- Điều kiện thanh toán Quá trình quyết
2.1.2.3. Các dạng chính của hành vi mua sắm hàng tư liệu sản xuất
Mua hàng lặp lại không có sự thay đổi (mua theo thông lệ) là tình huống trong đó người mua giao đơn đặt hàng lặp lại về một thứ hàng nào đó, không điều chỉnh, sửa đổi gì trong các lần mua. Các loại tư liệu sản xuất thuộc loại đơn đặt hàng này thường là những tư liệu sản xuất tiêu chuẩn hoá. Người mua thực hiện nhiệm vụ mua sắm theo những thông lệ khuôn sáo.
Mua lặp lại có sự thay đổi là tình huống mà trong đó người mua đưa ra những đơn đặt hàng lặp lại, nhưng có những yêu cầu điều chỉnh thay đổi liên quan đến quy cách, tính năng của hàng hoá, giá cả và những điều kiện cung ứng khác, kể cả thay đổi người cung ứng. Trường hợp này thường là những đơn đặt hàng lặp lại về trang thiết bị hay những phụ tùng kèm theo.
Dạng cuối cùng là mua cho những nhu cầu, nhiệm vụ mới. Những nhiệm vụ mới đặt ra cho các doanh nghiệp phải mua sắm lần đầu những hàng hoá và dịch vụ cần thiết như mua nhà làm văn phòng, mua thiết bị, vật tư mới,… Do vậy người mua cần phải thu thập một khối lượng thông tin lớn về sản phẩm và các nhà cung ứng, bao gồm thông tin về các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, giá cả, điều kiện và thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán và các dịch vụ sau khi bán,…
2.1.2.4. Những nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua tư liệu sản xuất
Trong quá trình thông qua quyết định mua, những người mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng rất mạnh của các nhân tố thuộc về môi trường (Hình 10). Ví dụ như khi nền kinh tế suy thoái, nhu cầu đầu tư kinh doanh giảm do cầu về các loại hàng hoá giảm. Do vậy người mua tư liệu sản xuất giảm mức mua sắm các loại trang thiết bị, nguyên liệu… nhằm giảm khối lượng sản phẩm tồn kho, gia tăng lượng dự trữ nguyên vật liệu quý hiếm và các hợp đồng dài hạn mua bán các nguyên vật liệu này; đồng thời đẩy mạnh việc mua sắm trang thiết bị mới liên quan đến vấn đề bảo vệ môi trường, đầu tư cho công nghệ mới nhằm tăng sức cạnh tranh…
Những nhân tố ảnh hưởng tiếp theo đó là những yếu tố đặc điểm của doanh nghiệp. Mỗi một doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất đều có những đặc điểm của riêng mình (Hình 10). Do vậy các nhà cung ứng cần phải nghiên cứu và giải đáp hàng loạt các câu hỏi liên quan đến việc lựa chọn các gải pháp Marketing của mình
hinhư có những người nào tham gia vào việc thông qua quyết định mua; họ sử dụng những tiêu chuẩn đánh giá nào; môi trường làm việc của doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực nào tới hoạt động của các thành viên trong doanh nghiệp…
(Nguồn: Philip Kotler, Marketing căn bản (Marketing Essentials), NXB Thống kê, Tái bản lần thứ 3, 2002, trang 164)
Nhân tố thứ ba đó là những yếu tố quan hệ cá nhân. Việc mua sắm tư liệu sản xuất được thực hiện bởi những thành viên có cương vị, quyền hạn và năng lực khác nhau. Giữa họ có sự tương hỗ trong công việc, do vậy mối quan hệ cá nhân sẽ có ảnh hưởng tới phương thức ra quyết định và không khí làm viêc của tổ chức đó. Những người cung cấp tư liệu sản xuất phải tìm cách phân tích mối quan hệ qua lại này để tạo ra những kích thích marketing đúng chỗ - đúng hướng - đúng người.
Cuối cùng, những yếu tố thuộc về cá nhân cũng có ảnh hưởng tới hành vi mua hàng tư liệu sản xuất. Mỗi cá nhân tham gia quá trình quyết định mua đều mang theo những động cơ, nhận thức và sở thích riêng của mình. Những điều này
Những nhân tố môi trƣờng