pier 1 Import, IKEA... Các nhà sản xuất có quy mô lớn hơn nên tìm đến các công ty chịu trách nhiệm sourcing (tìm nguồn hàng) cho các tập đoàn lớn. Thứ hai là tiếp cận với các nhà sản xuất tại Mỹ để nhận gia công. Có thể tìm kiếm đối tượng này qua mạng của các hiệp hội chuyên ngành, qua danh bạ của các hiệp hội ngành nghề... Nhờ đó, đối với từng ngành hàng, các doanh nghiệp cũng có thể tìm đến các công ty sản xuất, kinh doanh các loại hàng mình đang sản xuất để tìm kiếm cơ hội ký hợp đồng sản xuất hàng cho họ, sản xuất mặt hàng của mình để cung cấp cho họ hay nhận sản xuất theo thiết kế, theo nhãn hiệu riêng của công ty (private label). Thứ ba, tiếp cận với các nhà bán buôn, các nhà nhập khẩu. Đây vẫn là cách tiếp cận chủ đạo đối với hệ thống các nhà bán lẻ nhỏ của Mỹ hiện nay. Một trong những khó khăn lớn nhất của Việt Nam trên thị trường Mỹ là đi tìm người mua hàng, vì tên công ty và việc làm của công ty là những dạng thông tin bí mật, không được tiết lộ ở Mỹ mà phải mua. Do vậy, các hiệp hội ngành hàng Việt Nam nên có những nghiên cứu thị trường theo ngành hàng của mình, mua những cuốn danh bạ các doanh nghiệp trong ngành hàng để các doanh nghiệp trong hiệp hội chủ động tra cứu, xác định đối tác cần giao dịch. Thứ tư, tiếp cận thị trường qua hệ thống đại diện bán hàng (sales representatives) tại Mỹ. Tuy nhiên, theo cách thức này lợi nhuận sẽ giảm đi so với bán hàng trực tiếp. Công ty Việt Nam có thể thành lập một công ty tại Mỹ để đứng ra giao dịch với những người bán hàng, hoặc có người đại diện cho công ty tại một địa phương cụ thể nào đó tại Mỹ, giao hàng mẫu cho những người chuyên đi giao hàng cho các cửa hàng bán lẻ.50
Bên cạnh đó, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng là rất cần thiết đối với doanh nghiệp bởi vì người tiêu dùng ngày nay không chỉ mua hàng vì giá trị sử dụng của sản phẩm mà họ còn mua một niềm hi vọng về dịch vụ cung ứng. Doanh nghiệp nên mở rộng nhiều loại hình dịch vụ để có thể phục vụ khách hàng mọi nơi mọi lúc, chẳng hạn, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua mạng, giao hàng tận