- Hệ thống tổ chức nội bộ
2.3.4. Cách thức thực hiện quyết định mua hàng của các tổ chức Nhà nước
Các tổ chức Nhà nước thường thực hiện tiến trình quyết định mua của mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: khi nhận thức được nhu cầu, các tổ chức Nhà nước tiến hành việc mô tả thông tin về các nhu cầu của họ và các phương thức mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng. Có hai phương thức
mua mà các tổ chức thường áp dụng: đấu thầu công khai và hợp đồng dựa vào thương lượng. Khi sử dụng phương thức đấu thầu công khai, các tổ chức mua của Nhà nước yêu cầu những người cung ứng có trình độ chuyên môn gửi đơn chào hàng, mô tả chi tiết về nội dung mua bán và các điều kiện giao dịch. Hợp đồng thường được trao cho những người có giá chào hàng thấp nhất. Vì vậy người cung ứng phải cân nhắc khả năng đáp ứng các nhu cầu của người mua về hàng hoá để thắng trong trường hợp đấu thầu. Song, không thể bỏ qua việc bảo vệ danh tiếng cho nhãn hiệu và doanh nghiệp. Khi sử dụng phương pháp hợp đồng theo kết quả thương lượng, tổ chức Nhà nước làm việc với một hay nhiều doanh nghiệp và tiến hành thương lượng trực tiếp để ký hợp đồng với một doanh nghiệp trong số đó theo các điều kiện đã được hai bên nhất trí. Phương pháp này thường được sử dụng cho những dự án phức tạp, đòi hỏi những chi phí lớn về việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm và mức độ rủi ro cao. Việc thi hành hợp đồng được kiểm soát thường xuyên và trong trường hợp người cung ứng thu được lợi nhuận quá mức thì hợp đồng có thể được xem xét lại.
Với tính chất và cách thức mua hàng của các tổ chức Nhà nước, nhiều doanh nghiệp cung ứng hàng cho các tổ chức này đã không áp dụng những nguyên tắc marketing trong hoạt động của mình. Chính sách mua sắm của các cơ quan Nhà nước tập trung chú ý vào vấn đề giá cả, nên những người cung ứng chỉ cần tập trung nỗ lực tối đa trong lĩnh vực công nghệ với mục đích giảm chi phí sản xuất. Và một khi các đặc tình hàng hoá đã được trình bày tỉ mỉ trong những yêu cầu kỹ thuật thì sự phân biệt hàng hoá không còn là một yếu tố marketing nữa. Còn đối với phương pháp đấu thầu công khai thì quảng cáo và các phương pháp bán hàng cá nhân không còn có ý nghĩa đặc biệt nữa. Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp vẫn thành lập những bộ phận chuyên trách marketing, chịu trách nhiệm về công tác cung ứng cho các cơ quan nhà nước, nhằm phối hợp công tác chào hàng và chuẩn bị các bản chào hàng trên một cơ sở khoa học hơn, tự mình đưa ra những dự án cho các tổ chức Nhà nước, thu thập thông tin cạnh tranh và soạn thảo một chương trình thông tin thiết thực hơn để tuyên truyền về uy tín của doanh nghiệp.
CHƢƠNG HAI